《习惯的力量》

……为了销售白速得牙膏,霍普金斯需要一个诱因,来让每天使用牙膏成为生活中必不可少的事，他坐下来看了一堆牙科教材。后来他写道: “在读某一本书时，我发现了有关牙菌斑的参考资料,后来我就将这层牙菌斑称为'垢膜’。这给了我一个鼓舞人心的点子,我决心将牙膏宣传为美丽的缔造者,能用来对付牙齿上那层垢膜。”

在关注垢膜的同时,霍普金斯忽略了一个事实：这层垢膜一直都覆盖在人们的牙齿上,并没有给任何人造成困扰。无论你吃什么东西或者牙刷得多勤,牙齿上都会自然形成一层薄膜,这就是垢膜。人们一直没怎么关注它,而且他们也没有什么理由去关注它:要清除垢膜,你可以吃苹果,用手指擦牙齿,刷牙,或者含一口水,然后用力地让水在嘴里四处流动。牙膏对清除垢膜没有什么帮助。事实上,那时一位牙科研究权威称,所有的牙膏,尤其是白速得牙膏,都是无用的。

但这并没有妨碍霍普金斯对他的发现加以利用。他认定，垢膜是一种暗示,它可以成为一种习惯的诱因。没多久,各个城市就贴满了“白速得”的广告。读读其中一则: “只要用舌头舔舔你的牙齿，你就会感觉到一层垢膜。它令你的牙齿看起来颜色不佳并引起蛀牙。”再读读另一则用微笑作为卖点的广告：“注意到了吗？周围那么多人拥有漂亮的牙齿。干百万人正在使用牙齿清洁的新方法。哪个女性愿意她的牙齿上有暗沉的垢膜呢? 白速得,能赶走垢膜!”

这些广告的亮点就在于它们宣传了一种暗示：垢膜。它普遍存在,不可能被忽视。事实表明，让人们用舌头去舔牙齿,就很有可能会诱导他们做出用舌头舔牙齿的举动。而当他们这么做的时候,他们很有可能就会感觉到牙齿上的垢膜。霍普金斯找到了一种如此简单、长久以来一直存在又容易激发的暗示,因此一则广告就成功地让人们自动配合。

此外,按照霍普金斯的预想,使用该牙膏带来的奖赏更加诱人。毕竟,谁不想变得更美丽动人?谁不想拥有更漂亮的笑容?尤其是要拥有这一切,只要用“白速得”快速刷个牙就可以了!

宣传活动启动之后第一周,反响平淡;第二周,还是如此;第三周,消费者对产品的需求暴涨。

“白速得”的订单如此之多,以至于该公司的生产跟不上订货的速度。三年后,该产品走向国际,霍普金斯制作了西班牙语、德语和中文的广告。10年间，“白速得”成为世界上最畅销的产品之一,并占据美国最畅销牙膏的宝座长达三十几年之久。

在“白速得”出现之前,只有7%的美国人在药箱中备有一管牙膏。霍普金斯的广告风靡全美10年之后这个数字攀升到了65%。到了“二战的最后阶段,军队对新兵的牙齿不再那么担心,因为许多士兵每天都在刷牙。

“‘白速得’为我赚了100万美元。”霍普金斯在该产品上架若干年之后写道。他说,其关键就在于他已经“了解到正确的人类心理”。这种心理的基础是两条基本奖赏：

第一,找出一种简单又明显的暗示。

第二,清楚地说明有哪些奖赏。

好的。我看到大家都已经读完了这个原文片段。

在这个片段里面，是一个关于牙膏诞生并流行于世界的故事。说的是，世界上第一个牙膏供应商利用一个方法，让全世界几十亿人养成了刷牙的习惯。 具体是怎么做的呢？

他首先是找到一个心理暗示，或者叫发掘出一个痛点，强化大家对牙垢膜的痛恨。其次是强化奖赏，或者叫好处、收益。这个奖赏就是牙齿健康的人笑起来更好看，而经常刷牙的人牙齿更健康。

我整理出其中提到的养成新习惯的方法：

第一,发掘一种简单又明显的痛点。

第二,清楚地列出给自己哪些奖赏。 

【A1】：5 min

其实每个人有机会的话都希望养成好习惯，成为更好地自己，只是改变旧习惯、养成新习惯太难了！

哪位小伙伴可以分享一下自己想养成新的好习惯，但是没有坚持下去的例子吗？

·         请问你是想养成一个什么样的习惯？

（学员发言）

·         请问你觉得什么原因坚持不下去了？

（学员发言）

·         你还需要养成这样的习惯吗？

（学员发言）

【A2】：5 mins

谢谢分享！现在，我想请大家跟我一道做一个演练：假设有个伙伴作息不规律，经常熬夜，他决心早睡早起但是屡屡失败，我们要用新学的方法来帮助他。

第一步：请每位同学轮流说你认为的一个“痛点”。

（学员发言）

第二步：请每位同学轮流说你认为的一个“奖赏”，或者叫好处、收益。

（学员发言）

（“奖赏”感觉比较难的话也可以是刻意附加的。）

 （学员发言）

第三步：请一位小伙伴来选一下，你认为最简单明显的“痛点”、以及最鼓舞人心的“奖赏”，以及为什么这么认为。

（学员发言）

谢谢你的分享！相信你的朋友一定能成功！

我总结一下今天的拆书，为了养成一个新习惯，我们可以：1.发掘最简单有力的“痛点”；2.寻找最鼓舞人心的“奖励”。

谢谢大家，今天我的拆书到此结束！