这几天有人看《琅琊榜2》么？其中有一个情节让人印象深刻“皇帝仅凭长林王的推测，便赐他兵符增兵北部边境，抢占先机，快速粉碎了北燕的阴谋”这就是信任的力量，信任创造效率。今天教主带给大家的就是《信任的速度—— 一个可以改变一切的力量》。本书深入浅出展示了信任的内涵，从自我到他人的关系，再扩展到所有利益相关者的关系，层层递进。会让你觉得信任并不是那么的虚幻模糊、遥不可及，相反，他很实用、具体可操作，创造信任的速度可能比你想象的要快。这就是这本书的魅力。

【事件场景】

大家在工作中是否碰到过这样的情况。为了一件原本对双方都有帮助的工作让对方提供些资料。但是对方因为不知道你拿这些资料干什么或者不信任你的解释，所以不大情愿配合你，即使配合了，给的内容很少达不到要求的情境；

【提问】

如果遇到这样的情境，你是怎么解决的？做更多的解释说服工作？或者让上级领导来协调？ 又或者投诉他们？

【影响】

    这样的工作协调中，症结主要是信任，如果能建立一定的信任，会大量提高工作效率。如果没有建立这样的信任，无论更多的解释、让上级来协调，都是效率低下的，有时还会让上级质疑你的沟通能力。尤其是明明是对双方工作都有利的，会让人觉得很郁闷或者生气。

【解决】

这就涉及到“关系的信任”。《信任的速度》一书中在讲到“关系的信任”时，讲到了十三种行为可能对关系的信任产生的影响，有时我们会无意识的会忽略信任的建立，就像前面说到的场景，可能就是因为你没有事先呈清你的获取资料的动机，因而对方没有信任你，所以设置了层层障碍。动机的重要性就像前面说的到《琅琊榜2》中的故事，大臣因为质疑长林王为专权而阻挠，而皇帝信任长林王的动机，才会不拘一格的派兵。因此今天我们聚焦在“动机”方面，如何通过“公开动机”避免质疑或误解，迅速建立信任。请看拆页：

《信任的速度》P104-105

动机对信任的影响

       世界经济论坛每年都做一个比较人们对各种组织的信的年度报告，包括：政府机构，跨国公司和其他的大公司等。你猜猜，从这项调查开始，每次都高居首位的是什么样的组织，是那些国内的或国际的非政府组织（ NGOs）一是针对一些社会问题，如健康、人权、贫困和环境等，而设立的民间非盈利组织。

        在对各种职业的信任度的调查中，哪些人总是排在最后呢？政治家。

        那么，区别在哪里呢？为什么我们对非政府组织的信任度这么高？对政治家的信任度这么低？想想信用的四个核心。一般来说，非政府组织和政治家都有很好的资质。他们都有良好的历史记录，取得过好的成果。对政治家而言，诚实某种程度上是被人们看得最重的问题（反对派或媒体经常把一些问题归咎于政治家的诚实问题）。

我认为，非政府组织和政治家的最大区别在于他们的动机——可能是真实的动机，也可能是人们假定的他们的动机。他们的目的或计划是什么？他们是否真正关心所有人的利益？他们主要关心的是不是就是政治权力、政党利益或自我的地位和利益？

        非政府组织的动机一般被认为是正当和明确的。它们的目标是为了某一特定的使命而做出贡献。而对政治家来说，他们的动机往往被看做是为自己或政党谋利益，而不一定是为了全体人民。

        动机对信任的影响是巨大的。有一次，美国有线电视新闻网的一个翻译错译了伊朗总统马哈茂德·艾哈迈迪一内贾德讲话中的一个词，把内贾德所说的开发“核技术"翻译成了开发“核武器"。在这种围绕着伊朗的核问题本来就紧张的政治气氛中，美国有线电视新闻网立即就被赶出了伊朗。《凯罕报》（ Kayhan）的主编侯赛因·沙利特马达里说：“这种歪曲是故意的，目的是为了贬低总统在公众中的形象。”

        当时这件事的焦点就集中在动机和目的上。公开道歉之后，美国有线电视新闻网又被允许进人了伊朗。但从这个事件，还有每天发生在我们身边的很多事件，可以明显地看出动机对我们看待事物的角度有巨大影响。

        再回顾一下我们那个“专业证人"的比喻。辩护方努力要通过证人的动机来证明他没有信用：这个人为什么要来做这个证词？他想从中得到什么？这里面有没有利益冲突？他是不是收了那个他帮助作证的公司的钱？如果辩护方能够从任何一个方面证明他的动机可疑，那么证人的证言就会蒙污。

        而对于被告来说，实际上动机是一个更重要、更关键的问题。“这个人的犯罪动机是什么？"在多数案件的审理中，动机或目的是一个主要的决定因素。

【学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在沟通中使用主动“公开动机”的方式,避免或减少他人的误解、质疑。

I:拆书家解读

从拆页中我们可以看到，动机对信任的影响是巨大的。同一件事情，因为对不同人动机的理解不同，会有截然不同的反应。

比如说在商场里试鞋，如果是导购员对你说“你穿这双鞋真好看”和身边的朋友对你同样这么说，无疑会更相信朋友的话。因为我们会觉得导购员对你说这句话的动机是“为了让你掏钱”，而朋友的动机是纯粹的欣赏。

人们往往会根据自己的经历、遭遇或者思维定式来判断他人的动机，误解和不信任也因此而产生。所以，主动公开你的动机会对你赢得信任有很大帮助。

【强化讲解概念】

我们看到了动机对信任影响的重要性，因此要通过“公开动机”避免误解和质疑。有人可能会说，这不就是把做这件事的原因或者目的讲出来么。“公开动机”和说出“做这件事的目的“是有差异的。怎样才是公开动机呢？。

像前面的案例中，如果导购员换种说法“我就是想让你在我们店里消费”，这是公开动机了么，能赢得你的信任么？不是，因为这个目的太显而易见并且这个动机与我无关，因此并不能赢得更多的信任；

如果丈夫老是晚回家，发现妻子有所抱怨，就说“我是为这个家好”，这是公开动机了么，能赢得妻子的信任么？也不是：1、这个太宽泛，谁知道你是不是真的这么想，还是找借口；2、这个说法，相关人的关联性不清晰；3、别人已经抱怨了才做解释，更像是掩饰。

这些疑虑，就来自于拆页中说到“动机是树干，一部分在地下，看不到一部分在地上，可以被看到。也就是说，尽管我们的目的和计划深埋在我们心里，但通过我们的行为，别人可以看到它们”。我们被质疑的往往是隐性部分，因此让人相信你的动机，主要是相信隐性的部分。 为此“公开动机”要有预先性、关联性、完整性，这是和简单站在自己角度“展示做这件事的目的”最大的差别。如何展现预先性、关联性和完整性呢？

【HOW】

第一、    “公开动机”是一个预防性行为，事先主动公开你的动机很重要。等到别人已经有所疑惑或者误解时再解释动机，那样往往会让人觉得是在掩饰。就像前面说丈夫晚回家的案例，妻子已经抱怨了再解释，感觉总会有点亡羊补牢。

第二、    要注意与这件事相关利益者之间的关联性，要考虑会对对方产生的影响，也不要回避对于自己带来的好处。让对方清楚的知道你希望从对方那里得到什么，或者这件事情对对方有什么影响。并且不回避利己因素，有时把有利于自己的动机展示出来，你的诚实会让他人感觉到安全，从而信赖你。例如买鞋的案例中，如果业务员这样说“我也希望你穿着既好看好看又舒服，将来成为我们的长期客户”，这样就把双方的利益巧妙的关联在一起，更容易的到对方的认可；

第三、     另外仅仅公开意图和目的是不够的，只有结合方案，预告行为，将动机完整的呈现，才能证明你是真的这么想。上面的业务员如果在“我也希望你穿着既好看好看又舒服，将来成为我们的长期客户”之后再加一句“如果有朋友看到你穿的好看，你还能把我们推荐给他们”这样更详细的方案展示出来，信任也会更进一步。

以上就是“公开动机”要注意的预先性、关联性、完整性， “目的、方案、预告行为”，但我们还是拿生活中的例子，可能更易于理解这个概念：

【案例】        

首先，他应该在项目启动时预见到后面加班会比较多时就跟妻子沟通，而不要等到妻子已经有所抱怨后再解释，这就是预先性；

先生公开动机说：“最近一个项目正在冲刺阶段，后面一段时间可能会加班多一些（预告行为），这次如果做好了这个项目得到老板认可，年底可能会升职加薪（方案）。主要是希望自己的工作得到认可，能尽快的升职加薪，给家里带来更好的生活（关联性）。请你体谅些哦”

相信更容易取得妻子的谅解。

【适用边界】

我们建立一段新关系，比如陌生人、还没足够信任基础的人，公开动机是建立信任的有效途径。或者是当别人对你的行为容易存有误解的时候，主动公开自己的动机，也可以有效的影响他们对我们的判断。

通过刚才的学习，大家已经了解如何通过“公开动机”避免误解，初步建立信任了。我们现在就要拆为己用。所以请大家想象自己是个编剧，编一段小故事，帮助我们学会用“公开动机”的方法，来建立信任。要求有人物，有对话，有起因经过结果，并且其中的人物，应用到刚才我们学的“公开动机”的方法。

剧本是大家未来可能碰到的场景。比如，在生活中要让别人帮个忙，或者工作中，要打消有些人的疑虑等等......

给到大家三分钟的时间。大家可以先想想，把核心环节、关键词写在便签上，3分钟时间。

Ok，想好了吗，请两两一组分享刚才的剧本，2分钟时间。

现在时间到了，有没有1个小伙伴愿意来分享一下自己作为编剧的小故事。

【学习者分享】

学习者的编剧小故事：

人物是自己（作为一名活动公司的策划人员）和甲方负责人。背景是自己作为活动公司策划，之前甲方负责人总是不太信任活动公司的方案及效果，已经加班了很久，为了保证团队精力、体力，又不让甲方质疑自己。因此主动去找甲方负责人，双方的一段小对话故事：

自己：“**总，一会儿我们再把明天的流程碰一下，然后就让团队先回去了啊，之前加班好几天了。（目的）让团队在明天的活动中能保持良好的状态。（方案）您放心做好这场活动对于我们也很重要，作为我们的长期合作伙伴，我们也希望把这次活动做好，争取更多的合作机会呢。（预告行为）虽然今天会走的比较早，但是明天我会让他们比平时早来一个小时，把流程都再熟悉下”

甲方负责人：“你们这么早就走了，方案真的没问题么”

自己：“（承认利己动机及双方利益关联性）虽然是让团队早点休息，但我们也是为活动效果着想，要保持体力，明天才是重头戏。这种活动我们已经做过很多次了，我明天一早来的时候，给你把以前活动的资料录像也带给你，你看看就会放心了”

甲方负责人：“那好吧，但是明天一定要早点来熟悉流程啊”

（总结）

小伙伴，已经能初步应用这个方法了。但是学习和练习的时间毕竟比较短，而且编剧过程中，也是大家一起补充共同完成的，还需要时间去多联系。希望大家真的重视公开动机，在工作生活中，支持到自己去赢得信任。