苏格拉底的秘诀 P169

与人交谈时不要一开始就讨论你们有分歧的事。刚开始应先强调---并且不断的强调你们都同意的事，继而强调---如果可能的话，你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别，只是在方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说“是，是”。如果有可能应该使他避免说“不”。

〖学习目标〗  在跟随我完成本次RIA现场学习后,大家能通过四个步骤来学会运       用“(那)是，(那)是”的方法，从而引导对方，把交谈推向共同事物和目标，最终达   成  一致，完成一个双赢的沟通。  

交谈中，观点，意见，看法相同时,对方很自然地会点头说“是，是的，那是”，这样，双方比较容易达成一致意见。比如，我的一位年轻女士朋友小丽，在商场看中了一件大衣，她对老公说，这件大衣很时尚，是吗？老公说是的。女士又说，这橘红色也很温馨，老公说是的，那就买下，好吗？老公说好的。

你是不是感觉有点神奇呢？是不是想问怎么可能呢？其实它是有科学依据的。

这里揭示着人们的一种心理模式。当一个人说“不”的时候，他全身的组织--腺体，神经系统，肌肉--全都会协调起来，进入抗拒状态，并且常常伴有细微的，时而可见的身体收缩或准备收缩的状态。相反，当一个人说“是”的时候，就不会出现这种收缩现象，而且他的身体处于前进，接受和开放的状态。因此，如果我们在沟通的时候就能够造成“是，是”的谈话气氛，就越容易使对方同意我们的观点，即使对方意见出现分歧，最后也可能乐意接受我们的观点。

那怎样做才能造成“是，是”的谈话气氛呢？

我给大家四个步骤（细化步骤）

1说对方都认同的事实

用“陈述句+是不是？”提问，让对方的回答一直是“是“

2说明双方一致的目标

用“我们都（是为了）….,是吗？”提问

3 以询问的口气给出建议

  “那我们就….好吗？”提出你的建议

4 补充理由

  补充理由可以给对方更足的信心。

例如：小丽高高兴兴从衣店出来，到中午吃饭的时候了。旁边是一家比较高档的餐馆。小丽就对老公说到这家吃饭吧。老公说这个餐馆很贵，你又刚刚买了大衣，节省点吧。小丽很想到这家餐馆吃饭。好在小丽是一位沟通高手。她没有怼着老公说不贵不贵的， 也没有不高兴地责备老公抠门。（1说事实）她说“老公，是有点贵。不过，”接下来她就问老公，“你是不是我老公？”老公说“是啊”。“你是不是很爱我？”老公说，“是的。” “平时我们很忙，也很少出来吃饭，是不是？”老公说“是的。”（2说共同目标） “这些日子我们都加班辛苦了，都想吃好点，休整休整身体，是吗？”老公说“是的。”（3提建议）“那我们就好好犒劳一下自己，贵就贵一点，好吗？（4补充理由）”反正下个月我会有一笔销售奖金到账的。“老公说”好吧。“ 

小丽的成功沟通，就是因为做到了“说是，是”四步骤，遵循了拆页给我们提示的不讨论有分歧的事，而是强调对方认同的事实和目标，让老公不断地说“是，是的“，最后让老公忘记价格贵的事情，欣然接受了她在这家高档餐馆吃饭的建议。

一般情况下，对方通过2-3次是是是的回答，达成一致意见是很有可能的。

【使用边界】要注意的是，这个“说是，是“四步法是基于双方关系比较亲近，有共同目标，但见解，方法出现分歧时的运用。如果双方不太熟悉，没有共同的目标，较难达成一致意见，就不宜使用这个方法。

  现在，请大家两两一组分好。

  现在我给大家一个【具体场景】。请大家用今天学习到的“说是，是’’四个步骤，完成演练。给到大家10-15分钟时间。

  【具体场景】现在到处流行性感冒。平时免疫力比较低的孩子，东东，5岁，咳嗽，流清鼻涕了。爸爸急着要送孩子上医院看病。妈妈不同意去，因为妈妈是学习营养的，不想孩子吃药打吊瓶，，坚持用儿童蛋白质粉和维生素C增强孩子抵抗力，让身体自我康复。为此他们小吵了起来。妈妈突然想起了今天学习的内容，运用了“说是，是“四步法，最后成功沟通爸爸放弃送孩子上医院，打吊针吃药的想法，同意妈妈用营养素提高孩子免疫力抗感冒。

请大家在两人组里分别扮演爸爸和妈妈的角色，把这个过程演示出来。我讲清楚要求了吗？

最后我会请到一个小组为大家演示。

学习者案例：

小张 （扮演妈妈）

小旭 （扮演爸爸）

爸爸：你看东东咳嗽，流清鼻涕了，赶快到医院去看医生吧。

妈妈：你就知道有病看医生。

爸爸：有病不找医生找谁啊？你是怕麻烦吧，

妈妈：谁怕麻烦了？

爸爸：你不去，我带东东去。

妈妈：老公，我理解你，你是怕东东小感冒不治变大病，是吗？

爸爸：是啊，你知道哦。

妈妈：我是东东的妈妈，是不是吧？

爸爸：是。当然是

妈妈：我也想孩子健康成长，是不是，

爸爸：是。

妈妈：一到医院，医生就给开药打抗生素，是不是？

爸爸：是的。

妈妈：现在报纸媒体都在说给少给孩子用抗生素，是不是？

爸爸：是。

妈妈：抗生素不能增强孩子自身的免疫力，反而减弱孩子自身的免疫力，是不是，

爸爸：是的。

妈妈：那我们就让孩子用儿童蛋白质粉和维生素C，提高自身免疫力抗感冒，好吗？

爸爸：好的。那就先别去医院了。

妈妈：放心好了，毕竟，我学习了营养，这点还是有把握的。