沉没成本

20世纪60年代的时候，英、法两国政府联合投资开发大型超音速客机——协和飞机，这种飞机的机身大，装饰豪华、而且速度特别快。但是，这项开发可谓一场豪赌，单是设计一个引擎的成本就高达数亿美元。项目刚开展不久，英、法两国政府就发现了问题，不但研发花费巨大，而且设计出来也不知道市场前景如何。可是如果立刻停止研发，之前所有的投资都将付诸东流。到底是继续，还是停止呢？项目就在这种纠结中缓慢推进，随着研发工作越来越深入，两国政府也越来越难以做出停止的决定。最终，协和飞机研究成功了。但是，这种飞机有巨大的缺陷，比如耗油多、噪声大、污染严重等，而且运营成本实在太高，不适合市场竞争。最终，英、法两国政府为此蒙受了巨大的损失。

有人可能会说：干吗不早点放弃呢？本来很多损失是可以避免的。这个道理虽然听上去很简单，但实际情况却是人们往往会陷入这样的误区：前期的投入成本越大，后续的投入就会越多。人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅看这件事情未来对自己有没有好处，同时也会看过去已经在这件事情上投入了多少。这是一种有趣而顽固的非理性心理，我们称之为"沉没成本"，也叫"协和效应”。

其实，这种效应每天都在我们身边发生。比如，你花50元买了一张电影票，在电影院看了一会儿之后，发现电影不好看。这个时候，你会选择继续下去，还是站起来就走呢？据调查，绝大部分人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩手机，一边坚持把电影看完，因为不想浪费已经花出去的“投资”，这就是沉没成本。

【案例：概念与例子对比、引出知识逻辑点、步骤、明确边界】

在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。

比如原文的案例，“看电影”。因为看电影这件事我们已经花了时间精力选择看什么电影、到电影院，已经花了钱买电影票，这些都是我们投入的沉没成本，所以当我们坐在影院里看了30分钟觉得不好看的时候，我们一般都会选择继续待在影院的座位上，这就是沉没成本对我们产生的影响：已经为这件事情付出了这么多，不会轻易放弃或者破坏。

再比如，我们之前做会销的时候，会想方设法让客户刷上一笔订金，以保留现场的活动优惠，当客户回到家，购买冲动消失开始举棋不定的时候，这笔订金就会很容易起到作用。我们发现，相对于有意向没有交订金，交了订金的客户采购我们产品的几率就高很多。这就是沉没成本让我们看到自己在过去已经在这件事谁给你投入的金钱、精力在起作用。

【具体行动建议——沉没成本用于买心仪的商品】

如何用沉没成本购买比卖家预期低的价格买到自己心仪的商品：

1、选择自己想要购买的产品；

2、确定可以影响价格的沉没成本，沉没成本可能有：时间、精力、钱 等；

3、行动使对方沉没成本不断加大，行动如：试穿/用、探讨、问询、赞美、调货；              

4、      请求获得更大的优惠；

应用边界：我们在使用沉没成本的这一概念购买自己喜欢东西时，主 

要可以适用于可以令对方不断增加变动成本的环境下，比如不断试

穿、调货、和客服长时间沟通、让销售向领导争取优惠等。

不适用的地方：在对方可变成本在可控范围内不会变化，比如在京东、当当买东西，自营产品几乎找不到客服；

举例：你去买一双鞋子，如果你看中一双，试穿一下，让对方便宜点，对方回应我们有政策，只能9折，没办法；

我们用今天的方式可以怎么做？

1、选择自己想要购买的鞋子的款式；

2、确定可以影响价格的沉没成本可能有：营业员配合我试穿和讨价还价投入的时间、精力；

3、用如下行动使对方沉没成本不断加大：

（1）多试穿不同款式、颜色的几双鞋；

（2）赞美对方的人、款式、店铺等；

（3）提问关于鞋子款式、耐用、售后等若干问题，让对方不断投入；

（4）询问对方意见，让她觉得她帮助你一起做的决定。

4、请求获得更大的优惠，说自己真的很喜欢，但是成本有限，请求让利。

大家听完成这个片段是不是有点很激动的样子，想赶紧有机会去运用下这个方法，好好显下身手。接下来请每个人编写一个小故事，是你未来会遇到的场景， 可能是你去买的衣服啊、电脑啊、电器啊、甚至网购，这个剧本要有背景、人物、对话等，把你刚刚学得运用“沉没成本”比较开心买自己心头好的招数用上。

模板举例：

（1）在哪里？买什么？

（2）你看中什么产品？

（3）接待你的人是谁？

（4）你们如何开展对话？

（5）结果如何？

{学员分享：}

我想请我所在健身房的私教。

我已经确定要所在健身房的私教课了；（第一步）

我想更优惠的价格，所以我要做的是在下周三、周五的训练中向看中的教练请教一些器械的动作，因为教练也想我买他的私教，所以很愿意帮我；这样他在我身上的投入就越来越大了；（第二、三步）

在28日-30日期间（冲业绩、帮忙）的时候，提出优惠要求。