《重要的事情说三点》

    尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。

    这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

但是，在介绍坏处的时候需要注意。

经常出现的是，在说完会坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。  

这件产品非常结实，但是有点贵”。

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。“说完之后就赶快走了，是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

    上面这个例子的话，就是通过“非常结实“，但是”有些贵“，然后再加一句”但是能使用10年以上“来追加得分。

    这样解释之后，你大概会觉得这样的表述是再理所当然不过的了，但事实上这却是大多数人的盲点。

【学习目标】在跟随我完成本次RIA拆书法现场学习后，学习者能够在分享，【具体可测量的行为要求/可被观察到的行动】介绍或者推荐某个事物的时候不再一味的强调优点，而是通过简单陈述优点-1个缺点-抵消缺点的优点 三明治表达方式来赢得听者的信任，并达成自己的沟通预期。

【负面一般的做法】在生活中，我们经常会碰到创意分享，物品推荐，鼓励建议等这种需要对方认同并依言行动的场景。为了能得到对方的信任，大部分人都是尽量积极主动的说明优点和好处，丝毫不会提到任何坏处。

【举一个负面例子】比如说我，想要初次合作的供应商给我好的付款方式，为了赢得他的信任我一般会和他这么说：我们公司属于高新技术研发公司，有**名博士，**名研究生，有多少项专利，现在属于高速发展阶段。。。。。巴拉巴拉一大堆我们公司的优点

【这样做的坏处】这个时候，如果换位思考一下确实会觉得很繁琐。对方最关注的采购量，付款时间等重要信息并未提及。抛出一大段优点，其实对方是记不住的，反而容易让人有烦躁的情绪。世间大部分事物都有优点和缺点两个方面，过多的强调优点给人一种不自信和特意掩饰缺点的感觉，种下一颗不真诚的种子，给我们后续的沟通交往或者合作带来不良的影响

【拆页行动建议】如何表达既能突出我们的优点，又能让人觉得真诚可信任呢？本文片段作者给我们提供了一个不同的思路，那就是开门见山的将缺点说出来。第一步：先简单陈述好处。不用太冗长，说出具有代表性的优点即可。第二步：说明坏处。目前可能存在的问题。第三步：陈述能抵消坏处的好处。最后这一步非常关键，主要的作用就是能够抵消对方对这个缺点的担忧。我们可以观察对方最关注的几个点来思考，比如说关于物品，我们可以从品质，价格，服务这几个方面考虑，关于人的介绍可以从性格，学历，身高，成就等等。销售人员关心的则是采购量大不大，货款有多少，付款是否及时等等。从对方的需求出发，说出他的担忧并给他一个合理的解释。

【变成正面例子】具体效果如何，我们来完善刚刚提出的例子，我会这么说：我们公司目前处于高速发展阶段，虽然目前订单量不大，每月货款不是很多，但是我们每月订单都在递增，财务付款也是非常及时。这样表达既能让对方感受到我的真诚，同时也能打消他对可能出现问题的担忧。

【显像提问法】小伙伴可以回忆一下，最近一个月中有没有类似的场景：比如推荐一本书或者一场活动给朋友，或者给同事推荐工作方法优化建议，或者和老板汇报工作等因为只说优点而未介绍缺点，从而未达到沟通预期效果的场景，请大家花5分钟时间在小组内讨论，等会请到1个小伙伴和我们大家分享。  

【伙伴分享】：

学习者李驰：去年给好朋友介绍古典的《拆掉思维里的墙》这本书，特意把书带过去给她并对她说：这本书特别好，能改变你很多的想法，你一定要看。当时感觉她并不在状态。后来两三个月之后再问她，她说还没看。

【反思加工指令，强调加工过去的例子】

好的，刚刚李驰和我们分享了她的经历，我们可以发现她只说好处的表达方式，并未打动对方。我们今天学习了简单陈述好处-1个坏处-能抵消坏处的好处三明治表达方式，请每个小伙伴针对自己曾经的一个失败案例，运用我们今天学习到的方法，来讨论一下:如果有机会回到当时的场景，你会如何表达来赢得对方的信任？各个小组讨论5分钟，然后我将请1位小伙伴和我们分享。

【组内分享】

学习者李驰：如果回到当时的状态我会对她说：这本书能颠覆你传统的思路，虽然她的书名《拆掉思维里的墙》看起来和你目前得状态没有关系，看起来不搭，但是其实第一章就是从感情开始描绘，看完之后会对你感情方面的思路和想法会有不一样的突破。

总结：非常感谢李驰的反馈，也感谢大家的参与。非常开心和大家分享1个坏处2个好处的表达方式，希望小伙伴们能通过这个模型在今后的沟通种让对方感受到我们的真诚，赢得对方的信任并能让他依言行动。我今天的分享就到这里，谢谢大家！