开场：
大家好，我是今晚的拆书家管凤华，先介绍一下我的三个标签：第一个标签，十年项目管理领域的工作经验，并且早在08年的时候就通过了PMP的国际认证；第二个标签，一名拆书家，曾带拆过《零秒思考》、《自控力》、《请停止无效努力》等畅销书；第三个标签，践行终身学习的理念,坚信唯有终身学习才能应对当前这个不确定的时代。
很高兴今天有机会来这里与大家一起拆书学习。
【学习目标】在跟随我完成本次拆书学习后，各位小伙伴能够了解什么是锚定效应，并能够应用锚定效应为自己获得“谈判”主动权。解释一下，这里的“谈判”包括任何涉及讨价还价的场景。
【场景法介绍图书】今天我想给大家推荐的书叫做：《做出好决定》
事件场景：在座的小伙伴想必都经历过需要做出某种决定时的纠结和痛苦。举个有代表性的例子，在决定要不要跳槽这个问题上，很多小伙伴当初做决定的过程很可能是这样的：每天在心底问自己无数遍“我到底要不要跳槽呢？”，不跳的话，每天累死累活还得不到领导认可，心情很不爽；可是如果跳槽的话，现在整体经济形势不好，工作不好找，即便找到也不一定比现在的工作好，这样一想，感觉还是没有足够的勇气立即辞职。最终你的决定可能是先不跳，忍耐一段时间再说，也有可能在某个导火索事件发生后，你终于忍无可忍愤而离职。
提问：现在回头想想，你对当初做的决定后悔过么？在做决定的方式上，除了纠结迷茫或冲动决策外，是不是还可以借助某些理性决策的方法提升自己的决策质量呢？
影响：毕竟人生中的重要决定，对我们而言意义重大，决策质量的好坏甚至会直接影响到自己人生的幸福程度。
解决：《做出好决定》这本书提炼出了理性决策的6个标准步骤，12条高效决策的建议和17个影响决策质量的常见心理陷阱，从而帮助我们在复杂的信息环境里做出好决定，让自己的人生不留遗憾。
今天的拆页内容选自本书的第16章《锚定效应》，属于17个影响决策质量的常见心理陷阱之一。
【主题】用锚定效应为自己赢得“谈判”主动权
【图书】《做出好决定》
【章节】第16章 锚定效应：你的终点取决于你的起点
【页码】P58
R：
锚定效应是指不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向。一旦沉锚后，我们很少再去考虑随后出现的信息。为什么会出现这样的情况呢？我们的大脑会给一开始得到的信息过多的关注。最初获得的印象、观点、价格和估值与之后的相比，分量会更重。
锚定效应是广告商、政治家、房地产中介、律师等游说人士广泛运用的技巧。例如，在一次模拟的陪审团审判中，原告的律师要求第一批陪审团做出1500万～5000万美元赔偿的决定，换了第二批陪审团后，原告的律师要求5000万～1．5亿美元的赔偿。与锚定效应一致的是，第一和第二陪审团分别做出了赔偿1500万美元和5000万美元的决定。
谈判并不是游说专家的专利，我们每个人在生活中都会经历谈判——讨价还价。我们买车、买卖房子、订立婚前协定或是协商薪水都是一个谈判的过程。一旦谈判开始，锚定效应也就开始了。一旦有人提出了一个数字，你忽视这个数字的能力也就开始打折扣了。例如，当一个潜在的雇主问你之前工作的工资时，你的回答会影响你雇主的决定。我们中很多人都知道这一点，因此会在之前的薪水基础上向上调整作为自己的答案，希望我们的新雇主会给自己更高的工资。
拆页内容向我们介绍了什么是“锚定效应”，锚定效应是指不自觉地对最初获得的信息给予过多重视的倾向。换句话说，一旦有人提出了一个初始信息，相比于后面的信息，这个初始信息的分量会更重，你无法忽视它的影响。按照这个定义，我们工作和生活中的哪些现象体现了锚定效应呢？我举几个例子，大家一起判断下是否属于锚定效应：
【通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑】
1、参加重要活动前，将自己精心打扮一番，以期将最好的一面展现给他人。这个是锚定效应的体现么？是的，因为我们都知道第一印象的重要性，他人如何评价我们，受第一印象的影响非常大，这符合定义所说的不自觉对最初信息给予了过多重视。
2、当潜在雇主询问你之前的工资时，你会故意多说一些，期望新雇主会给自己更高的工资，这是锚定效应的体现么？没错，这就是在应用锚定效应，也许你之前并不知道锚定效应的概念，但已经在无意识应用了，你知道当你报出一个初始薪资后，潜在雇主就无法忽视它了，一定会围绕这个数字来确定你的工资。
3、当自己新买了一辆白色宝马车后，突然觉得大街上有好多开白色宝马的，这个算锚定效应么？这个不算，这种现象属于你注意什么就会发现什么，或者说当你有了明确目标后更容易发现与目标相关的事物，与锚定效应所强调的“对最初的信息给予过多重视的倾向”并不相符。
经过这3个判断练习，相信小伙伴们对锚定效应有了更深刻的理解。我们成人学习知识的目的是为了学以致用，在工作和生活中该如何把锚定效应应用起来呢？
【具体步骤】可以遵循如下3个步骤：
第一步，当我们接收最初的信息时，提醒自己锚定效应的存在。
第二步，如果是买家，不要太看重最初的价格或初始情形。
第三步，如果是卖家，试着通过制定最初价格或初始情形来获取主动权。
下面讲一个我自己应用锚定效应的小故事。前两周，我在家附近的商业街上闲逛，看到一家卖衣服的小店就走了进去，我看重了一件上衣，店主要价300。换做以前的话，我一般会在店主报价的基础上，让她便宜几十元，然后我就买了。现在知道了锚定效应的存在，所以当店主说出300元的初始价后，我立马提醒自己注意锚定效应的影响，不要被店主的初始价格牵着鼻子走；然后我直接无视这个初始价，报出了自己能接受的价格100，最终顺利成交。利用锚定效应，我帮自己节省了200元，当时很有成就感。
【明确边界】锚定效应可以应用在任何涉及到讨价还价的场合，特别强调一下，这里的讨价还价是一个广义的概念，除了指价格上的讨价还价，也包括为了实现某个特定目的而进行的讨价还价。比如如果我想让我家宝贝10分钟后上床睡觉，我会对他说再玩5分钟就要上床，他一般都会和我讨价说要玩6分钟，我爽快答应，他很开心，我的目的也达到了。再比如你想给另一半制造一场惊喜，也可以应用锚定效应，本来你在外地出差，按计划明天才能返程，结果事情进展顺利，你提前一天回来了还给TA带了心仪的礼物，另一半肯定很惊喜。所以大家可以看到在哄小朋友睡觉和给另一半制造惊喜这两个场景下应用的锚定效应，就不属于针对价格的讨价还价，而是为了实现某个特定目的。
A2：拆书家提问设计：
接下来让我们进入演练环节，今天的演练任务是各位小伙伴们要编写一个剧本。剧本设计的具体要求是：要有时间地点人物、事件的起因经过结果、还要有对话，最重要的是故事中的人物要应用“锚定效应”3步法为自己赢得了谈判的主动权。
可以先设想一个锚定效应未来可能应用的场景，比如买卖商品、在面试中提薪资要求、说服小朋友做某件事或者诉讼索赔等等，基于这个场景再编剧本，剧本概要写到拆页背面即可。
给大家4分钟的时间，4分钟后，我会邀请一位小伙伴分享他的剧本,现在正式开始。
学习者王丹分享：
我编写了一个利用锚定效应说服我儿子少看动画片的剧本：明天中午12点，当我儿子吃完午饭准备看动画片的时候，我会对他说“儿子，每天只能看1集动画片哦”，儿子可能会讨价说“不嘛，我要看2集”，其实看2集我是能接受的，但我会佯装为难的回答说“好吧，看在你一直都信守承诺的份上，妈妈答应你”，儿子认为自己赢得了谈判的胜利，他会高高兴兴的只看2集。
拆书家回应：感谢王丹的精彩分享。在与儿子的对话中，其实你是作为卖家的角色出现的，你通过先抛出1集的初始数字，让儿子的讨价还价只能围绕这个初始数字进行，为自己赢得了谈话的主动权。
总结：最后我来小结一下今天的学习内容，今天我们学习了“锚定效应”，应用锚定效应的关键词有3个：提醒、买家、卖家，祝愿大家都能利用“锚定效应”为自己赢得谈判中的主动权。以上就是我今天的分享，谢谢大家！
