如何通过提问让别人接受我们的方案？《提问的艺术》P18
你们准备购买吗？你之前听说过这样的说法吗？“无论我们如何费尽口舌地不断说服他们，他们却还是不会掏钱购买，最后只能无果而终。”当听到人们准备购买时，那是多么让人兴奋的一件事。买家会将手伸向你，对你们之间的互动表现出浓厚的兴趣。如果以下4个条件都不存在的话，他们就不会购买你的产品、服务或创意。
1、买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
你应该这样问对方：你现在的成本开支主要来源于哪里？如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？你认为这次机会有价值吗？这是你最优先的考虑之一吗？
2、买家是否有问题要解决？
你应该这样问对方：谁有问题要解决？你负责解决这个问题吗？谁对解决这个问题所需的费用有决策权？在这件事情的解决上谁需要介入？
3、买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
你应该这样问对方：这就是你受够了的主要原因吗？你是否还有要补充说明的？你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了？你的努力是否有效解决了这个问题？
4、买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
你应该这样问对方：你正在寻找其他什么样的解决方案？你是如何评价我们在这一领域的能力的？你对我们或我们的方案有什么顾虑吗？

       

           在别人接受你的产品或建议之前需要通过提问解决他们4个问题：1、他的需求是什么？2、这个产品或建议对他是否有利？3、他的痛点在哪里？4、他是否信任你？
伙伴们，可能你们感觉要问4个问题太麻烦了，而且比较书面化，我们之前的做法多省事啊。事实上，不这么做会更麻烦。因为没有通过这4个问题的提问，就找不到别人为何要接受你的产品或建议的原因，也就难以达成结果，造成了时间精力上的浪费。总之，虽然麻烦，但是值得。
我曾经也是和你们一样的想法，但是自从用了以上的方法后，感觉成功率提高了很多：上周一和一个投资客户见面，我按照原书拆页的建议，问下面4个问题：（1）你有几种投资增值的方式？这是找到需求。（2）是你自己操作的吗？这是找到他的利益。（3）你对这几种投资方式满意吗？这是找到痛点。（4）你对我们公司的投资方案有什么顾虑吗？这是找到信任感。结果成功做了一笔投资

       

           【A2】催化应用（分步催化1）:伙伴们，请想一想，最近一个月内，在一个轻松的环境里，和你的朋友或家人，喝着茶，聊着天。你是想让他接受你的产品？还是接受你的建议？或者仅仅是接受你的一个想法？请大家思考并想出具体情境后，加工一个具体的例子，说明今后你有可能会遇到的一个场景。给大家1分半钟。
好了的伙伴向我举手示意

学习者案例记录：

1、面试的场景。

2、向客户推荐微教室。

 【A2】催化应用（分步催化2）:伙伴们设想一下，在最近的一个月内，我们再回到上面的场景，你是如何按照原文拆页的方法，用正确的提问方式让别人来接受你的产品或者建议的？
下面，给大家2分钟的时间写在便签纸上，写好后每位伙伴在各自的小组内交流分享。（给大家4分钟时间。）
最后，AB两组各请一位伙伴分别用1分钟的时间给我们做分享

 

学习者案例记录：

1、面试的场景：

（1）你想找什么样的工作？有什么要求？

（2）你负责解决过什么事情或者问题？具体描述一下可以吗？

（3）原来的公司哪一点让你感到遗憾？

（4）你喜欢米素公司的哪些方面？

2、向客户推荐微教室

（1）你目前的导购是怎么培训的？培训对他们有帮助吗？

（2）后期是否市场部会对接项目？

（3）你为什么现在先上这个APP？

（4）你对我们提供的APP功能设计方案有什么建议？