几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当得在他生日时献上小心意。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 

互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 

【学习目标】

运用互惠原理在希望获得对方帮助时，提升对方的好感度，从而提高对方答应的几率

这是书中六种影响力武器之一的互惠原理

（互动）问大家一个小问题，这个片段中有一句说到了互惠原理的定义，是哪一句？

对。要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

我们从小被教导遵循的礼尚往来，背后就是互惠原理在起作用。

它为什么会起作用呢？所谓拿人手短，会引发亏欠感，不偿还就会心里很不舒服，并且只接受不回报，会被认为是贪小便宜，在社会上是不受欢迎的。 

【不这么做的坏处】

所以，如果没有经过适度润滑，直接提请求，未能建立对方对你的好感，那么对方拒绝你的请求是比较容易的。

比如我一上来直接向同事请求，帮我核对下网站翻译的内容吧。对方心想我平白无故为什么要帮你啊，于是很容易就找个理由拒绝掉了。

而如果事先建立了与他人的情感链接，比如我之前就帮她在一个方案上提过改善建议，这时候再请求她帮忙，就会比较容易被接受。

【预防异议】

当然你可能会说，互惠原理是不是太功利了，其实生活当中谁不会求人呢，你是干巴巴的直接提这件事，还是运用人际的一些润滑来做，看起来似乎一样，但通过润滑的方式表明，你在乎和他的关系，而不单纯是事。通过适度润滑，正是体现了你对对方的关注。

我们身边所有的关系中，或多或少都带着互惠原理，只是形式可能不同。这是人类文化的一个独特特征，我们的祖先分享食物和技巧，有来有往，因此不用担心分享出去的会变成损失，于是实现了社会分工，互相交换着不同形式的商品和服务，人类社会得以蓬勃发展。

这个原理本身并没有什么道德色彩，是否功利的关键在于你的初心和目的是什么，而不在原理方法本身。

【适用边界】

互惠原理不同于交换，交换往往是等价的，而互惠激发的往往是不平等的交换。我们中国有句话很好地诠释了它：滴水之恩，当涌泉相报。

互惠原理在我们生活中随处可见，应用场景很多，比如说营销，谈判等，举个例子，海底捞火锅，每次都要排很长的队，如果在其他店碰到这种情况，我们很有可能转身就走不愿配合。但对海底捞不会，因为海底捞会准备很多零食，游戏，纸牌，良好的服务等。让你对之产生了好感，从而很顺从地排队等位一点脾气都没有。

那么在什么场合下不适用呢，当你用不怎么善意的方式使用被识破时，会激起对方的反感，互惠原理就不会起效了，比如送你一包猴头菇饼干，让你下载借贷宝并实名认证。大家都知道这是个诈骗手段，如果将之识别出来，即时你拿了赠品，互惠原理也不会起效。

细化步骤：

互惠原理容易让人答应在没有对你建立好感情况下多数会拒绝的请求，所以，当我们希望获得对方的帮助时，可以应用此原理来提高成功率。

步骤很简单，我根据原文片段的脉络，提炼出两步：

-  适度润滑 —这是个和对方建立好感的过程。比如我有个客户想尝试冥想，我把我的经验告诉了他，并推荐了书籍和音频

-  提出请求 —监控设备项目让我们参与

顺序很重要，一定不能颠倒。另外前者比重上相对小，后者则相对较大

举例子：我有个客户在尝试冥想，我本身就是冥想践行者，于是我把我的经验总结给他，还推荐了相关书籍和音频。几个月后他们公司正好有个项目开始进行，我就问，能不能让我们参与一下啊。对方很爽快的说好啊，你把资料发来

总结一下：当我们想要获取对方的帮助时，可以通过互惠原理来帮助我们提高对方答应的几率，方法是适度润滑，提出请求。

【A1显像提问】

过去一个月中，你有没有希望得到别人的帮助，因为是直接提出，霸王硬上弓，被对方拒绝的经历。

什么时候，对谁，经过是什么，结果是什么？

（比如在工作中，让同事对你的报告做一些指点。拆书过程中，让别人帮你看一下准备表。比如在生活中，操作电脑或电子设备过程中发生了故障，想让对方给你点提示）

给到大家1分钟的时间，写到便签上，然后我们请一位小伙伴为我们分享一下

【学习者案例】

上周三，我有个网课的帖子，直接请求一个不相熟的朋友转发，对方没有理我，也没有转发

【A1+提问设计】

如果你有一根仙女棒，挥一挥，我们回到当初。你用互惠原理的方法，可以怎么做来增加获得帮助的成功率呢？用先适度润滑和再提出请求的方法

同样1分钟后，我们邀请一位小伙伴来为我们分享一下

【学习者案例】

如果回到当初，我会事先和对方建立情感联系，比如诚恳地夸赞对方的文章写的好，或者再给些有效的建议（适度润滑）

随后再提出转发请求的时候，对方比较容易帮忙转发（提出请求）

【回应与反馈】

感谢这位学习者的分享，大家鼓掌。

我们可以看到他先是用了适度润滑，诚恳的夸赞对方，并给出有效建议后。这时候对方已经对他产生了好感，此时再希望对方帮助，对方会比较容易答应。

好，通过第一个片段，我们学会运用互惠原理帮助我们请求对方的帮助，大部分的情况，我们可以通过这一原理可以改善，但有些情况，即使适度润滑后请求帮助后，还是会被拒绝。这个时候，我们还有一个高阶版的方法，叫做互惠退让原理，可以在我们适度润滑，向对方请求帮助的时候，更加提高成功的可能。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

    在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。但是，如果最初的要求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

【学习目标】适度润滑后，向对方请求帮助时，通过运用互惠退让原理来进一步提高成功率。

这是一种比单纯使用互惠原理更巧妙的方法，叫互惠退让原理。

片段中的小男孩正是运用了此方法，先让你买5美元的门票，对方拒绝，再请求买巧克力棒。

为什么会产生作用，因为会显得是一种让步。

互惠让步原理是互惠原理+对比原理的组合应用，影响力更大。

什么是对比原理，就是后一样东西跟前一样东西有明显区别的时候，我们往往会认为两者间的区别比实际上更大。比如原价999，现在只要199. 我们会觉得199好便宜啊。

两个原理组合使用后，不但会使较小的要求看起来是一种让步，还会使得后面的要求显得比实际上更小。并且会使得答应要求方，觉得是因为自己厉害才使得对方让步，对让步的结果也是表示满意的。

所以，只要后提出的要求比前提的要求小，互惠让步原理就会起作用，而如果加上对比原理，则会使两者的区别比实际上更大，更容易让人答应。

【细化步骤】

那么怎么设计呢？根据片段的故事脉络，我提炼出了三个步骤

1. 明确实际请求

2. 合理夸大请求 

3. 提出实际请求

【举个例子】

两周前，我们在策划沪杭两地三舵的拆书家技能PK赛，需要些流程的指导和PPT的建议（明确实际请求）

于是我就向Jacky师父请求帮助：师父，周末来杭州支援我们的技能PK赛活动吧？（合理夸大请求）

师父很为难地说：这周末有别的安排了，参加不了啊

于是我退而求其次，说：啊，那师父没时间，我去支援吧，那师父帮我看看我们准备的流程和我分享的ppt吧。。。（提出实际请求）

师父爽快的答应：嗯，这个没问题啊。

原则上只要后提出的要求比前者小，互惠让步原理就会起作用。当然提出的大要求不能太夸张，如果显得太没诚意，那么容易惹恼对方，被直接拒绝掉。

（步骤二适用边界）按照我的经验总结，如果涉及金额，则大请求不超过实际请求的两倍为佳，如果跟金额无关，则大请求的度掌握在对方比较难接受，又不会觉得太夸张的地步比较好。

当然这是根据我自己的经验总结，给大家做个参考。大家在实际运用过程中也可以根据自己的经验总结来设定合理夸大的程度和范围。

不管怎么设定，你提出来的请求都不是拍脑袋想的，而是需要有一定依据的。如此才能增强你的胜算度。

（预防异议）

但这里有个大前提，不易破坏人际关系为前提。

接下来我们一起来演练一下，帮助我们更好地学会运用互惠退让这个影响力武器

【A3场景设计】

志明和春娇是男女朋友，春娇想让志明陪他一起去周边玩两天，但志明是个宅男，连家门口的公园都不愿去，春娇如果就这么请求多数会被拒绝掉，很是忧伤。

【A3角色扮演】

接下来两人一组，分饰春娇和志明，我们帮春娇用互惠退让的三步骤尽可能地让志明答应去周边玩两天。

最后是否成功不重要，关键是我们帮春娇在提请求的过程中，运用了互惠退让的三步骤。给到大家五分钟的时间演练一下，然后我们请两组来为我们演绎一下

【学习者案例】舞象-春娇   Peggy-志明

春娇想让志明周末陪她去千岛湖的民宿玩两天（明确实际请求）

春娇：哎哟，志明你不要自己一个人看书了嘛，我们去马尔代夫度假好不好，你看这个图片呀，那里多漂亮呀（合理夸大请求）

志明：别闹，最近有个项目要赶，没有那么多时间啊

春娇：啊~可是人家好想去了啦，那么这样好伐啦，不去那么远，周末陪人家玩两天总可以了吧。千岛湖吧，那里的民宿也很不错呢，我们好久没两人世界了（提出实际请求）

志明：就两天是吧。。。。那~~ 好吧

春娇：耶，我们一起去千岛湖喽，住民宿，骑摩拜，^_^

【回应与反馈】

这组分享的太棒了，我们给到两位热烈的掌声，我们来看下他们是怎么运用互惠退让三步骤的，首先春娇明确了自己的实际请求-让志明陪她去千岛湖的民宿玩两天，然后提出了合理夸大的请求-马尔代夫度假，志明拒绝后，便提出了实际的请求-周末千岛湖住民宿，非常成功。

【A2分步催化1】

想一想，在未来的三个月中，有没有一个特别想让对方答应的请求，比如说服老公去旅游，请求师父做团建、向老婆申请经费，向供应商提降价，获得领导的支持，但又觉得对方答应你的可能性不大，写出具体的请求，包括向什么人，在什么场景下，请求的内容是什么？

【学习者案例】 

9月中旬，我要跟我的老板请求加薪

【A2分步催化2】

那么我们按照刚才学的互惠退让三步骤，可以怎么设计来提高提请求后对方答应的成功率呢？

同样写到便签上，我们请小伙伴来为我们分享一下

【学习者案例】

我可以这么做：

1. 明确自己希望加薪多少

2. 先请求一个大于目标的金额，不超过两倍的幅度

3. 最后提出自己的真实希望金额

   
   

【结语】

我们每个人在工作和生活中都离不开别人给予我们的帮助。而人际关系需要平时点滴的积累润滑，针对某一个具体事件时，我们可以使用互惠及互惠退让原理来帮助我们提升获得帮助的可能性，而且人际关系是越用越灵。当你给予对方的好感越多，获取的帮助也会越多，你们之间情感的建立也会越深。

希望今天我的分享对大家有所帮助，谢谢。