把要传达的信息向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了，你的提议或要求就能获得非常显著地收效。如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。人们都愿意与社会规范保持一致，可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这句话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

 

例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”

相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”

我看我们的伙伴都已经阅读完了，刚才大家完成的就是RIA中的R部分。接下来，我们对片段的内容来说一下我的理解。我们来看，片段中讲到，我们如何更好的说服别人，他其实是有三个层次。第一个层次，就是告诉对方和他一类的人都在这么做，那么他相信你的概率就会大一点。打个比方，我记得小时候有一个赵本山的电视广告很流行，“某某品牌，地球人都知道！”作为受众看到之后的感受，我是地球人，大家都知道，我也应该知道，就会去看继续了解这个品牌。第二个层次，就是不但要告诉他们某一类人在做的这件事，还要告诉他们这样做会有多么不一样，或者是很好，或者是很不好，强调行为产生的效果。第三个层次，就是我们在说之前先判断清楚对方所持观点的立场，当你想要说服他引起他的重视，要尝试从他认知的角度的反方向切入，不这样的情况或有多么不一样，为什么这么说，是因为他认知的这个角度的事情他已经比较习惯，人们的潜意识中更容易关注与自己不一样的东西。

A1:

举两个例子：

(1)【营销上】大家对二手车买卖的认知是什么样的？一般都是有一个中间公司或这个人收车，然后修修改改，再卖给别人，中间会有很大的利润，对吧。但瓜子二手车网站广告，广告是这么说的：“没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱”，首先向受众提出大家相反的立场“没有中间商赚差价”，价值是“多卖钱和少花钱”，这个广告就有运用到片段的方法，也确实吸引了很多人关注。

(2)【生活上】上小学时候，老妈总和我说：“按时完成作业，老师会表扬你。”作为好学生，我内心就是这么认知的，所以这些话对我也没什么感觉，如果说能让我更重视，她应该说：“你要是不按时完成作业，老师会批评你”

A 2:

接下来，我的妈妈就要搬过来和我们一起住，我要说服我的妈改掉一个习惯，就是冰箱里屯大量的食物。她和很多老人都觉得觉得冰箱就是用来储存食物，想吃什么拿什么的，方便也安心。但我们年轻人不这样认为，觉得吃多少存多少都吃新鲜的最好。

所以我会从冰箱少屯食物的好去试图说服他：“没有存满东西的冰箱可以让我们自己更灵活选择下一顿想吃什么”“没有装满东西的冰箱其实更省电一些”……等等，这就是我要用的方法。