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用1个坏处和2个好处来获得信赖

用坏处引导对方思考

世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。

但是有些人嘴上只会提到好处。

“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且···

口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。

尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始

但是，在介绍坏处的时候需要注意。

经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。

“这件商品非常结实，但是有些贵。"

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。"说完之后就赶快走了。是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

上面这个例子的话，就是通过“非常结实"，但是“有些贵"，然后再加一句“但是能使用10年以上"来追加得分。

【学习目标】本次的学习目标是：在跟随我完成本次现场拆解后，学习者能够在分享、介绍或者推荐某个事物的时候不再一味的强调优点，而是通过简单陈述优点-1个缺点-抵消缺点的优点三明治表达方式来赢得听者的信任，帮助达成自己的沟通目的。

【负面做法】生活、工作中， 我们在向别人推荐某个事物或者观点时，往往会习惯罗列各种优点，天花乱坠地描述一番。

【举例】比如，前两天一个发房地产传单的小哥在路边拦住我：“美女，我们楼盘环境特别好，小区绿化覆盖率高，出行很方便，附近就有学校，以后小孩读书没有问题的，而且主要是价格非常实惠，均价6000-6500，这一片区找不到比我们更划算的楼盘了。”

【不这么做的坏处】我听完内心的感觉是：真的这么好吗？所以我仔细看了下传单，才发现楼盘位置很偏，离我上班的地方乘车非常不便，我当即拒绝了他进一步推销的想法。其实因为他刻意回避了楼盘的缺点 ，让我对他不信任，从而怀疑他本人的诚意，放大了我对距离远交通不便利的负面印象。过多强调优点，反而加剧了我的不信任。

【行动建议】那么如何表达既能突出优点，又能表现得真诚可信呢？就是文中的三明治表达方式。所谓三明治表达方式，就是在推荐事物或想法时，使用先简单表述优点，再描述一个缺点，最后说一个能抵消缺点的优点。

第一步先简单表述优点，能让对方首先产生好感，比如案例中发传单的小哥首先可以这样说“我们小区是学区房，绿化覆盖率高“

第二步再陈述一个缺点，小哥可以说：“确实啊，现在附近地铁口还没开通，到您公司没有直达的公车”这一步能让我感受到对方的真诚不隐瞒，为后面的优点做铺垫。

最后一步，描述一个说出能抵消缺点的优势。最后一步至关重要，主要是抵消对方对于缺点的担忧，从对方的利益出发，找到对方关注的方向，可以是将缺点转换成优势，也可以是增加一个有力的优势，降低缺点带来的负面影响。传单小哥如果这么说“但是两年交房之后，地铁6号线开通了、到时政府会增加3条公交线路，所以您完全不用担心距离和交通的问题，除此之外，现在买价格特别划算，6500封顶，了解下呗？”

如果他运用以上的方式描述，对于我来说，我会降低对距离这个缺点的排斥，加深了对两年后交通便利以及目前价格实惠的印象。

运用三明治表达方法，使得陈述者没有刻意隐瞒缺点显得真诚，再说一个抵消缺点的优势能很好降低缺点带来负面影响，最终促进沟通目标达成。

【适用边界】当然这一理论也有适用边界，如果不管你是否说出优缺点，对方本来就很认同，或者你的产品或者观点本身的优点也不足够吸引对方，那么这个方法不一定适用。

【显像提问法】无论是生活还是工作中，小伙伴们有没有类似这样的经历：比如你向朋友推荐一次活动或者一家餐厅，向家人推荐某款产品时，或者你向上级提出改革建议，向同事推荐一本书籍时，是不是因为只陈述了优点，而没有达到预期的沟通目的呢，请大家花3分钟时间小组讨论，讨论完成之后我会邀请一位小伙伴进行分享。

【案例分享】文惠分享了她向北京的朋友推荐拆书帮的经历：一直述说参加拆书帮的好处，比如阔大交际圈、锻炼各方面的能力等等好处，可是结果却发现没什么效果。

 【A1+】好的，刚刚文惠和我们分享了她的经历，我们可以发现她只说好处的表达方式，并未打动对方。我们今天学习了简单陈述好处-1个坏处-能抵消坏处的好处三明治表达方式，请每个小伙伴针对自己曾经的一个失败案例，加工成一个成功的案例，运用我们今天学习到的方法，来讨论一下:如果有机会回到当时的场景，你会如何表达来赢得对方的信任？各个小组讨论5分钟，然后我将请1位小伙伴和我们分享。

【案例加工】文惠在之后这么对他北京的朋友推荐拆书帮：也许参加拆书帮会挤占你的休息时间，但是你可能在拆书帮会遇到一个知性美丽大方的女生解决你的单身问题。

总结：非常感谢文惠的反馈，也感谢大家的参与。非常开心和大家分享1个坏处2个好处的表达方式，希望小伙伴们能通过这个模型在今后的沟通种让对方感受到我们的真诚，赢得对方的信任并能让他依言行动。我今天的分享就到这里，谢谢大家！