《影响力》经典版  P273~274

理查德的工作就是卖车。但不是在汽车展厅里卖，也不是在旧车行里卖。他会按报纸上的消息，在这个周末买进几辆二手车，再把车子用肥皂水洗洗干净，下个周末在报纸上打出广告卖掉卖掉。从中赚取可观的差价。要做类买卖，他得了解三件事情件事：

1.         他必须对汽车有足够的知识，以便按蓝皮书上的价格底线买进车辆，同时在合法的范围内以较高的价格卖出；

2.         一旦买到车，他必须知道如何编写一则能刺激潜在买家兴趣的报纸广告；

3.         等买家到了，他必须知道如何利用稀缺原理，刺激对方对汽车产生高于所值的欲望。

这三件事，理查德都很精通。不过就本初讨论的目的而言，我们只需看看他在第三点上的高超技艺。

他会为自己前一个星期买下的车在星期天的报纸上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常，星期天一早，就会接到一大串潜在买主打来的电话。对每一个有兴趣来看车的人他都会与他们约在同一个时间。因此，假如有6个人要来看车，他会让这6个人全在当天下午2点来。这种安排上的小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为他创造出了一种竞争有限资源的氛围。

通常，第一个达到的人会按照标准的买车程序，仔细检查车子，指出任何缺陷或不足，问价钱能不能再商量。然而，当第二个买车人赶到时，第一个人的心理状态马上就发生了变化。由于对方的存在，使每一个买车人觉得买到车的可能性受到了限制。很多时候，第一个到的人会情不自禁地萌发出竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。“请你先稍等一下，是我先到这儿的。”即使他这么说，理查德也会替他说。他会对第二个买车人说：“对不起，这位先生比你先来。因此，能否请你在车道另一边等几分钟，让他先看？如果他决定不买或暂时决定不下来，我就请你看车。”

理查德说，有时你能亲眼看到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地作出决定。如果不按理查德的要价把车买下来，再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新到者手里。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得很紧俏起来的金属圪塔。要是一号买家不买车，或是不能当场拿定主意，二号买家会立刻扑上前来。

倘若说光有这些条件还不够让买家立刻拿定主意，等三号买家赶到的时候，理查德的圈套就彻底收紧了。据他说，此时累积起来的竞争压力，往往让最先来的买家没法承受。他要么是答应理查德的要价，要么是立刻走人，以此结束压力。如果碰到后一种情况，二号买家会为前一位买家没把车买走而长出一口气，但同时也感觉到了在一旁窥视的三号买家带来的压力。

所有这些为理查德生活费费做了贡献的买家，都没有意识到他们下决定买车的一点基本事实：刺激他们出手买车的强烈欲望，跟车子自身的价值毫无关系。他们之所以没意识到这点，原因有二：

l  理查德设计的买车环境让他们产生了情绪反应，买家的脑袋不清醒了；

l  出于前一个原因，他们从来没停下来想过----自己买车是为了使用，而不光是为了拥有它。理查德利用稀缺资源营造的竞争压力，只影响了他们对车的占有欲。而从买家买车的真正目的来看，这种压力并不会影响车子的实际价值。

如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么我们最好是采用一套两步应对法。一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它，主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（也即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

接下来进入A1环节：

　2016年8月份的一个傍晚，在我家附近，我参加了一个某名牌以老客户答谢会为名的新品发布会。

当然我不知道是新品发布会，因为有小礼物及抽奖，我才参加的。

流程在说了一大堆大健康概念后进入到演示新品的环节，新产品是一款“净水机”,产品演示后，现场借着出色的演示效果利用限时优惠及限量抽奖，营造出稀缺氛围，促使我支付了100元定金。

回到家，清醒以后，点了下到手的礼物奖品，价值约70元不到，而机器用不着，直到现在都没让上门安装。

反思自己，被现场的稀缺氛围屏蔽了理智，害怕错过，而失去理智地让占有欲指引我做了支付的决定。要是当时懂得把激动的情绪，当成一个该冷静的信号。思考我要获得“优惠”“奖品”“机器”的真实动机及真实价值。机器虽好，我是用不上的，机器有价值，“优惠”才有价值。 奖品的价值也没超过我支付价钱的价值呀。那我当时就不会做出这愚蠢的决定。