下面请大家阅读一下原文片段1，时间2分钟，看完的小伙伴可以举手示意我。

片段一：

学习目标：通过现场学习，让学习者在谈判时能够区分立场和利益

着眼于利益，而不是立场

有这样一个例子：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打 开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。

这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。 明智的解决办法：协调双方利益而不是立场

刚才的例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标、是在立 场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场——这往往使 谈判陷入僵局。

如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的 真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。

利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。

谈判方可能会说：

“我正在设法阻止他在隔壁搞房地产开发。”

“我们谈不找。他的房子开价10方美元，我只能出9.5万美元，多1分都不行。”’

但问题的实质是：

“他需要现金，我图个省心。”

换句话说，"他至少需要10万美元与前妻了断，可我告诉过家人，我最多花9.5万美元买房子。”

这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。

好的，我们都已经看完了原文。

【界定边界】首先要说明的一下，本书的谈判是一种广义范围的谈判，作者把一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。所以无论你愿意与否，我们都是一名谈判者，你要和老板商量加薪，要和小贩讨价还价，要为公司谈采购合同甚至有可能代表国家去和其他国家谈领土的争端。随着冲突日益增多，我们需要谈判的场合也越来越多。但是通常情况下大家在谈判中容易在立场上纠缠不清。

【不这样做的坏处】如果在谈判中坚持立场，你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场越坚定，直到你不是为了事情本身而是为了脸面而坚持。这样一来，双方会忽略到真正的问题所在，耗费大量的时间，并且影响双方的关系。【不这样做的坏处的正反举例】有很多时候，男女双方会因为应该去谁老家过年的问题闹得不那么愉快，她说去年去了你家，今年就应该回她父母那边；你说过年就应该回男方家，因为这是传统。最后大家闹得不欢而散。其实大家都忽略了各自的立场背后的利益。原来女方在乎的是公平，男方在乎的面子，是不是有一种方案能够照顾到双方的利益，比如把双方父母接到一起过年或者两边各自过呆几天。

【细化步骤】那么我们如何来确定利益呢？你自己的利益你应该很清楚，对方的利益如何确认，第一，需要你站在对方的角度来考虑问题，分析对方的立场问一下对方为什么这样做以及对方为什么没有那样做；第二，如果你不清楚，可以向对方询问。第三，如果是复杂的事情把双方的利益都列出来。

【预防异议】可能有的小伙伴会想，对方的立场与我们背道而驰，他们的利益也一定我们格格不入。如果我们的利益是保护自己，那对方一定想攻击我们。我们想价格便宜，对方一定想抬高价格。但是其实，在大多数谈判中，大家仔细思索探寻，就会发现双方利益不是冲突，而是不同，而不同的利益可以用不同的方式方法来去满足的。

现在我们知道了在进行谈判的时候最好要从利益出发而不是纠结于立场，请大家回想一下，你是否也有因为坚持自己的立场而导致谈判不欢而散的情况，当时发生了什么，你的情绪如何，对方怎么回应的，最后结果怎么样？

A:我和我的男朋友是异国恋，我们两个一直因为他什么时候回国的问题而产生争执。我站在的立场是希望他能陪伴在我身边，他的立场还是年轻时需要多奋斗，以为了更好地生活。我是一个比较要强的人，所以每次也没有说出自己的想法，就是问他的打算，我们每次就这个问题讨论都会不欢而散，也影响了感情。

【A1+】如果再给你一次机会的话，你会怎么想，怎么做呢？

看完这个原文，我下次和他谈这个问题的时候，会讲出我自己为什么希望他回来；另一方面会和他分析一下，他回来后是不是就没有前途，他的事业是不是可以有更好的发展，国内的情况是怎么样的。这样可能会更加积极地想办法，而不是互相埋怨。

【回应】非常感谢这位伙伴的分享。大家可以看到，如果一味的坚持立场，我们会陷入情绪中，大家不能理智的去探讨方案和解决办法，如果当我们彼此明白对方的利益，就会结合对方的利益和自己的利益去想解决办法，这样，起码迈出了行动的第一步。

我们通过上一个片段，我们知道了谈判中要从利益出发而不是从立场出发，那么如何在谈判中讨论你的利益呢？下面请大家阅读一下第二个片段。时间三分钟。

片段二：

学习目标：通过学习，让学习者能够在谈判中与对方讨论明确自己的利益，增加实现这些利益的可能性

讨论利益

谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。对方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道对方的利益所在，你们中有一方或者双 方只顾抱怨已经过去的事情，而不考虑下一步该怎么做，或许你们根本就没有听对方在说些什么。怎样才能做到建设性地讨论利益问题而不致陷入僵硬的立场呢？

如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确告诉他们怎样做才符合你的利益。一名关心公众事务的市民团体成员对附近的施工项目不满，就应该直截了当地提出保证儿童安全和确保周围居民夜间睡眠等问题。如果一位作家想举行赠书活动，他应该和他的出版商进行商量。没准儿出版商对这项宣传活动很感兴趣，他兴许还愿意低价收购作家的这些书。

形象地描述你的利益。如果你胃溃疡正发作的时候去看病， 却对医生说自己只是有点肚子痛，那你就别指望减轻多少病痛。 你的任务就是，让对方准确了解你利益的重要性和合理性。

只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。欢迎对方“随时纠正我说错的地方”，表现自己开放的态度。如果对方没有纠正你，就说明他们接受了你对情况的描述。

强调你的利益的合理性会给对方留下深刻印象。你要让对方理解，你不是在对他们进行人身攻击，而是你面临的问题理应得到足够重视。你要让对方相信，如果他们处在你的位置上，他们的想法会跟你的一致。

承认对方的利益。我们毎个人都太注重自己的利益而几于不关心别人的利益。如果对方认为你现解他们，那么他们么更重视你说的话。人们通常认为，理解自己的人是富有同情心的聪明人，这种人的现点值得一听。所以，如果你希望对方重视你的利益，那么首先你就应当表明你重视对方的利益。

除了表示理解对方的利益之外，还应当把对方的利益作为你要解决的整个大问题的一部分。如果双方存在共同利益，那么做到这一点就非常容易了。

先说问题，再拿出你的答案。

如果你希望对方倾听并且理解你的解释，那么就先说出自己的考虑，然后再得出结论或提出建议。这样对方就会仔细听你讲下去，即使这么做仅仅是因为他们想知道你在这个问题上的态度。接下来再告诉他们你的立场，他们就能理解了。

向前看，不回头。令人惊讶的是人们经常只是被动地对人的言谈举止作出反应。两个人经常会陷人一种类似谈判的对话，而实际上完全不是以达成协议为目的。他们在某些问题上 有分歧，你一言、我一语，争论不休，好像是在试图达成一致意见。事实上，这样的争论完全只是表面形式，或者说仅仅是一种消遣。每一方都想占上风，或是搜集证据，以巩固自己对另一方固有的看法。没有哪一方在寻求共识，甚至连试着影响 对方的念头都没有。

如果你问两个人为什么争吵，回答几乎都是因为什么事而不是出干某个目的。无论是夫妻之间，公司与工会之间，还是 公司之间，人们在争吵的时候总是被动地对另一方的言行作出反应，而不是主动地为自己的长期利益作打算。

向前看比回头看更符合你的利益。不要与对方争论已经发 生的事情——上一季度的成本（太高了 ）、 上周采取的措施（没 有得到充分授权）或是昨天的业绩（有负众望），谈谈你希望将来出现什么样的情况。不要要求对方解释昨天的行为，而应该问“明天谁该做什么了？”

好的。这个片段就告诉了我们如何在谈判中如何和对方讨论利益。【意译案例】我上周就遇到了一因为没有明确自己的利益而导致谈判失败的事情。中介找到我说一个客户想要租我的房子，但是希望价格能低一些。我说可以便宜两百块钱一个月，中介对我说：“那个客户家里情况很困难，希望能再低一些。”听到这个理由，我觉得有点别扭，就说：“我的房价已经是小区最低的了，不能再低了，你们中介应该以市场来说话，而不是让大家作慈善家”最后我因为坚持自己的立场，和中介的谈话不欢而散，中介也很郁闷。其实事后想一想，我觉得我可以和客户谈一谈，看他为什么真的需要降价，我的利益其实就是省事按时给钱，不一定非要因为心里有一个价格就坚持自己的立场。

【细化行动步骤】文中给出了四个步骤，第一是形象的描述你的利益；第二是承认对方的利益；第三，先说问题，再拿出答案；第四，想前看，不回头。那么具体该怎么做呢？形象描述你的利益的要点就是要具体，比如:“我看到你上周迟到了两次，周二早上你九点半才到公司”。承认对方利益，一般可以按照这样的句式来讲：“据我了解，你们比较重视什么什么，是这样的吗，除此之外还有其他关心的吗”；先说问题，再说答案，主要是让对方了解到你怎么考虑的，否则直接说答案会比较容易引起误会；回头看告诉我们不要去关注已经发生无法改变的事情，而是关注解决的方案。这里需要注意的是，在谈利益的时候我们要针对事情不要针对人，并且要灵活的接纳多个满足利益的方案，而不是固执己见。

【A3现场演练】

A3：好的，光说不做假把式，为了加深对今天所学的理解，我们来做一个练习。

假设有这样一个情景，房东和房客之间准备就房租问题进行协商。但大家的立场不同，房客希望房东把房子刷新一些，房东不太愿意花这个钱；房东希望能一次性交半年租金，但是租客希望一个月一交。下面就请每个小组的两个人分别扮演房客和房东，运用我们今天所学的知识分析立场背后各自的利益，然后进行商谈，八分钟后，请小组成员来上台演示。（注意时间以及回到原文点评）

小组分享：

BEKAY:彭先生你好，我想租您的房子，但是您看这个房子有点脏，我希望您能粉刷一下，您看可以吗？

彭: 哎呀，这位小姐，我的房租已经很便宜了，您就不要再这么麻烦了。

BEKAY:彭先生，您好，我粉刷房间是想居住的环境舒适一点。您的意思是您没有时间和精力来粉刷房间对吗？

彭:是啊，确实太麻烦了。

BEKAY:确实有点折腾，但是您也知道深圳的天气比较潮湿。如果能够把墙面粉刷一下，其实对于房屋的维护是有好处的，如果您觉得麻烦，您可以出这部分钱，然后我来找工人粉刷，您也省事，并且对房子以后出租也是好的。

彭：既然这样，那就好吧。不过我希望房租半年缴纳一次哦。

BEKAY:您希望半年缴纳一次，是担心我不按时交房租吗？

彭：有点吧。

BEKAY:我有两个月押金放在您那里，并且现在支付宝微信转账都很方便，如果我出现预期的情况，您可以随时提醒。我现在是刚毕业，没多少积蓄，但是我的工作还是可以的，我肯定不会少您的房租的。您看我先按照一个月一缴纳，如果出现了其他情况我们再协商。

彭:行吧，看你这么诚恳就这样吧。

【点评】非常感谢这组的小伙伴的演练。大家可以看出，BEKAY在演练的过程中非常得体的说出了自己的利益，并且询问对方的利益是什么。自己的利益粉刷房间是为了居住舒适，知道对方的利益是不要麻烦，并且能够保证按时交纳房租。然后结合双方各自的利益，给出解决方案，最后达到很好的效果。

【A2规划应用】

我相信经过上面的演练，大家都知道了如何运从利益角度出发而不是从立场出发进行谈判，下面就请大家想一下接下来的一段时间有没有需要协商谈判的场合，比如有可能是和供应商谈一个合同或者是和老板谈谈今年的涨薪，你觉得今天的方法不错，准备在这次谈判中试试看，请大家把你的计划写在便签纸上，注意要标明时间、事件、你要达到的目标以及具体的步骤哦。

学习者:我最近有一个合同需要推进，我的目的就是让对方重视我们的销售平台，而不仅仅是一个尝试。下周，我想我会这样做，首先列出对方和自己的利益，然后分析一下怎么满足各自的利益。比如对方希望我们能够给他们活动推广，我们希望他们能够加大在我们平台上的销售力度。另外，对于那边的对接人来讲，我需要探寻到他的利益诉求，然后看看是不是能满足。中间如果出现什么问题，我会向前看，讨论解决方案而不是纠结于此。

【点评】感谢bekay，非常完整地一个计划。

【结束语】

好的，今天我们学习了如何运从利益角度出发而不是从立场出发进行谈判，希望大家能够在实践中真正的用起来，在不失风度的情况下得到自己想要的结果。谢谢大家！