对许多人来说，说服就是一种用语言改变他人想法的过程。这种神奇的刻板印象，往往让人们对于说服这件事既畏惧又羡慕。

说服并不是什么如洗脑般的超能力，而是一门跨领域的学科，其核心主题无非是两方面：一是人是如何形成看法；二是人又为什么会改变看法。

前者，使得整个学习说服的过程，几乎等同于一个自省的过程；后者，则让我们在说服中，不只知道了要如如何改变别人，更重要的是让我们不害怕改变自己。

【学习目标】【可观察动作/具体内容/完成程度】

在完成本场学习之后，各位学习者想说服对方的时候，采用“调整思路-持续引导-询问计划”的三步法引导对方，使对方做出改变——从抗拒到不那么抗拒，从“有一点想去做”到“很想去做”甚至开始行动。

很多人认为，说服就是找出一种说法，让对方照着你说得话去做。但事实上，一切的说服都是站在对方角度找到一个切入点。

有这么两种说服的场景，比如营销员向顾客推销产品，我说的都是你想要的，你想要的我都能给你，这种说服很容易成功；

还有一种是更常见的日常场景，你希望对方那样做，但不直接讲出来，而是引导对方自己找到去做的理由。

我们今天要学习的是第二种更常见的说服方式。比如日常生活中，我们有很多时候希望身边的人能改掉一些坏习惯，让老公戒烟、让孩子少打游戏，让好友多锻炼……

但习惯养成由来已久，做出改变谈何容易，我们的说服一不小心就会变成说教。

【类似概念】

以前我的大学室友给我起了个外号——“教导员”，因为我特别爱说教。尤其当对方向我诉说苦恼困惑时，我总是很热心的给对方各种建议，你不要那样做，你要怎么怎么样……

【类似概念的例子】

比如，有一次我听到闺蜜抱怨自己长胖了。

“哎，我最近又胖了，好羡慕你的身材哦”

“你要早起和我一起去锻炼啊，还有不要吃那么多油炸食品”

“我习惯晚睡，早上根本起不来。我也没有吃很多油炸食品啦，偶尔吃吃……”

“早上实在不行的话，那我陪你晚上去学校操场跑吧！”

“我今天晚上还有事呢”

“那就明天晚上跑嘛”

“我一跑步就感觉踹不上气”

……

这样的对话进行不下去了……

大家可以看到在这段对话中，其实我是想说服闺蜜动起来达到瘦身的目的，但我用“你要早起锻炼”“你不要吃油炸食品”等说教的方式，引起了对方自我辩护的本能，她总能找出各种理由借口反驳我。

最后的结果就是，我会认为她 “怎么不识好人心”？而对方可能还觉得我站着说话不腰疼。

【概念提出】

给你建议你和我一起去锻炼，就是说服吗？不是，对方可能不买账；给你建议不要吃高热量食物，就是说服吗？不是，对方可能觉得你对他的看法太片面而要反驳你；给对方详细的行动计划，就是说服吗？不是，对方可能会感到被逼得太紧而想脱身！

如果我直接问到她想瘦身的背后原因以及她决定怎么做才能达到这个目的，反而是站在对方角度帮助她形成看法，找到行动的切入点。这才是解锁说服的正确姿势。

换一种思路，不是说教——你听我的，照我的话去做；而是说服——通过语言引导，被劝服者自己找到行动的理由和行动计划，那么更容易达到让对方做出改变的效果。

【概念讲解】

判断说服和说教的一个标准就是对方是否主动，说教是对方被动接收你的信息、说辞、建议等，而说服是对方主动说出自己的理由、计划、方案等。

当对方主动提出一个话题的时候，可能他自己内心有答案了，需要一个人帮助他说出来。每问一次，对方就会思考一次“因为我要怎么怎么样”找到一个理由。就像埋下一颗种子，而且会随着说服者的每一次引导，理由逐步加深，信念被逐步强化。最后，说服者只要问一句：那么，你打算怎么办呢？最后推一把，帮助对方把“改变”从想法上升到实际行动当中。

【概念难点】

可能大家觉得具体操作中，对于如何引导还有疑问，那我们一起来看看如何加工反转刚刚那个劝说闺蜜减肥的例子。

【概念步骤 how】【举出案例】

1调整思路。首先要克制自己好为人师的冲动，调整自己想要说教质问对方的想法，避免“你为什么不如何如何……”和“你要/应该怎么怎么样……”的开场白，可以用“怎么啦”这个句式邀请对方继续说下去。

当闺蜜说她又胖了，引出这个话题的时候，首先克制自己不要一上来就说“你要动起来”，“你不要吃高热量食品”这类的句式，而是问一句“怎么啦”让她说下去。

2 持续引导。持续正面引导的方式，根据对方的回答，提取关键词，把关键词用在你的提问中，通过“为什么你想要……”的方式引导对方主动说出自己的想法。

我会接着她的话问，“为什么你突然关注起自己的身材了？”

她会说，“夏天来了，我发觉衣服穿上不好看，想瘦一点。”

你可以接着引导，“为什么想瘦呢，现在有什么不好？”

“瘦了穿衣服好看我也会自信一些。”

可以看到，通过这样的引导，就能一步步帮她找到让她自己说出“改变”背后的理由。

3 询问计划。最后一句问“那你打算怎么做呢”，激励对方从改变的想法转变成具体的行动计划。

可能她自己就会主动说，“你每天跑步锻炼，我能和你一起跑步吗！”

对比前后两种方式，说教和说服，第二种让对方做出改变的效果就会好很多。

总之，我们不要急着给他建议，而是学会提问引导对方说出自己的想法。

【预防异议 + 讲解】

当然，有些小伙伴会说，那有那么容易。是的，生活不是电视剧，现实中的沟通说服更复杂，我们往往很难通过这么几个步骤就能完全说服对方，尤其是对方的观念想法已经根深蒂固的时候。说服并不是说对方按照你的想法去做，如果能在一定程度上让对方有一点点观念上的改变，从“很讨厌”到“没那么讨厌”，其实你的说服就已经成功了。

【适用边界】

任何知识都有它的使用条件，我们今天学到的说服技巧最适合于“当对方主动引起话题或者征求意见”的情况。如果对方是长辈或者上级，用这种连环追问引导的方式就要特别注意语气和措辞，切忌让对方觉得你咄咄逼人或者表现得比对方聪明。

好，接下来就是学以致用的环节。请大家设想一下，未来一周你有什么场景可能需要说服他人。

（互动）有小伙伴有想到对应的场景吗？

恩，生活中我们可能想让朋友重新开始阅读或者锻炼，工作中可能是同事想改掉拖延的毛病，家庭中可能是一直戒烟未果的男友……各位根据可能遇到的场景编一个几百字的小故事：

【伙伴展示 】

分享者：海带

时间：今天晚上

地点：闺蜜家

人物：我和闺蜜

事件：闺蜜想提升写作水平，我说服她行动起来

对白：

“我听说最近你想学写作啊，怎么啦”

“是的呢，写作太差了”

“写作差怎么了？为什么突然想起要提升写作水平了？”

“最近经常需要写心得体会，帮领导写总结稿。发觉这一块比较薄弱，想多学点。”

“哦，这样，那你打算怎么做呢？”

“我听说麓山分舵有招便签训练营，好像你反馈过效果挺不错的。”

“是的，便签训练营可以锻炼你的阅读思考能力，还能直接进行写作训练。值得一试！”

“好，那我就去试试！”

……

【 给出反馈 】

拆书家：我刚刚有在仔细听啊，你了解到闺蜜有写作的需求，也想让她行动起来，于是开始了说服。首先没有直接给她建议，而是引导她自己说出原因，再引导“那你打算怎么做”，让闺蜜自己说出参加训练营的计划。

特别生动形象，运用了今天学到的说服三步法！大家再次把掌声送给我们的海带同学！

【 结语 】

大家可以看到，改变并不是一件那么难的事情，当你既有的信念加深了，当原来抗拒的事物没那么抗拒了，其实那也是一种改变。

同时，说服也不是刻板印象中如洗脑般的神奇术，通过三言两语就让对方做出改变，而是站在对方的角度，引导对方自己找到做出改变的理由并付诸行动，因为“当你决心做一件事、决心做出改变时，谁都无法阻拦你！”

希望今天的学习对大家有所帮助，感谢各位！