【学习目标】那么现在我们就开始今天的片段学习。希望大家跟随我完成这次现场学习后，以后在与他人沟通谈判的时候，不再是仅仅在A或者B选项之间徘徊，而是能够更加全面地思考问题，主动寻找第3种解决方案，创造双赢的局面，在自己赚一分利的同时，也能够为他人留出一分利的空间。

首先请大家用2分钟左右的时间阅读我刚刚发的原文片段，看完之后可以举手示意一下。

【R】《高效能人士的七个习惯》史蒂芬·柯维P248-P249

 他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来,要注重利益而不是立场,要创造出能够让双方都获利的方法,但不违背双方认同的一些原则或标准。

 我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程:

 首先,从对方的角度看问题。真正理解对方的的想法、需要和顾虑,有时甚至比对方理解得更透彻。

 其次,认清主要问题和顾虑(而非立场)。

 再次,确定大家都能接受的结果。

 最后,找到实现这种结果的各种可能途径。

所谓双赢，简单来说就是双方都能得到好处，有饭一起吃，有糖一起分。文中提到要注重利益而不是立场，这里的立场主要是指人们认识或者处理一件事情所抱的态度，而利益往往潜藏在立场之下，是各方的实际需要。

在我们的日常工作和生活中，常常会需要与人沟通谈判。我们想让对方接受自己的想法、产品或者服务，这就是我们的立场，但这往往是我们一厢情愿的想法，我们并不习惯问自己：这能给对方带来多少好处？是不是我们和对方都能够从中获得利益？也就是满足了大家的实际需要。

【不这么做的坏处】若一种解决方案只能给自己带来利益，不能给他人带来好处的话，就很可能遭到对方的拒绝，即使对方不拒绝你，这一次被迫接受了，那下一次呢？下一次在遇到这类事情时，对方很可能就会对你敬而远之了，这是非常不利于双方关系长久健康发展的。只注重眼前的利益，往往会因小失大，长远来看，还很可能给双方都带来负面影响，甚至最终出现双输的局面。

【负面例子】管理学大师福利特曾经讲过这样一个故事：有一对姐妹，他们只有一个橙子，姐姐想要用这个橙子做橙汁，妹妹想要用这个橙子做甜点，她们互不相让，开始激烈地争吵，最终姐妹俩决定平分这个橙子。结果是姐姐扔掉了橙皮，用半个橙子榨了橙汁，妹妹扔掉了橙肉，切碎了半个橙皮做了甜点。

【变成正面例子】在这里，姐妹俩都提出了各自的需求，表明了各自的立场，一个要做橙汁，一个要做甜点，但是她们有没有注重双方的利益呢？答案显示是没有。如果姐妹俩能够运用原文片段中的完成双赢过程的4个步骤，多多考虑对方的利益，结果可能就会不一样了。那么，我们再按照完成双赢过程的4个步骤，重新来描绘一下这个故事：

姐姐想做橙汁，妹妹想做甜点，她们首先要做的是思考：对方真正需要的是什么？一旦站在了对方的角度思考问题，就不会把精力放在争吵上了，而是会开始一起思考解决问题的方法。这就是完成双赢的第一步，从对方的角度看问题，这会让我们把注意力放在解决问题本身上。

这时，姐妹俩就会发现，其实现在的问题，并不是用这唯一的一个橙子做橙汁还是做甜点，而是做橙汁需要什么东西？做甜点需要什么东西？这就是第二步，认清主要问题和顾虑。

接下来我们想想姐妹俩各自需要的是什么？当然是橙汁和甜点的原材料越多越好。

这时，我们已经知道了其实做橙汁需要的只是橙肉，做甜点需要的只是橙皮， 姐妹俩完全可以共用一个橙子，橙肉给姐姐，橙皮给妹妹，这不仅不会造成任何浪费，还能够让双方收获更多，这样我们就找到了一种双赢的解决方案。

【A1】

【显像提问法】其实在我们的现实生活中也会出现类似的场景。比如，有时妻子会埋怨丈夫太懒不做家务，其实对方很可能是觉得做家务太浪费时间，可以做更重要的事情，了解到真实需求后，是不是可以寻找另一种解决方案，比如请个钟点工来打扫卫生？

现在请你想一想，你有没有遇到过类似的情形？你很想说服对方去做某件事情，但是对方却不愿意去做，于是你们就在这个问题上一直僵持不下，最终导致争吵或者至少有一方不开心？

给大家1分钟的时间，请大家在小组内分享讨论一下，最近你有没有遇到过一件让自己或者他人不开心的事情？然后我将会请1位小伙伴来分享一下。

【伙伴分享】

唐波：我是学校的辅导员，现在带了一个60个学生的号鼓队，每天早上都敲锣打鼓的。今天号鼓队练习从7点半到8点20分，然后我就把学生们送回去了。之后，就有一位老师发信息给我说：“请问你能不能不要占用我早自习的时间？” 我当时就不开心了，觉得他在找我麻烦。

【A1+】

 谢谢唐波的分享。根据我们今天学习的完成双赢过程的4个步骤，请大家再重新回顾一下：刚刚大家所想的那件没有达成双赢的事情，试着应用片段中的4个步骤，想想能不能创造出一种双赢的局面？请大家先在小组内进行讨论，然后写在便签上。3分钟后，我将会请一位小伙伴来分享一下。

【组内分享】

唐波： 我会先从对方的角度看问题，这是一位数学老师，他的早自习时间被占用了，肯定是觉得会影响同学的数学成绩，到时候校长书记会找他的麻烦。现在的主要问题是我的号鼓队练习和数学自习有冲突。接下来是再次确认大家都能接受的结果，那么我就可以去找他商量，看看能不能把这个时间错开一下，就是让学生既能够上好早自习又能练好鼓，那么实现这种结果的可能的途径是我主动去找班主任商量，让数学老师在午自习的时候进行数学辅导，然后暂时就把早上的时间安心交给我这里，也许他会接受这样的处理方式。

【总结】谢谢唐波的分享。今天我们一起学习了完成双赢过程的4个步骤。这让我们知道了这个世界不是非黑即白，非此即彼的。希望通过今天的学习，我们在之后与人沟通谈判的时候，能够主动站在他人的角度思考问题，主动寻找第3种解决方案，主动创造出双赢的局面。谢谢大家。