社会认同

       要弄清配音笑声为什么具有这样的效果，我们先要对又一个强有力的影响武器作一番了解：社会认同原理。这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做事有道理的。不管是电影院内的空爆米花盒子应该怎样处置，在某段路上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重要的指导意义。

      而这并不是毫无道理的。在一般情况下，这样做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人正在做的事情往往也是正确的。但社会认同原理的这一特征既是它的长处，也是它的致命弱点。就像其他影响武器一样，它一方面为我们提供了一条思考和行动的捷径，但与此同时，也使我们成了在小径上守候的投机商袭击的方便目标。

【场景】现场的伙伴们，大家好！你有没有冲动消费的经历，比如：像刚刚结束的双十一，媒体播报 刷新记录的交易金额、朋友圈连续霸屏的晒单。

【提问】你是否也不假思索的参与其中呢？

参与者：是的

【影响】买完后，商品却被你囤起来了，甚至连外包装都没拆。后悔之余，你在想，这究竟是怎么   回事？这一切都是因为一种影响力武器-社会认同原理在起作用。商家正是利用人们的社会认同成功推销了商品。

【解决】《影响力》这本书针对类似的社会现象做了深入的研究，本书剖析了包括“社会认同”等六大影响力武器如何影响我们的工作生活。识别这六大影响力武器，使自己免受伤害的同时，也能够应用六大武器不断提升自己对他人的影响，比如：你的方案更容易被上司认可，你的建议更容易被周围的伙伴或同事采纳。本书为斯坦福大学经典教材，畅销全球30多年。作者西奥迪尼。

【学习目标】通过今天片段的学习，学习者能够识别出（行为）隐藏在我们身边的社会认同现象（澄清）并运用社会认同原理让他人更容易接纳推荐或建议（界定）。

为了更好的拆书学习，我们需要分组学习，每2人一组，共分 4 组。

【I】（5分钟）

         好的，大家已经阅读完了，下面进入I环节，我来分享一下对这个片段的理解。

【Why】 为什么“社会认同原理”的威力如此巨大？

       因为“社会认同原理”会让人们省时省力，不用思考，仅需跟随其他人就可以了。

但是，人们也很容易将“社会认同”与“随大流”混为一谈，下面将解析这两个概念的不同：

【对比概念】社会认同，随大流

      比如：前不久在微信朋友圈，大家都在@微信官方，向官方索要一顶圣诞帽。后来都是晒18岁照片。你是否也参与了呢？

 再比如：你们部门组织团建，你本来不想参加，但看到同事都参加了，你觉得不参与，让领导有想法，所以参加了。

你也许会觉得 “这两个案例不就是“随大流”吗?”

其实，这就是“社会认同”与“随大流”概念容易混淆的地方。

社会认同有两大特点：一是不确定性，二是相似性。

首先，社会认同是不确定性的。在事情刚发生时，人们不知道该如何选择、采取什么样的行动。

以索要圣诞帽为例，看到有人在朋友圈都在@微信官方，你其实不知道发生了什么事（不确定性）。

其次，是相似性。人们跟随相似行为的人做出了相似的选择。

你接着刷朋友圈，发现好多人都在@微信官方（相似性）。这时，你还是不知道怎么办，为了省事省力，你不加思索的也@微信官方，开始索要圣诞帽。

“随大流”也有两个特点：一是能够确定，二是不自觉地放弃原有的价值判断，确保自己的行为和大家保持一致。

以刚才部门团建为例，你本来不想参加（能够确定），但同事都参加了，你不得不参加。（放弃原有的价值判断，确保自己的行为和大家保持一致）。

“社会认同”和“随大流”概念区别的难点在于识别相似性，关键点在于识别是否具备“确定性”。

（与学习者简单互动）通过上面的讲解，相信大家已经了解到“社会认同”与“随大流”的区别。下面的那些行为是社会认同？那些行为是随大流？

1） “中国式”过马路是“随大流”还是“社会认同”？

学习者:随大流

2） 请朋友吃饭，不知道选哪家餐厅，上大众点评选评价最好的。这是“随大流”还是“社会认同”？

学习者：社会认同

大家已经非常清楚的分辨出两个概念的不同，我们如何学以致用？

【how加工步骤】

    如何有效地运用社会认同原理，让他人接纳我们的建议呢？片断中没有明确说明，我归纳出以下四步骤：

一、寻找需求；

    分析他人的真正需求，才能对症下药。

二、了解信息：

了解他人对信息的掌握程度，利用信息不对称，确认他人不了解的信息。

三、树立榜样：

找到他人需求方面有相似的事件或人的行为，给他人树立一个榜样并秀给他人。

四、建议行动。

   建议他人立即采取行动，接纳自己的建议或方案。

【案例】下面是我的案例分享：

02年9月在成都春熙路的一次巡店中，遇到一位军人想在商场购买护肤品。店员推荐了XXX品牌，军人不买，因为他觉的这个牌子太女性化了，不适合男士用。店员把他介绍到我这里。通过交谈，了解到：

他一般用大宝，这次想换牌子。（寻找需求）

但对化妆品相关知识了解非常少。很难用利益点打动他。（了解信息）

他非常佩服香港著名演员陈小春。

我想到了这个片段。就告诉他，陈小春是这个品牌的代言人。（树立榜样）

他都在用这个牌子，你又什么可犹豫的呢？（建议行动）

（互动提问）

拆书家：大家猜这个军人最终怎样做的？

学习者：买了。

拆书家：是的，这位军人毫不犹豫的买了。回想起来，当时我应用了社会认同原理的四步骤。

【A2-编剧本】（5分钟+3分钟）

         最后是A2环节，为了帮助大家更好地应用“社会认同原理”，请大家编一段小故事，请你设计出人物，情节变化，包括（起因，经过，结果）和当时双方的对话，动作等。其中部分对话要使用“社会认同原理的四步骤”。摘要写在一张纸上。时间是5分钟。五分钟后，请一位伙伴站起来讲讲他的剧本。

       大家已经完成，好，我们现在有请学习着A进行分享：

主题：应用社会认同原理让公司同事购买我推荐的礼品

时间：2018年2月春季前

地点：办公室

场景：中午公司休闲吧

人物角色：角色A：我自己 ，角色B:公司同事

事件内容：同事B回家过年想给自己的妈妈买一件心意的礼品，不知道选什么？

动作说明：B非常发愁，给男友打电话安排任务，生气的跺脚！

神性点示：B满脸不高兴，

画外音：看来B对男友选购的礼品不满意，男士真不懂女人心呀！

对白：

我：我刚路过，听见你和朋友打电话，说送礼物之事，究竟怎么回事？

B：马上要过春节了，我想给我妈妈送一件春季礼物，公司年初工作忙，走不开，委托男友购买，到今天选了一大堆，都不满意。公司里的人都说你有眼光，帮我推荐一下。

我：确实现在过年，大家都不缺啥，选礼物非常难，这样把，你准备花多少钱？

B:大概500~600元的样子。

我：你准备送那方面的礼物？（寻找需求）

B：主要是妈妈能用的都可以。

我：你妈妈对化妆品的档次有要求吗？（了解信息）

B:我妈妈这个年龄来说中档的化妆品就可以，太专业的她也不了解。

我：我建议你给妈妈买一套XXX品牌新年庆典礼盒，这款礼盒国母曾经做为国礼送给外国元首的夫人，听我在该公司的小姐妹说，这款礼盒特别适合你妈妈这个年龄段的，经常都是自己买给自己的母亲用，受欢迎的承度很高呀！（树立榜样）

B：是吗？这么受欢迎，我真没想到。

 我：你赶快委托你男友去买吧，这款礼盒经常断货。去晚了很难买到。（建议行动）

B:好的，我马上打电话让他去买，谢谢你的推荐！

【结束语】（1分钟）

       非常好的剧本，大家已经能够识别隐藏在我们身边的社会认同现象。也能够应用社会认同原理四步骤的让他人接纳我们的建议。虽然今天的案例都是我们熟悉的购物，其实社会认同的适用范围非常广泛，比如人际交往、商业合作等等方面，希望大家拆书后勤加练习，快速提升自己的影响力。

      由于时间的关系，这个片段的拆解就到这里，有问题我们下面讨论，谢谢大家！