开场： 【学习目标】学习者能够再谈判场景遇到对方在要求更多好处时，能利用选择题回应法，化解谈判时遇到的两难问题。
【图书介绍】
【事件】我们生活中有大大小小的不经意发生的谈判场景，这些场景当中是不是常常遇到一些非黑即白的是非题选项。孩子吵闹着「爸爸，我想要买这个玩具！」你买了觉得宠他了，不买小鬼头又会念刀你。你遇到你的客户在杀价「你这个价格能不能在便宜一点」回答可以或不可以，但觉得都是在两者之间做博弈而不是愉快的合作。
【提问】你有没有想过 除了这样不愉快的直接回应之外，有没有能有更好的办法呢?
【影响】当时直接回应，在上面的场景中，你直接拒绝的回应孩子，他可能跟你撒泼打滚，骂你是坏爸爸坏妈妈；在客户杀价的场景，你直接答应了客户，后面等着就是你老板的臭骂或是自己的荷包缩水，总之都不会是一些愉快的经验
【解决】今天透过我跟大家分享，《好好说话》这本书当中，一个生活中频繁出现谈判场景的一个技巧：如何在回应对方时不直接给出答案，而是让对方自己选择答案，帮助大家在遇到这样谈判僵局时，让双方都得到自己满意答案，并且这个答案双方都可以接受的结果。
把是非题变成选择题 《好好说话》P172 （原书完整案例） 一个朋友刚到了一家新单位，而主管总是喜欢把工作交给他。这当然不算什么坏事，因为至少代表他很能干，只不过当工作一件又一件的交下来越积越多，这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝，但面对主管又不知道如何开口。 在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉得把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。比如，老板交给我们一项新工作，我们要么接受、要么拒绝，这就是是非题；再比如，我们跟别人谈生意，对方问能不能便宜一点，而我们要么接受、要么拒绝，这也是是非题。 但是请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味著有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果：一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉，所以在是非之外，一定要寻找到别的方向 对于案例中的那位朋友，下次主管交给他新任务的时候，他可以这么说： “主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行品质上就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？” 这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没向主管诉苦自己太忙了，我们只是巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做的可以不用那么认真，要么主管收回成命，交给其他同事处理。 |
【概念讲解】
【打比喻：东北大老爷们】
在谈判，最怕你像东北大老爷们一样直率，动不动就给对方一个痛快的回应，「做」「不做」「好」「不好」，是，你是直爽，但不是用在这个地。你这样就会掉入一个毫无回旋余地的“是与非”。只要一个问题变成了是非题，往往意味着有人输，有人赢。有了输赢，就想必会有一方不痛快，更有时候是输不起。
【打比喻：买卖铺子掌柜】
我们换个场景，回想自己看的一些电视剧，在买卖铺子有客官杀价时，是不是常有一个画面，掌柜会这样回应，先捋着胡须思考一回后，回答道：「客官，你的处境我懂，我也非常认同，但我也有我的难处啊，其实呢，价格也不是便宜不了，但这质量可能就会差点；而您要是需要上等的质量，那价格肯定是会高一些的，这个就要看您的选择了？」
从可不可以便宜一点，话锋一转就变成一个选择题。原本貌似争锋相对，貌似有人赢就要有人输的是非争论，也在不动声色的情况变成，咱们看看怎么样可以选出更好的情况
【易混淆的概念】披着选择题羊皮的是非题
我们常常在卖场看到这样一个画，宝宝说要买玩具，家长看了一下价格标签，心理一咯噔，回应宝宝说：「这东西太贵了，不行买！」
小孩子大闹：「买啦买啦！」
宝爸回应：「我现在给你两个选择，要嘛听话，要嘛唉揍」
小孩子无语了……
(根本差异)
这是给对方选择题吗？不是，这两个选项想要表达的是同一个意思，做选择题应当在理解对方的基础上，把权力交还给对方，让对方可以在不同选项中满足自己的需求。
如果你用两种方式表达同一个观点，实际上还是一道是非题，并且无论对方回答哪个，答案都一样。这样说还给人一种被逼问的感觉，而选择则意味着一种自由的权利。
【具体行动步骤】
第一步：分析并理解对方的需求
仔细地去听对方的话，确认对方的需求，思考这个需求的重要性，并试着去理解与认同对方，创造出一个良好的沟通场景。
第二步：根据事实陈述双方的情况，并说明原因
这时重要在划清界限，明确表明自己能给出的条件范围，让对方清晰自己的处境与条件，不必批评对方或反驳对方观点，让对方在圈定的范围里行走
第三步：给出选择，并协助分析利弊，指条明路
在你圈定的范围之内，根据对方的需求给出他可能比较愿意选择的路线，并提供建议，让对方清楚了解每个选择的情况。
最后不要说太多话，就让静静的让对方做决定，或在根据情况在不断重复上述过程。
【正面案例】串讲HOW
我一天跟我一个有娃的哥们去逛婴幼儿玩具店，带着让我长长见识。
当一到玩具店他孩子就像发了疯一样的冲到店里到处看，到了一个汽车模型前面停住了，回过头来跟我这个爸爸朋友说：「爸爸，我想要买模型汽车」我朋友看了一下价格标签，心理一咯噔，资金预算有限，在遇到这样的资源紧缺情况，就瞬间进入谈判对话场景了。
我朋友身子蹲下来视线水平的跟孩子对话
宝爸：「宝宝你想要买小汽车啊，是不是特别喜欢小汽车，想要把它带回家啊」
孩子点点头说：「对啊，我特别喜欢，我在学校的同学好多人都有呢」
宝爸：「是啊，那你肯定想要有一台小汽车，可以跟其他小朋友一起玩了对吧」
孩子点点头说：「对啊，大家在一起玩小汽车，很开心」
(第一步：分析并理解对方的需求)
宝爸想了想回应：「爸爸也想买小汽车让你跟同学玩，但是我们有约定过，除了给你吃饭、学习的花费爸妈全部帮你负担外，买玩具的钱爸妈只会帮你出一半的钱，一半的钱需要你自己用自己的零花钱出，宝宝你现在已经存了多少零花钱了呢？」
孩子回应：「300百多了，我存了好久的呢！」
宝爸回应：「宝宝很棒存了这么多钱啊，那买小玩具的钱差不多够了」
(第二步：根据事实陈述双方的情况，并说明原因)
宝爸回应：「宝宝，你看你是今天要买这个小玩具呢，还是再看看有没有其他
小玩具，或是把钱存着以后再买更喜欢的玩具呢？也许说不定你这个小车车学校的同学已经有了，你可以跟他们借来玩就好了」
(第三步：给出选择，并协助分析利弊，指条明路)
孩子可能这样回应：
孩子想了想回应：「恩，爸爸这玩具都要把我零花钱花光了，太心疼了」
孩子果断回应：「恩，爸爸我就喜欢这个，买了吧」
孩子犹豫了一下：「恩，爸爸我们再看看好了，说不定其他地方有更好的」
不管孩子怎么回应，我那宝爸同学都完美的呈现了一次使用选择题的回应，愉快的与孩子达成共识了。
接下来，我们来编写一个剧本，大家尝试一下在沟通中如何用选择题代替是非题，快速达成共识。想象一下，在接下来的一个月，一周的时间，哪些场景可能会用到选择题？在纸上编一个对话剧本，包括时间、地点、人物、事件、内心的想法以及对方的回应等。
参考刚才的例子，请大家开始编写自己的剧本，注意一下，是自己的原创剧本。时间五分钟，五分钟后，我们请小伙伴来分享自己的剧本。
伙伴分享活应：
跟客户谈判的情景，首先我们的用户有一个孩子参加培训的需求，但他又觉得我们的产品有点太贵，所以进入到一个谈判价格的场景当中。
(分析并理解对方需求)
我会说：我认同你的感受，对于产品的一些顾虑。
在谈判过程当中，我的价格肯定是不能让出来的，
(根据事实陈述双方的情况，并说明原因)
我会说：由于我们的价格是已经固定在那里的，我们可以看一下怎么样的服务可以更符合您的需求？
当描述清楚双方情况之后，提供相应的选择
(给出选择，并协助分析利弊，指条明路)
我会说：我们这边也各种不同的服务与产品，如果您觉得预算上比较紧的话，我们可以先参加试听课程看看，又或着我们可以选择有没有一些基础班先参加？您是怎么考虑的呢！
【结尾】
今天我们一起学习了用选择题代替是非题，如果你不知道怎么拒绝对方，谈判陷入僵局，可以尝试一下出个选择题，要知道，一句话可能就解决了一个难题了呢！各位小伙伴可以试试看哦。
