（引导）大家可以想一下你在生活中可能常常遇到这样的情况：当你拜访客户时，是否遇到客户一上来就问“你能给我介绍一下你们公司的大概情况吗？”，

当你在面试时是否遇到过面试官一上来就说“你能在一分钟内简单介绍一下你自己吗？”。每当遇到这样的问题，是否总是不知道该从哪儿说起，特别是在时间不是那么充分的情况下。今天我们就来看一下片段教我们如何来处理，大家可以用两分钟的时间来阅读下片段，读完请大家举手示意 

R 阅读原文片段

巧的是，一年后的今天，我和我的高级合伙人德威特先生出席了一次似曾相识的销售会议。他是经历过数百场会议的资深人士，可以说是一位智者。我们的客户也提出了相同的问题：“你们何不先介绍一下你们的公司来开始我们今天的会议呢？”德威特若有所思地停顿了片刻，然后抬起头问客户：“那您具体需要了解些什么呢？”对方陷入了沉默中。

通常，问了一个问题后，如果对方沉默，我们就会换个说法再问一遍这个问题。我们是不会允许会议陷入沉默的，但德威特是一个例外，他习惯于保持沉默。很久以前他曾告诉过我：“一旦说完你想要说的，或问完问题，就闭嘴吧！”

过了一会儿，客户具体地说道：“好吧，我们当然已经很了解你们是做什么的了。我们只是特别想知道你们在亚洲的运营能力如何以及你们内部是如何一起工作的。”这无疑将会议带入了一个互动的交流氛围中了。

“我很好奇，你能具体描述一下你想了解的‘内部一起工作’的意思吗？是什么促使你提出了这个问题？”接下来，他又问了一些引人深思的问题，并与客户一起分享了最近遇到的一些案例，大多都是我们如何帮助老客户的有趣故事。

通过德威特的提问，我们了解到这家公司与其他咨询公司曾经有过不愉快的合作经历。这家公司曾在广告中号称自己是一家全球性的公司，然而公司内部的各个部门却从来没有齐心协力地一起合作过。我们还了解到了这家公司的亚洲扩展计划，也弄清了他们寻找外援的真正原因。

德威特还做了一些让我至今难忘的事。他当着客户的面夸赞我。为什么他不夸夸自己呢？他没有在客户面前炫耀自己从业25年的丰富经验，也没有吹嘘他那杰出的专业知识，而只是跟客户说他为自己的团队有我这样的合作伙伴而感到幸运，还说我是他们前途无量的年轻合伙人之一，也是他们当中工作最努力的一个。这次讨论与众不同，绝对比上一次我和电信公司的会谈精彩得多，这才是建立新关系的一次良好的开始。

一周之后，那家公司再次打电话给德威特，邀请我们去做进一步的探讨，之后又制定了方案。德威特一直和他们合作到八年之后他退休的那一天。如今，他们成了我的终身客户。自从那次会议之后，我非常乐意跟随德威特并向他学习。

拆书家：（WHAT）这个片段讲了一个故事：作者和自己的合伙人参加的一次销售会议，通过几个回合的顺利沟通，最终拿到合作项目的经历。整个故事呈现了他们的沟通过程，比如我们可以看到，一开始客户提出了一个总体性的问题：“你们何不先介绍一下你们的公司来开始我们今天的会议么？”这是一个很常见的甲方见乙方会提出的第一个问题。那作者方是如何回答的呢？（参与者）：“您具体需要了解些什么呢？”对方在沉默一会儿后具体地提出了自己的问题：“想知道你们在亚洲的运营能力如何以及你们内部是如何一起工作的？”作者方基于对方的具体问题，又进一步向对方提问以明确他们指的“了解内部一起工作”的具体意思以及原因。通过这样一步步的提问，了解到了对方的具体情况也针对性地回答了对方的问题。

总结来说，这个片段的案例教给了我们当别人向我们问了一个总体性的问题，我们应该怎么回答的思路。那再看具体的方法前，我们可以先来想一下，什么样的情况下，我们通常遇到类似提问：（WHEN）

1.  当你被问到一个总体性的问题，而这个问题有可能需要很长的回答时。比如昨天朋友看我在看书，突然问我：有什么提高看书效率的方法？ 他突然这么一问这么宽泛的问题，其实我是有点懵逼的，不知道怎么回答他。

2.  在当时对话的情况下，时间很短暂，你又想针对自己的目标做个很简短的回答时。比如电梯里遇到领导，他向你询问工作情况。

那上述的这些情况，我们需要去思考怎么样通过更好的提问去进行下一步的沟通。

（HOW细化行动步骤）:

1.    判断问题回答的难易程度及当下的沟通情境。eg:比如你去找领导谈事情，但是领导又很忙，找他的人很多，你的会谈时间被压缩；或者是对方已经给定限定的沟通时间。

2.    之后，针对对方提出的总体性问题，问清楚对方具体想知道什么

我们可以给出几个提问句式：

▪ 你想具体了解我哪方面的情况呢？

▪ 你对我经历中的哪部分感兴趣？

▪ 你希望我具体介绍哪方面的情况？

▪ 在我回答你的问题之前，你是否已经对我们的公司有所了解了？

▪ 如果我先介绍一些像你这样的客户的案例来开始我们今天的介绍，你觉得如何？

3.    再具体的沟通中，进一步通过提问想对方确认自己是否已清楚了解他所问具体内容指向 。（举例）因为我老板是外国人，所以我也和他一起参加很多员工招聘的面试，有时候他英语问了一个问题，其实对方并没有很听懂，但就开始balabala回答了一堆，这个时候我会忍不住想要告诉他，其实老板问的不是你回答的那方面的问题。所以最好有一个再次确认的环节。

4.    最后询问对方是否还有进一步想了解的内容，比如可以用下面的句式：

▪ 这样能回答你的提问了吗？

▪ 你还希望我们谈些什么？

这个片段也同时给到我们一个提示，在你提问的时候，最好不要问大而泛的总体

性问题。Eg:在一些演讲和分享场合，到了现场观众自由提问环节，有的观众提

出的大而泛的问题，让演讲者很为难。所以提问也是思考水平的重要体现。

A3 情景演练（7 mins）

以下有两个场景，大家可以用今天片段里学习的提问方法进行演练。要求：两人

一组，一人先提出一个总体性的问题，继而另一人通过提问去了解具体想知道什

么，具体沟通环节可以参考我们how的步骤。

场景一：你作为公司销售人员，到客户公司进行拜访，打算向客户介绍自己的公司及产品。你去拜访的这个公司的客户一上来就问了你一个总体性的问题：“你们的产品特色是什么？”以此句作为前面开头，大家继续往下沟通。

场景二：面试场景，一人为面试官，一人为应聘者，面试官一上来就问了面试者一个问题：“你可以简单介绍一下你自己吗？”

这两个场景你们任选一个，在小组内准备5分钟的沟通对话，之后我们请两个组来各自展示一下他们的表演。

学习者案例记录：（选择面试场景）

参与者1（面试官）：你可以介绍你自己吗？

参与者2（面试者）： 您是想了解我工作相关的自己介绍吗？

参与者1：我是想了解一下你上一份工作所做的内容对现在我们招聘的这个岗位有何帮助或最有直接关联的部分？

参与者2：那我了解了，我叫……，有四年的基金行业工作经验，，之前我跟一个同事操作过一个产品，收益率达到25%，市场反响也很好……

参与者1：那你觉得作为基金行业的从业者，你个人性格中有哪些特质很符合行业要求？

参与者2：基金从业者需要操盘，要求性格冷静，这点我觉得我很符合要求。其次是准确抓住市场行情，我有多方面了解信息的渠道，且有整合能力。第三点，我性格里有很好的一点，善于宣传产品的优势……。

参与者1：好的，明白了。您还有什么想要了解的吗？

参与者2：我想了解下公司对女性操盘手有什么看法？可能这是一个题外话题

参与者1：你可以从我们公司的架构、女性领导及女员工的比例看出，我们是非常欢迎女性员工的，且公司也在产假、各种福利上也给予了充分的照顾。不知道我这样的回答你是否满意

参与者2：很满意。

总结：感谢两组参与者的分享，我们可以看到在刚才她们的对方中，面试者用到了提问去清楚询问面试官具体想知道什么，也通过提问去确认自己是否理解面试官的问题，最后也继续询问了面试官是否与进一步想要了解的问题。

今天我们带拆的片段主要学习的是在别人问了一个总体性的问题后，我们向对方清楚地了解他们具体想知道什么，以避免答非所问，或者滔滔不绝回答后却不是对方想了解的。