【学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够重述“说服的关键是尊重并利用对方的自主性”；当说服他人改变一些坏习惯时，学习者能够使用“反向提问法”来说服对方。

【FAB法介绍图书】

F：这本书的作者是“奇葩说”冠军马薇薇等人。她们十多年来只专注于一件事，那就是研究“怎么说话”。她们在喜马拉雅上推出过一个音频课程“好好说话”，是一个爆款产品，深受好评。

A：良好的表达沟通能力是今后行走江湖的重要生存技能，所以这本书里教给大家的是“大学没有，人生必修”的技能。

B：这本书把从工作汇报到初次约会、买菜砍价，再到搞定客户的种种场景，分门别类为整理出来，还把这些说话技巧，都用1、2、3说清楚，连常用句型都给你整理好了，好用好记。翻翻这本书，找到那些让你纠结的说话场景，可以立马拿来，现学现用，绝对是一本接地气的沟通表达工具书。

【两个拆页间的逻辑联系】

今天这两个拆页都是来自《好好说话》第三章“说服”，两个拆页，两种说服技巧。它们之间是并列关系，两者分别适用不同的说服情境。但是仔细体会，你会发现它们来自同一个根基，那就是说服是“权力在对方”的游戏，你要尊重并且利用对方的自主性。

【阅读原文】

请各位小伙伴阅读手中的原文拆页，时间是1分钟，读完的小伙伴请举手示意。

拆页一：

很多人认为，说服是找出一种说法，好让你“照着我的话做”。但事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。

所以，当我们要说法别人的时候，第一步就是要意识到，每个人都必须拥有对自己行为的选择权，确保它，并且善用它。

【What】

每个人都拥有对自己行为的选择权，确保它，善用它。这其实是说，说服的时候，我们一定要时刻警醒“权力在对方”。想象一下，作为一个顾客，我们完全不需要任何理由，就可以拒绝任何人推销的任何东西。在说服的过程中，我们就是那个推销员，对方才是顾客。而说服的关键，就是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。

【强调不那么做的坏处】

如果我们不了解说服的时候“权力在对方”，不尊重对方的自主性，试图将自己的观点强加于人，结果只会适得其反。我们每个人小时候可能都没少受到家长、老师的说教：“你应该……，你不应该……。”我们其实很讨厌这些说教，即便我们知道很有道理，也是为了我们好。因为这是强加给我们的，不是我们自己的选择。

【举例说明】

例如某次我和朋友闲聊，他抱怨自己长胖了，我想劝说他去游泳锻炼。

“唉，我最近又胖了，好羡慕你呀，你最近天天游泳，瘦了不少呀。”

“是啊，你为什么不跟我一样，花点时间去游泳，运动一下减减肥呢？”

“可是，大冬天的太冷了，而且我记得你上次还在说最近泳池的水温也比较低吗？”

“是有这个问题，但是温度低更有利于消耗脂肪，减肥效果更好呢。”

“哎，我连一套游泳装备都没有呢，没法去呀。”

“那你为什么不去淘宝上买一套呢？很便宜的，五六十元一套。”

“但是，游泳馆的年卡不便宜呢，一年要2000多呢。”

“那你为什么不去闲鱼上淘一张二手卡呢？1000左右就能买到。”

“二手卡不保险呀，万一游泳馆不认可私下转让，那钱不是打水漂了？”

“要不，你拿我的卡先去游泳馆体验体验。”

“算了，我还是等到夏天再和你一起去游泳吧。”

上面的对话是个典型的说教场景，当我一直在问朋友“你为什么不如何如何”的时候，他会自然而然的找出一个为什么不这样做的理由。然后，我为了劝导对方，又不得不将他的理由一一推翻。但是，为自己的理由辩护是人的天性。于是，我越这样说教，越是适得其反，我的朋友越是坚定了不去游泳的立场。

那么，怎样劝导才有效呢？

【How细化行动步骤】

1.改变提问的方向，将“为什么你不去做？”变成“你为什么想做？”。把强加指令变成启发引导，把“我说服了你”变成“你说服了自己”。

2.最后问“那么，你打算怎么做呢？”，让对方自行提出行动计划。

下面结合刚才那个例子再说明一下如何应用：

“唉，我最近又胖了，好羡慕你呀，你最近天天游泳，瘦了不少呀。”

“咦，奇怪了，你看起来不是那种会注意身材的人，为什么会对游泳感兴趣呢？”

“我也希望自己能瘦一点啊……”

“胖就胖嘛，有什么不好呢？”

“可是瘦一点的话，有利于身体健康呀。我最近体检，查出来血脂有点高，医生建议我加强锻炼呢。”

“那么，你打算怎么做呢？”

【预防可能的异议】

有的小伙伴可能会质疑，就这样反向提问就能说服对方吗？反向提问法只是说服技巧中的一种，并不能“包治百病”。我们还可以进一步学习其它技巧。另外，我们也要认识到说服不是一蹴而就的事情，尤其是针对某些成见已深的对象时，不要觉得我讲了半天，你还是没有那样做，就是失败了。事实上，说服是一个程度上的改变，只要对方的想法从“很讨厌”到“没那么讨厌”，甚至是思考“你说的也有一定道理”的时候，其实说服就已经开始成功了。

【指令清晰，设定场景】

在生活中，我们有时候很希望说服身边的人改掉一些坏习惯，例如劝父亲戒烟，劝配偶锻炼，劝孩子少打游戏等等。但是，我们常常采用了错误的说教模式，往往是苦口婆心，却徒劳无功。请各位小伙伴回忆一下，自己过往有没有类似的徒劳无功的说教经历，请在小组内分享，时间为2分钟。

【A1+】

好了，今天我们学习了反向提问法，将“为什么你不能……？”变成“为什么你想要……？”。假如以后你再遇到类似的情况，需要说服某人，你会怎样运用今天所学的反向提问法来提高说服的成功率呢？请在小组内分享。时间为3分钟。

【学习者案例记录】

赵士纶分享了他的案例：

时间：上周

地点：家里

A1：他的儿子在上小学五年级，马上要期末考试了。每天晚上儿子回到家，他都会对儿子反复说：“马上要考试了，你应该好好复习准备考试。”但是每次他这么说，儿子总是不听，说教没有什么效果。

A1+:以后，如果再想说服儿子好好复习准备考试。他准备这样反向提问：

“你总是很羡慕班里那几个学习很好的同学。为什么你这么羡慕他们呢？”

“学习差一点，又有什么关系呢？”

“那么，这次期末考试你打算怎么做呢？”

【学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够重述“说服的关键是尊重并利用对方的自主性”；当说服长辈或领导时，学习者能够使用“诉诸需求触及对方痛点”的技巧来说服对方。

【阅读原文】

请各位小伙伴阅读手中的原文拆页，时间是4分钟，读完的小伙伴请举手示意。

用对方的视角看问题

找到长辈能听进去的理由

不管是长辈还是领导，之所以听不进去我们的理由，主要是因为他们与我们看问题的角度不一样。我们暂且先用公司领导和员工来举例。

比如，员工做具体工作，专注于技术问题的解决；领导负责全局统筹，专注于宏观态势的把握。看问题的层次不同，做决策的时候优先级就会不一样，即一个看重于把事做成，一个看重于别出乱子。这才是领导之所以比较保守的根本原因。

一般情况下，领导能够明白员工为什么这么想，员工却很难知道领导真正关心的是什么。如果我们不试着从一个更高的层面去理解，只知道掰扯自己的道理，就算领导驳不倒我们，我们的沟通也一定是无效的。这就需要把我们的道理用领导层次的视角转换一个说法，让他能听得进去。

比如，《西游记》里“三打白骨精”的故事大家都熟悉，可是我们有没有想过，唐僧为什么死活听不进孙悟空的意见呢？表面上看，他是不相信孙悟空的专业水平，其实真正的原因是他们想问题的方向不同。

孙悟空的角色相当于我们现在的专业技术人员，只负责降妖除怪、保护师父，见妖怪就打很正常；可是唐僧是什么人？他是十世修行的金蝉子，轮回过那么多次了，安全问题真的不是他的第一考虑。唐僧当然知道孙悟空是专家，然而问题是，万一悟空错了呢？唐僧的十世修行可能会付诸东流。被妖怪吃了不要紧，大不了再轮回一次；可是万一错杀无辜，取经这事就算彻底泡汤了。所以，唐僧的真实关切绝不是孙悟空站在自己那个层面就能理解的。

如果我们是孙悟空，又要打死白骨精，又要顾及师父的面子，该怎么办呢？我们就应该站在唐僧的高度来分析里面的利害关系。比如，孙悟空可以这样说：“师父，我知道您是怕我万一看得不准就会滥杀无辜。可是您也要想想，万一我们被外表迷惑错放走了妖精，受苦的可是周围的老百姓啊。多少生灵涂炭可都要算在我们头上，到时候在佛祖面前如何交代啊！”这就相当于是一个员工，从领导真正关心的问题着手去提出自己的诉求。就算这时候唐僧还是犹豫，至少也不会念紧箍咒了。这才是真正意义上的有效说服。

当然，领导不一定像唐僧那么唠叨，他的考虑也不一定像唐僧那么高大上，但是道理是一样的，就是上下级想问题的角度不同。领导想问题跟我们的优先级是不一样的，我们得跳出自己的专业局限，才能找到他听得进去的理由。

找到对方感同身受的痛点

找到对方感同身受的痛点是什么意思？先说个冷知识。

据调查统计，面对重大疾病选择治疗方案的时候，与普遍人相比，医生这个群体往往会选择比较激进、风险比较大，但是如果实施成功，效果会比较好的方案。为什么呢？因为医生见过的病人多了，完全知道生病有多痛苦，所以他们宁愿选择一个要么快点死、要么好好活的方案，也不愿意接受拖一天是一天、持续处于痛苦之中的保守治疗。而作为普通人，因为这种大病之前也没得过，没有切肤之痛，所以往往不太敢选择激进的方案，自然比较倾向于保守的治疗。

可见，很多人之所以保守，之所以觉得还能忍，是因为不知道有多痛。作为领导，年纪比我们大，地位比我们高，我们的很多痛点他是没感觉的。就像我们在烈日下骑着电瓶车等红灯，他们在烈日下坐在豪华汽车里等红灯，同一个红灯，不同的世界。工作也是一样，我们觉得不改不行的地方，比如作风太官僚、手续太烦琐，而领导觉得没有什么不妥。所以，我们必须要触及他的痛点，他才能采纳我们的意见。

比如，在工作中，很多基层工作者最头疼的就是办事手续太烦琐，而让领导简化流程又很难推动，因为领导办事的时候手续并不烦琐—没有痛点嘛。怎么办呢？让他痛！

我们要把话说成这样：我们也是被逼无奈；我们也得走流程、按规矩来，这也得签字，也得批示；这也要开会，也要打报告的。也就是说，我们不能白忙，要拉着领导一起忙，直到领导不堪其扰，说出那句我们等了很久的话“这点小事也要来麻烦我？”

妥了！现在我们就可以说出憋在心中很久的那句话了：“唉，我们不也是没办法吗？程序就是这样规定的，我不天天找您我担不起这责任啊，要不咱们考虑考虑简化一下流程？”这个时候，跟我们有一样痛点的领导，自然也就比较容易点头啦。

【What】

说服的特点就是“权力在对方”，所有的说服都有一个基本的道理—不要一直强调我需要什么，而是要想办法找出对方需要什么。只有卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，才能让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。

【How】

1.用对方的视角看问题，弄清楚对方真正关心的问题，有的放矢，找到对方能听进去的理由。

2.触及对方感同身受的痛点，这样他才有可能采纳我们的意见。

【意译原文案例】

针对第一点，原文片段中举了孙悟空三打白骨精的例子。

这里呢，我再举一个我们身边的例子。很多父母在子女选择配偶的问题上，要求子女找个门当户对的配偶。子女想说服父母逐步转变观念，必须先站在父母的角度，弄清楚父母关心的问题。父母为什么强调门当户对，因为父母是过来人，知道婚姻能否长久，双方家庭的影响至关重要。不同的饮食习惯、亲戚观念、养育观念等等，在日后的婚姻生活中会带来数不清的摩擦，甚至导致婚姻“触礁”。那么当你了解到父母关心的问题后，你可以这样说：“爸妈，我知道你们是担心我找一个门不当户不对的配偶，日后婚姻生活会有很多摩擦，导致婚姻不幸福。我能理解你们的想法，可是，你们也要想想，门当户对的夫妻也多了，很多也并不幸福。两个人婚姻能否持久，志趣相投也是非常重要的。我会尽量在门当户对的圈子里找志趣相投的配偶，但是如果无法同时满足两个条件，我更倾向于找一个志趣相投的配偶。”

针对第二点，原文片段中觉了让领导感受办事手续繁琐，说服领导改变办事流程的例子。我举一个给我留下深刻印象的例子。这个例子来自《瞬变》。

乔恩任职于一家大型制造企业。他想推动公司改革采购流程。他想说服老板，但是一定要触及老板的痛点，老板才会同意这么大的变革。他让人收集了公司下属所有工厂的各种劳保手套，总共424种，逐一标上价格。他召集了一次会议，会议开始前他把所有手套都摆在会议桌上。当公司的老板和高管走进会议室，都惊呆了，他们问道：“我们真的买了这么多不同的手套吗？”这时，乔恩站出来说：“老实说，确实是，我们公司共采购了424种手套，价格从3元到17元不等。”公司老板瞠目结舌，他切身体会到公司采购流程有多么混乱，造成了多大的浪费。他同意了乔恩的提议，赋予乔恩权限，推动采购变革。

如果乔恩没有举办这个“手套”展示会议，公司老板和高管还意识不到问题的严重性，乔恩找到并触及了老板的痛点，让老板下定决心推动变革。

【A3促动参与】

今天我们学习了如何通过“诉诸需求触及对方痛点”来说服对方，下面我们实际演练一下。

【指令清晰，设定场景】

假如你是韩雷雷，某公司投资管理部的职员（29岁），你希望通过努力获得升职加薪。你努力为公司寻找投资机会，正好有一家集团公司收缩业务战线，要抛售部分资产。你仔细研究后，觉得这些是优质资产，对公司来说是非常好的投资标的。你精心准备了投资建议书，准备向你的部门领导张部长（55岁）汇报。但是根据以往经验，张部长更在意其中蕴含的风险，你的投资建议很可能被否决掉。你该怎样运用今天所学的说服技巧，说服你的部门领导让他支持你的投资建议呢？

请大家两人一组，分别扮演韩雷雷和张部长，演练今天所学的“诉诸需求触及对方痛点”说服技巧。在拆书帮的理念里面，最重要的是学以致用，因此希望大家能在演练中尽量运用今天所学的说服技巧。现在给大家15分钟时间。

【学习者案例记录】

邢正鹏扮演韩雷雷，赵世纶扮演张部长。

韩雷雷（邢正鹏）：张部长，您好，我上次给您提交的投资建议书，您觉得怎样？

张部长（赵世纶）：你建议的这项投资，是一个我们不太熟悉的领域，我觉得风险很大！

韩雷雷（邢正鹏）：这是个比较新的领域，虽然风险很大，但是收益也很大。

张部长（赵世纶）：现在经济环境不好，控制风险是重中之重啊。

韩雷雷（邢正鹏）：张部长，这个项目我跟踪了一年，进行了详细的经济评估，一旦成功并购，投入生产，前3年会有不低于35%的投资收益。我觉得这是很好的机会。我觉得最近两年咱们部门没有亮眼的投资成果，在公司也越来越边缘化。最近公司正在大力精简机构，如果再没有拿得出手的成绩单，咱们很可能被就像李部长他们那样整个部门都被裁撤掉。

张部长（赵世纶）：是呀，一定要居安思危。小韩，你做的不错。我再好好看看，明天上午，你和我一起去给赵副总汇报一下这个项目。

【回馈与反应】

邢正鹏一开始强调收益，但这并未触及张部长的痛点。张部长更在意风险，因为一旦投资失败可能会危及他的职位。后来邢正鹏意识到了这一点，他特意提到一个外部的压力，那就是部门间的竞争与淘汰，这与张部长的职位戚戚相关，最终触及了张部长的痛点，说服了张部长。感谢邢正鹏与赵世纶精彩的角色扮演！

【A2催化应用】

【指令清晰，设定场景】

有些时候，我们需要说服我们的父母：比如父母听信各种广告，买各种保健品，你觉得这些鱼龙混杂的保健品吃了可能有害健康；又比如父母催你早点结婚生子，你却希望趁着年轻努力打拼事业；又或者关于教育下一代，父母的做法你觉得不科学，不赞同；在这些情景下，你该如何应用今天学到的“诉诸需求触及对方痛点”的技巧，说服父母同意你的观点呢？

下面给大家8分钟时间，请写下自己的A2，并在小组内分享。

【学习者案例记录】

余若愚分享了他的案例：

他的女儿1岁多，现在他的母亲在帮他照顾孩子。他母亲非常疼爱孩子，孩子最近喜欢吃糖，他母亲最近总是偷偷给孩子买牛奶糖、巧克力等零食。他觉得这些零食对孩子生长发育不好。

时间：下周某个晚上

地点：家里

行动：他运用“诉诸需求触及对方痛点”的方法来说服他母亲少给孩子买零食。他知道母亲最关心孩子的健康成长。他要告诉母亲各种零食里面的添加剂对于孩子的健康有多少不好的影响。这会触及他母亲的痛点，会更容易说服他母亲少给孩子买零食。

【回馈与反应】

余若愚这个案例很好地运用了“诉诸需求触及对方痛点”的技巧，非常棒，感谢余若愚的分享！

【强有力的结语】

今天我们学习了“反向提问法”、“诉诸需求触及对方痛点”两种说服技巧，也认识到说服的关键是尊重并利用对方的自主性。希望大家在今后的生活和工作中，能够灵活运用这两种技巧，成为说服达人。我本次的拆书到这里也全部结束了，谢谢大家！