学习目标1：学习者能够学会：通过询问成功经历提出“轻松提问”

所谓轻松提问，简单来说，就是“改善与对方关系的提问”，这类提问让对方容易回答、乐意回答，可以拉近彼此的距离。我们平时打招呼时会问天气怎么样？吃了吗？不属于我们今天讨论的轻松提问。

【适用边界】我们今天谈到的轻松提问，谈话双方并不是陌生人，并且已进入谈话状态，这时可以用“轻松提问”为后继谈话奠定信任基础。

【不这样做的坏处】一般我们在开启正式谈话前，会通过寒暄几句拉近双方的距离，寒暄的话题一般比较分散、没有焦点，聊到什么是什么，聊到哪里算哪里，效率和效果都不可控，一不小心聊到了敏感话题会让对方感觉突兀或无礼，不仅无法拉近双方距离，还会导致双方关系恶化。而轻松提问会把谈话的注意力放在对方身上，让对方会感受到你对他的关注，另外由于轻松提问是对方乐意也愿意回答的问题，对方很容易就打开话闸子，不仅可以为后继深入谈话收集谈话素材，同时也拉近你们之间的距离，建立基本的信任。

【举反例说明不这样做的坏处】
我朋友圈里有位高中同学，多年不见有些生疏，交流仅限于在朋友圈里偶尔点个赞。2017年夏天一次同学聚会，我们打了个招呼后准备聊两句。由于彼此不熟，所以不知道该聊什么，为了打破沉默，我寒暄式地随口问了一句：“最近怎么样呀？”结果她淡淡地回答了一句：“还是老样子”。老样子？老样子是什么样子？我心里默默地嘀咕了一句。然后我两尴尬地坐在那里走也不是，因为不礼貌，不走也不是，因为实在没什么好聊的……
心理学家说过，人性中最深刻的本能就是渴望被欣赏，询问成功经历可以让对方感到被欣赏、被认可，因此，我们可以通过这种方式构建轻松提问以拉近双方距离，这是一种普遍适用的提问方法，具体步骤如下：

【HOW-细化行动步骤】
1、找主题：找到提问主题，该主题可以是对方比较熟悉的话题，例如某个兴趣爱好、工作内容、便于透露的个人信息等等，所以建议谈话之前对对方的基本信息有所了解。
 2、列关键词：列一些和主题相关的、并且和成功经历相关的关键词。
和成功经历相关的关键词有“有成就感”、“自豪”、“很自信”、“做得很棒”等等。
和提问主题相关的关键词可以是具体某个兴趣爱好或工作内容。
3、提开放式问题：
开放式提问可以用“怎样，如何，什么，怎么看待”等词来提问，这样容易让对方打开话闸子，对方会感受到你确实是在关注他，关注你们之间的对话。
总结以上三个步骤：就对方比较熟悉的话题问关于成功经历的开放式问题.

【用HOW把反面案例变为正面案例】
回到刚才我和同学尬聊的例子，2018元旦我和她又见面了，这次我就用了轻松提问的三个步骤，取得了很不错的效果。我是这样做的：
1、找主题：我看到她朋友圈经常晒练瑜伽的照片和感受，说明瑜伽是她的兴趣爱好而且是她熟悉的话题，于是把瑜伽定为主题。
2、关键词：我注意到她的瑜伽动作做的既难又标准，于是我想到关于瑜伽的成功经历关键词是：动作做得很标准。
3、我要构建开放式提问。

于是我带着仰慕的口吻问：“亲爱的，我上次看到你在朋友圈里晒了一张高难度的瑜伽动作，做的非常标准，请问是要怎样练习才能把动作做得像你这么标准呢？”顿时，我感觉她的眼睛一亮，打开话闸子和我分享了她的个人经验，聊得非常尽兴。通过这次愉快的聊天，我和她的内心距离拉进了，还发现我两之间有很多共同话题。这就是轻松提问的魅力。

这里有个【tips】哦，非语言层面的东西对沟通也起到不可忽视的作用，例如用关注的眼神、羡慕的口吻提出成功经历的轻松提问会更有感染力。

【A1：拆书家显像提问】
现在请大家回忆过去的一年中有没有出现以下情形？你和对方正在讨论工作或者聊天，你们很想把谈话进行下去，但谈着谈着好像没话好谈了，空气开始出现尴尬的沉默，你们的笑容虽然堆在脸上，但开始变得不自然，你们甚至很想去摸手机刷微信但又怕对方不高兴……这场对话几乎要变成尬聊了……
请大家花1分钟想一想当时的情景，在便签上记录下对方是谁？当时的情景是怎样的？写完以后我们分组讨论一下，稍后我们会请一位伙伴分享。

【学习者案例记录】前两天，我请以前的同事吃饭，我问她：“最近怎么样啊，公司怎么样啊，”其实通过他们的朋友圈，我也能了解到他们的个人近况和公司情况，实在是感觉没什么好聊的，就随口问问这些，结果整个聊天挺尴尬的，最后为了打破尴尬我们就玩了桌游……

【拆书家回应与反馈】让我们来分析一下：“最近怎么样啊？”这个提问过于宽泛，会让对方觉得千头万绪，无从说起，要回答这么宽泛的问题，需要耗费对方一些精力和时间，除非对方很信任你，不然很可能憋出一句很宽泛的回答，聊天容易冷场，也无法拉近双方距离。

【A1+：拆书家提问（反思加工）】
假设我们拥有机器猫的时光机器，回到当初那个场景，你会怎么应用三个步骤，构造关于成功经历的轻松提问来推动谈话、拉近距离呢？
3分钟思考和讨论后，我们邀请一位小伙伴来为我们分享一下。

【学习者案例记录】
我和一位朋友聊天，按照构建轻松提问三步骤，第一步，我找到的主题是对方的工作内容。第二步，成功经历的关键词是：有成就感或做的很棒。第三步，构建开放式提问。所以我的提问是：“我刚才听你分享了工作内容，感觉你对工作特别投入和自信，你能和我说下，让你最有成就感的事情是什么样的呢？我特别感兴趣呢！”

【拆书家回应与反馈】
感谢这位小伙伴，通过这三个步骤构建了一个轻松提问。构建轻松提问的方式有很多种，今天我们和大家分享的是一个普遍适用的、不容易出错的一种构建方法。

【拆页1总结】好的，刚才我们用轻松提问关注对方、建立信任，为接下来提出优质提问奠定基础。接下来学习拆页2了解如何通过优质提问来启发对方。

将“沉重提问”变为“优质提问”的方法

     在第二章，我们曾稍微提到了将“沉重提问”变为“优质提问”的方法，下面再详细说明一下。
      比如，假设下属在与客户的谈话中惹怒了对方，你打算询问其原因。如果使用“你怎么会惹怒对方的”这样的表达方式，下属的回答难免会带有责备自己或客户的消极色彩。
“因为我考虑得不够周到……”，“跟对方八字不合……”，“因为对方强行提出无理要求……”之所以出现这种情况，是因为这样的提问本身只是在“询问失败原因”。与之相对，如果像“怎样交流才能顺利呢”“你觉得下次拜访客户时，怎么做才能确保顺利”一样，询问“为了改善该怎么做”，被问者就能在关注失败原因的同时，以积极向上的心态回答提问。
      如果下属与客户发生纠纷，可以问他“客户想要的是什么”“在下次拜访客户之前，你打算做哪些准备”。这样一来，下属就会自发思考如何补救。
      这种面向未来的提问，也完全有可能弄清失败的原因，倒不如说，相较于追问“为什么失败了”，这样的提问能够收获更多的“回答”和“发现”。如果你觉得自己正准备提出的问题含有一些对方难以回答的内容，请思考能否将其变为面向未来的“优质提问”。

学习目标2：  将“沉重提问”转变为"优质提问"

首先，我将为大家厘清本拆页中两个重要概念， “沉重提问”和“优质提问”
根据两个维度，提问分为四类，如下图所示，纵轴表示回答者是否乐意回答的程度，横轴表示被该提问给回答者带来发现的程度，分为四个象限：

“轻松提问”，我们在拆页1里已经解释过，可以看到，它让回答者乐意回答，只是不容易带来新的启发。
"劣质提问"则属于对方既不乐意回答，也没什么意义的问题。这类问题要慎重提出，因为一旦提出劣质提问，很可能对双方的关系造成不良影响。

接下来重点讲解拆页中的两类提问：沉重提问和优质提问。

右下角的“沉重提问”：对方并不乐意回答这类提问，因为有可能触及到了对方的痛点、对方不愿去想的问题，但是，这个提问对回答者的进步有启发作用，不可或缺。

右上角的“优质提问”：这类提问能让被提问者乐于主动思考回答，更容易启发对方打开思路，通过思考产生新的发现和行动。

让我们通过拆页中的两个具体提问来直观地体验一下两者的差异：
 
以上可以看到，沉重提问容易让对方无意识升起防御意识，产生自责或他责的负面情绪，人如果沉浸在负面情绪中，是很难理性思考的，而且沉重提问对双方的关系有不利影响。

因此，把沉重提问转为优质提问，会帮助回答者把注意力从过去转向未来，从担心被问责转为感觉被关注，从逃避回答到乐意回答，从消极被动转为积极主动思考。

那么如何把“沉重提问”转变“优质提问”呢？从四象限图中我们可以看到，
这两类提问最大的差异就在于回答者是否愿意回答这个提问，所以，只要想办法让回答者乐意回答，“沉重提问”就可以转变为“优质提问”，该如何做呢？

【HOW-细化行动步骤】
1、设定启发点：想一想这个沉重提问的本意是想启发对方什么？是启发对方分析原因呢？还是找解决方案呢？
2、使用开放式提问：
使用“哪些what，如何how，为什么why，怎么看待”等词来提问，让回答者打开话闸子。
3、从面向未来的角度来提问，可以用这些关键词：今后、下次、为了……
这3个步骤可以总结成一句话，就是面向未来，问出开放式问题。

【适用边界】使用以上三步骤的前提是对方情绪要比较稳定，具备独立思考的能力，且该问题没有唯一的标准答案。

【Tips】所以在第一个步骤之前，可以适当安抚对方的情绪，等对方情绪平静以后，再去一步步构建你的优质提问。

【反面案例】为了帮助大家理解，我来举个例子：
我的下属小S之前是做招聘的，在培训的专业度上有待提升,之前我都是手把手教她规范的做法，我越来越累，她还不一定听的进去。之前培训项目做完以后，我会问她：“你觉得这次培训项目中你哪里做的不够好呢？”她低下头，脸色严肃，陆续说了几点不足，但同时也为这些不足找一些借口或理由，然后下次还是会继续犯同样的错误。虽然我的本意不是责怪她而是想启发她有所改进，但由于“你哪里做的不够好呢？”是个沉重提问，我又是她的上司，这样的沉重提问会让她紧张，感觉被批评，担心被问责，启发的效果并不好，所以接下来我有所改变。

【用HOW把反面案例变为正面案例】
上个月，我旁听了她的授课过程，用手机录了授课过程。事后，我单独找她到了洽谈室，我没有直接问她哪里做的不足，而是先给她听了一段授课录音，问她：“小S，听了自己的授课录音后，感觉怎么样呀？”她有点不好意思地回答：“语速太快了”，确实，有几处规章制度由于语速过快听不清内容。
于是，我用了优质提问三步骤把“你觉得上次授课有哪些不足？”转为优质提问：
第一，设定的启发点是要帮她找到控制语速的方法。
第二，我用“哪些”这样的开放式提问，
第三，我提问的角度是面向未来的，想启发她下次该怎么做。

运用这三步骤后，我构建出一个问题：“那下次我们有哪些办法可以控制语速呢？”小S 想了想，回答了几条不错的改进方案。最重要的是，这次她没有找各种借口，而是从自身寻找原因，思考解决方案。整个聊天过程中她的神态也比较放松，不像之前那么紧张和严肃。

【预防异议】
可能有的伙伴会觉得启发他人不一定要用优质提问，直接给建议也可以启发对方。是的，好的建议确实可以启发对方，但毕竟是他人附加给大脑的，而优质提问，则可以启发自己思考，人类对于自己思考得出的结论往往更信服、更容易付诸行动。

【A3】促动参与
为了帮助大家掌握提出优质问题的诀窍，接下来我们假设一个场景，请大家现场练习一下，场景是这样的：
【场景设计】
大S和小S是好姐妹，妹妹小S性格内向，最近在面试找工作，这天小S去面试了一家心仪已久的公司，面试官用英语问了几个问题，小S过度紧张导致没有回答到要点，结果错失良机。小S非常懊悔，第N次来寻求大S的帮助。大S看着小S，恨铁不成钢，一句沉重提问脱口而出：“你怎么搞得，为什么又紧张了呢？”内向的小S一听这话，难过得哭了起来，大S这次才意识到自己好心但问错了问题……

【拆书家提问设计】
现在请大家帮帮这对姐妹，请两两分组，讨论如何应用我教大家的三个步骤把“为什么又紧张了呢？”这个沉重提问转化为1-2个“优质提问”呢？目的是帮助小S吸取面试失败的经验教训。
待会我们会请2位小伙伴分别扮演姐妹俩，模拟姐姐通过优质提问启发妹妹的过程。优质提问之前可以现有其他提问来安抚妹妹的情绪。
请注意，案例只是为了帮助大家练习，大家只要尝试把这个沉重提问用我教的方法转换成优质提问即可，并不是说要在现场对这个案例给出明确的解决方案，大家明白吗？
好，请大家花8分钟在组内讨论+演练一下，稍后我们会请小伙伴分享。

【学习者案例记录——角色扮演】
妹妹（垂头丧气）：姐姐，今天面试不太顺利。
姐姐（一脸关切）：我知道你心里一定很难过，那么你觉得这个过程中有哪些原因导致面试不太顺利呢？
妹妹（一脸沮丧）：我觉得自己太紧张了，所以没回答好面试官的问题。
姐姐：妹妹，因为紧张，你已经错失好几次面试机会了，我们一起来想一想，接下来有哪些方法可以让你在接下来的面试中不紧张呢？
妹妹：下次我可以去提前去公司熟悉下环境，去他们公司官网多了解相关信息，还可以多和优秀的HR请教面试经验。
姐姐（鼓励的眼神）：你想到的这些方法都很好！下次可以开始尝试去做，相信你一定可以找到合适的好工作！

【拆书家回应与反馈】
拆书家：“采访一下扮演妹妹的伙伴，通过这次谈话，你现在有哪些感受呢？”
学习者：“我觉得被人理解的感觉真好！”
拆书家：“我们来回顾一下姐妹两的谈话过程，姐姐先予以妹妹一定的同理心，然后问出了优质提问:“接下来有什么办法可以让你在接下来的面试中不紧张呢？”构建这个提问的步骤是：
1、找到启发点：找到克服紧张的解决方案。
2、构建开发式提问：有哪些方法？
3、面向未来：接下来的面试中。

【拆书家提问-A2分步催化1】
假设在未来的三个月中，你计划通过提问去启发同事、朋友或者家人，目的是帮助他们总结经验、取得进步，请花1分钟想象一下，他是谁？他做了什么促使你去启发他呢？
请注意，大家现在先写出那个情景中的人和事情即可，不需要用优质提问三步法。

【学习者案例】
学习者1分享：我要启发一个朋友，因为她有轻度抑郁。
学习者2分享：我想去启发我的同学，启发她想清楚是否要跳槽。

 【拆书家提问-A2分步催化2】
在刚才设想的情景下，假设我们心直口快，直接问对方类似于“你觉得自己哪里做得不好呢?”之类的沉重问题，现在请对照优质提问三步骤，思考如何把这个沉重提问转为优质提问呢？（同时提示大家看三步骤提示卡），另外这里还有一些优质提问举例（出示示例）供大家参考。
请大家思考和讨论5分钟后，我们请小伙伴来为我们分享一下。

【学习者案例】
学习者1分享：我那朋友去年4月离职了，还没找到工作，未来要找工作，我会这样启发她：接下来的3个月里，该如何确立面试的方向，拿到让自己满意的offer呢？

学习者2分享：我的这个朋友已经在一家公司呆了10几年，她想跳槽但又有点安于现状。
我会用2个问题启发她：“未来5年你的职业发展规划是怎样的？”
“如果在目前的公司环境下，你再待3-5年，你会是什么样的状态？”

【拆书家回应与反馈】
非常好！感谢两位小伙伴的分享，应用这三个步骤构建了3个优质提问。构建优质提问有很多方法，今天教的方法是其中一个普遍适用的方法，大家在应用的时候，可以根据实际情况灵活应用，大家可以回去再练习一下。

【拆书家结语】 今天我们学习了提出轻松提问和优质提问的技巧，我们可以先用轻松提问建立信任，再用优质提问让对方以积极的心态去分析问题、思考未来。优质提问可以让自己或对方重新思考和重新学习，让我们从过往吸取经验，不断促进自我和他人的成长。 谢谢大家！