l   R:           《谈判力》 P39

刚才的例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场—这往往使谈判陷入僵局。

如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，他就不可能找到解决问题的办法，但是他注意到双方的真正利益是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区分开来很关键。

【学习目标】希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，【可观察到的动作】能够使用“确定双方利益-找到共同利益-创造共同利益”的三个步骤，【具体内容】来协调双方的利益，【完成程度】使谈判取得双方都满意的结果。

大家看完这个片段后有没有一种恍然大悟的感觉？我当时看完眼前立马浮现出四个字：相见恨晚呀！因为只关注表面各自不同的观点，双方争执不下，我们陷入了多少没必要的纠纷中啊！【类似概念】在这里，不管是“开窗”，还是“关窗”，都是双方各自的“立场”而已。【类似概念的例子】立场一般是你做出的决定。比如，在下个周末的家庭日我要带女儿去海底世界，这是我做出的决定，也就是我的立场。那我为什么要带女儿去海底世界呢？一是因为一起外出的美好家庭时光，可以增加家庭的幸福度，二是因为各种鱼类动物比较符合女儿现阶段的兴趣取向。【概念提出】而“增加家庭幸福度”和“符合女儿的兴趣取向”才是我的利益。

【概念讲解】那什么是利益呢？利益实际上是导致你做出决定的原因，是立场背后的动机，利益驱动着你的行为，是行为背后的愿望或顾虑。而“增加家庭幸福度”和“符合女儿的兴趣取向”这个利益，是通过去海底世界这个立场来满足的，其实也可以通过去游乐园或动物园等等的立场来满足，所以，如果双方的立场不同，看清自己和对方的立场背后的利益很重要。【概念难点】听起来，好像能找到立场背后的利益，就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场了。但是实际上，你会发现当立场不同时，人们总是坚持自己的利益而忽视对方的利益，以至于双方的利益很难协调，接下来，我们一起通过例子来看看如何协调双方的利益？

【举例子】【概念步骤how】比如在前面的例子中，下个周末的家庭日我要带女儿去海底世界，而老公却有不同的立场，他要去省博物馆。按照步骤我们应该这样来协调双方的利益：

第一步，确定双方利益。

1.找到立场背后的利益：多问自己和对方几个“为什么”。比如，我为什么去海底世界？问问老公为什么要去省博物馆？

2.讨论双方利益：表达出自己和对方的利益。比如，表达出我的利益是：增加家庭幸福度和符合女儿的兴趣取向。老公的利益是：增加家庭幸福度和想带婆婆去看千年女尸。

第二步，找到共同利益：能找到既能满足自己的利益又能满足对方利益的立场，双方皆大欢喜，再好不过了。比如，如果省博物馆如果也符合女儿的兴趣取向的话，那么去省博物馆的立场就符合我们的共同利益。

可是如果双方利益是对立的，找不到共同利益，比如，去省博物馆不符合女儿现阶段的兴趣取向，而去海底世界又看不到千年女尸，那我们继续来看第三步。

第三步，创造共同利益：具体可参考下面的方法。

1.从维护关系的角度出发，来看待共同利益。比如，我很体谅老公想带婆婆“大开眼界”的心情，并且我也很在乎婆婆的感受，那么从维护家庭美好和谐的关系出发，我也认同老公的利益，那么我们就可以达成一致的立场：去省博物馆。

2.分步实现共同利益：比如，在明确我和老公的利益的情况下，如果我提出分两次分别实现双方的共同利益，下个周末先去海底世界，等到春节期间老公姐姐一家过来时再一起去省博物馆，对于这个提议我想老公也会赞成的。

【预防异议+讲解】听完上面的讲解后，我们一起来回顾一下协调双方利益的三个步骤都是什么？在这里，我需要提醒一下如果双方实力或地位相差太大的话，双方的共同利益交集寻找起来就比较困难，上面的方法可能就不太适用了。【适用边界】另外，我们这里讲协调双方利益的方法是在双方都合作的情况下才好开展，如果遇到不合作的情况效果可能就不那么好了，可能还需要进一步寻求外界的支持以使谈判公平地进行。

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为了让大家更好的理解，接下来我们进入练习环节。请设想下未来一个月可能会遇到的谈判场景，比如工作中，跟老板谈升职加薪，与同事或客户谈合作，在生活中，跟伴侣商量春节假期安排，与孩子商量假期作息计划等等，我们如何来协调双方的利益呢？请编一段小故事，这个故事需要包含:

1.      故事背景、人物

2.      内容是用刚学到的协调双方利益的三个步骤。

3.      设计对话解决问题。

在纸上写出摘要即可，时间五分钟，五分钟后请伙伴来讲讲他的剧本。

【伙伴展示】

故事背景：两个闺蜜想出去旅游，一个想去东南亚，一个想去东北，因目的地不同而产生了分歧。

人物角色：思思、彩林

故事内容：利用协调双方利益的三个步骤来协调双方的利益。

对话设计：

思思：我想去泰国。

彩林：我想东北。

思思：你为什么想去东北？

彩林：我想体验冰天雪地的感觉，我想有一种特别的体验。你为什么想去泰国？

思思：泰国现在气候好，而且我也没有出过国，我想体验不一样的文化和风俗习惯。

彩林：你可能想去气候暖和的地方，但我就想去体验冰雪世界的纯净。

思思：那怎么办呢？

彩林：你看，我们都想感受与众不同的风景和特色，这两个地方都值得去，我们可以商量今年先去哪里，明年再去哪里？而且重点是我们都要出去玩，我们俩个要一起出去，我们喜欢俩个人一起去。

思思：是的，我们俩个要一起出去玩。

彩林：嗯是的，那我们就看哪边机票便宜，看到合适的价格，我们俩人一起做出让步确定目的地？

思思：好的。

故事的结果：俩人要一起出去玩，双方做出让步根据机票价格确定目的地。

【给出反馈】

【结语】

看清立场背后的利益的好处就是，我们就不会像以前一样各自坚持自己的立场让问题无法调和，相信各位通过今天的拆解也深有体会，那么接下来在生活和工作中，当我们与对方出现立场不同时，就按照今天介绍的协调双方利益的三个步骤来谈判达到双方满意又不影响关系的效果吧。我的拆解就到这里了，谢谢大家的参与！