《所谓情商高，就是会说话》P11页——投其所好

“报歉，这种衬衫只剩这一件了”

听到店员这样说,你会怎么想?

“可能会一下子产生是别人挑剩下的吧””这可能是很多人试穿过”的印象,如果店员换一种说法,例如:

“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了”

你又会怎么想?大概会产生”要是流行,我也想买””最后一件了,不买就没了”的印象.这样的措辞就是成功利用了”投其所好”的突破口,如此一来,拿着衬衫去收银台结帐的人也会很多,传达同样的内容,如果使用不同的措辞,对方的接受方式和行为就会发生变化.

店员的目的是”希望顾客消费”但不能直接说出来,而是要揣摩顾客的心理,采用”投其所好”的措辞.

下面是几则利用投其所好的实践故事。

飞机供餐的鱼剩下很多时，怎样措辞才能顺利调整配置？电影《快乐飞行》里曾出现令人不禁点头赞许的巧妙措辞，在该影片中，绫濑遥饰演某航空公司的新人空姐，在分配供餐的一幕，由于乘客大多优先选择牛肉，所以导致鱼大量剩余

就在新人空姐面临重大危机的关头，经验丰富的前辈说道：“像平时一样平均分配，看好了”然后展示 了高超的说辞技巧：“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉”

由于是电影，其中自然存在表演成分，但前辈空姐这样一说，乘客确定会觉得鱼更好吃，后来，当前辈空姐询问乘客的选择时，绝大多数的乘客都主动选择了鱼，这里就使用了“投其所好“的措辞菜谱

在本书中投其所好的例子很多，我们今天的拆页只是选取了一个。我们知道，投其所好是说服他人的一种很好的方法,如何投其所好?我们可以从拆页片断中提炼出三个步骤:

【行动步骤】首先，隐瞒自己的想法。人们在提出请求时，常常下意识地说出自己心里所想，结果导致自己的请求被拒绝，隐瞒自己的想法是把自己的需求隐藏起来

其次，揣摩对方的心理。如何揣摩？站在对方的角度，考虑对方的需求是什么？

最后，投其所好，是根据对方喜欢。什么爱好什么，然后找到满足对方心理的措辞，说出来，并打动对方

【举例说明】举个例子，有一种蔬菜叫小番茄，我们称之为小西红柿，口感特别好，甜甜的，绵绵的，但人们无论怎么喜欢，它仍然是蔬菜，怎么样买出高价格？这个时候，运用片断的三个步骤，第一步，不能说出自己的真实想法，真实想法是什么？想买个好价钱。第二步，揣摩顾客的心理，顾客什么心理？水果比蔬菜价格要高，并且喜欢圣洁的东西。第三步，投其所好，起一个好听的名字，把小番茄改名叫圣女果，然后，把这种小番茄放到水果店里卖，于是，小番茄的身价大增

【预防异议】也许有的伙伴会提出疑问，按照这三个步骤提出请求是不是太麻烦了？我们试想一下，我们提出请求的目标是什么？是让别人答应你的请求。这就好比一座斜度为45度的高山，你要在山角下开着车到达山顶，是沿着盘山公路开着车到山顶快呢还是沿着山的坡度开着车到达山顶快呢？请求别人像开车是一样的

拆书家提问设计（逐字稿）：

【A3场景设计】有一位博士，智商高，情商低，与一位心仪的女孩谈了一个月的恋爱，女孩子提出了分手，分手时女孩对他说：你根本不懂我的心。原来，那位博士想与女孩约会，挂电话给女孩：“你愿意看电影吗？”女孩说：“不愿意”，然后就没有了然后。

好，现在假若你就是那位博士，今天晚上你想与那位心仪的女孩约会，在前些天你听女孩说过，她以前看过《战狼1》，并且还能记得《战狼1》中的一句台词“犯我中华者，虽远必诛”，所以你约她看最近上影的一部电影“战狼2”，你拿起了电话，向女孩发出了邀请，现在你运用拆页中讲的三个步骤，来说服女孩.

【A3现场指令】各位伙伴我们有10分钟的时间，在小组内进行讨论，然后，我们选出两个人，一位扮演博士，一位扮演女孩，用我们今天所学的说服技巧来让女孩愉快地应约。

学习者案例记录：

王老师扮演博士，孙老师扮演女孩。

王：上个周五我们在一起时，你说过你很喜欢《战狼1》

孙：是的。

王：《战狼2》是《战狼》的第二部，网评这部电影很不错，今天是上演的最后一天，我猜你一定喜欢这部电影，所以我买了两张票，是今天晚上七点四十分的，我陪你看这场电影，可以吧？

孙：好的，我们在哪儿碰面？

王：我们七点半在东风电影院门口吧。