“报歉，这种衬衫只剩这一件了”听到店员这样说,你会怎么想?

“可能会一下子产生是别人挑剩下的吧”“这可能是很多人试穿过”的印象,如果店员换一种说法,例如：“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了”

你又会怎么想?大概会产生“要是流行,我也想买”“最后一件了,不买就没了”的印象。这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口,如此一来，拿着衬衫去收银台结帐的人也会很多,传达同样的内容,如果使用不同的措辞,对方的接受方式和行为就会发生变化。

店员的目的是“希望顾客消费”但不能直接说出来,而是要揣摩顾客的心理,采用“投其所好”的措辞。

打招呼+FAB图书介绍：2分钟

【F】 

这是一本快速提升沟通能力的书，作者佐佐木圭一，从一个原本不擅长沟通和表达的人，成为拥有自己公司，在日本被称为顶级沟通专家、广告鬼才、方案写作大师，并成为首位获得美国广告大奖“金铅笔奖”的日本人，被视为亚洲最成功的广告策划人，这本书是他成功方法的浓缩。

【A】

本书的优势是什么？实用简单速成。本书的观点：说话如做菜，有谱可循，只要掌握了基本菜谱，任何人都能做出美味佳肴。作者在书中用图文并茂的方式和浅而已懂的案例详细介绍了7个突破口，8个技巧，便于理解容易掌握，拿来就能用。所以本书不光是菜谱，还是一本指南。

  【B】

  大家想一下，在你的生活中是否有这样的经历，想邀请意中人约会，不知道如何开口；想让老公帮   你做家务，立马被回绝；想让身体弱的父亲参加运动…面对这些问题，本书会给到你解决方案。

学习目标：各位小伙伴在跟随我完成本次RIA现场学习后，能在面对可能的拒绝时，学会用7个突破口中“投其所好”的方式提出自己的请求，让对方更乐于接受，降低被拒绝的概率。

发放拆页+【R】阅读原书拆页：2分钟（见现场材料，此处略）

【I】 拆书家讲解引导：3分钟

【What】【Why】

在7个突破口中的第一个突破口就是“投其所好”，按照作者的说法，这个既是最基本的，也是最管用的。只要养成考虑“投其所好”的习惯，就能让对方觉得你连性格都变好了。正因为你会主动考虑“投其所好”，所以性格是真的变好了。拆页中的例子向我们展示了如何通过‘投其所好’的措辞，让对方高兴地听取自己的请求，将有可能的NO变成YES。

【HOW】

我们可以从拆页的例子中提炼出三个步骤：

1， 不直接说出自己的想法

就像原文中的例子，销售员本来直接的想法是“这种衬衫只剩这一件了”，他没有直接说出这个想法，如果说出来对方可能就不买了….

一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想法直接说出来。然而，这样不仅常常事与愿违，而且很容易招致反感，隐藏自己的想法是把自己的需求隐藏起来。请不要直接说出自己的想法。

2， 揣摩对方的心里

还是文中的案例，销售员的目的是希望顾客消费他就是要去揣摩顾客的心理啦，他可能会问自己几个问题：顾客他的需求时什么？如何满足客户的需求…

请暂时忘记自己的请求，揣测对方的喜恶、性格等因素。站在对方的立场考虑。把“NO”变成“YES”的答案就在其中。

3，考虑符合对方利益的措辞

最后，就要整理出一个符合对方利益的措辞，在原文案例中，销售员就说“这种衬衫卖得特别快，这是最后一件了”，这就是符合对方心理的措辞，对方一听，看来这个衣服很流行啊，就很开心滴买下了。

措辞符合对方的利益，人家自然变得乐意，而你的目的也就达到了。

【自己的例子】

我的双亲那个年代可能物资比较贫乏，所以现在看到打折的东西就买回家，又不舍得仍，家里堆的满满的，每次去都感到压抑。钱还浪费了。我一直想让我父母的环境变得宽敞舒适，扔掉点家中的堆积物，少买点东西。可效果甚微。一次因为家里东西放不下，真好附近的超市收纳箱打折，两老一下买了6个，送到家里因为摆不下，两老开始拌嘴，之后一个气的吃药，一个气的不吃饭，我也被叫去做和事佬。当时正好我遇到这本书，我尝试着运用了片段的三个步骤和父母交流，

第一步，不能说出自己真实想法，真实想法是什么？扔掉旧东西，少买东西。

第二步，揣摩父母的心理，父母的心理是什么？健健康康的，和和气气。

第三步，投其所好。中国人都知道风水重要，知道身体要健康每天需要排出身体的废物，身体的循环出问题了，身体也就出问题了（旧知）。我就和父母说家和身体一样，需要流转，风水就是家中流转的气。东西多了，风水流转不灵，破坏和气，对人的健康会有影响，反之，家中东西少点，风水流转越通畅，不好的东西被带走了，家里一团和气，身体自然好。结果就是，父母将买的收纳箱退了，还理了家，将长年不用的东西扔了不少。后来两老再买东西也会考虑会不会妨碍风水流动，是否影响和气和健康。家里变得干净多了，钱也省了不少。

【预防可能的异议】

可能有的小伙伴会问，这个方法不就是隐藏自己真实的想法，用另一种说辞操纵别人达到自己的目的吗？操纵别人达到不可告人的目的，刻意迎合是拍马屁，有点居心不良，所以是贬义的。而投其所好是站在对方的角度，换一种容易接受的表达方式，内心坦荡，是褒义的。所以表达时还是需要注意恰如其分。

【A2】分步催化：10分钟

【分步催化1】：2分钟

①  拆书家提问设计（逐字稿）：

下面请大家想象一下，到了下个周末，你想要另一半陪你参加一些活动来增进你们的感情，而另一半可能觉得累不想去；或者你想约上闺蜜、好友大吃一顿，对方在减肥，不想陪你吃吃喝喝；或者你希望家人吃早饭或某种素菜，但家人嫌吃早餐太麻烦，素菜口味不好等等。大家结合自己的情况想一想，你的请求会遇上哪些可能被拒绝的场景？请大家想一下，写在便签纸上。

②  学习者案例记录：

   晓便签：老公开始变胖，想让他运动，但老公很懒

   幻雪便签：爸爸总是抽烟，希望为了健康能戒烟

   荣荣便签：让儿子多吃蔬菜

【分步催化2】：8分钟

①   拆书家提问设计（逐字稿）：

好，小伙伴写完了。你正要和你的另一半说，或者给你的闺蜜打电话约吃饭（分享者的例子），你突然想到了今天的拆书---用投其所好的三个步骤，你就停下来问自己，我如何运用这个方法能让对方可能的拒绝变成YES呢？现在我们来分个组，给大家五分钟的时间讨论下，一会请小伙伴分享下。

②   学习者案例记录：

晓分享：

第一步：不直接说出自己的想法：越来越胖，会变得难看，需要运动

第二步：揣摩对方的心里：老公懒，怕辛苦。但是对我很好，愿意陪我

第三步：考虑符合对方利益的措辞：你陪在身边时做什么都特别安心，明早陪我一起跑步哈。

幻雪分享：

第一步：不直接说出自己的想法：抽烟对身体不好，戒烟

第二步：揣摩对方的心里：爸爸特爱打麻将，一打可以打一天，打麻将要健康的身体

第三步：考虑符合对方利益的措辞：爸爸这么爱麻将，说最好能长长远远的打下去，可惜抽烟会让打麻将的时间变短哦。

结束语：非常感谢大家的分享。说话是个与生俱来的能力，希望大家在以后的生活中能运用今天学到的三步骤，和7个突破口中第一个突破口投其所好，让说话成为你的助力，让生活和工作变的更加自如。