TF2-4 拆书片段《结构思考力》P61

在这里，我引用课程开发时撰写学习目标的小工具，来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫作ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：A代表受众;B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；C代表条件，在什么条件下;D代表程度，达到什么样的标准或水平（见表2-1）。

表2-1   ABCD目标法

【学习目标】【具体可测量的行为要求/可被观察到的行动】通过本次拆书学习，学习者能够在表达时，用ABCD目标法明确说出希望对方有哪些行为。

【I讲解】ABCD目标法是使表达目的更加具体可测量的一种方法，其中受众即你的表达或沟通对象，条件和行为比较好理解，程度指能够以某种标准比如准确、熟练等。ABCD四个要素的顺序可以改变，我们可以这样说：在xxx条件下(C)，xxx(A)能够以xxx标准（D）完成xxx任务/表现xxx的行为(B)，也可以改变为其他顺序。

【更贴近实际的例子】比如跟老板谈涨薪，你的目标可能是在你跟老板沟通后，老板能马上决定给你加薪20%。其中在你跟老板沟通后是C条件，老板是A受众，马上决定加薪是B行为，20%是D程度。又比如作为资深的销售经理，想要把自己的经验分享给销售员，如果用ABCD目标法确定目标，他的目标可以是：在我的引导下(C),新销售员(A）能够从我的故事中准确(D）总结出电话销售人员成功的关键要素(B)。

所以这里的目标指的是你希望对方达到什么具体可测量的行为要求。比如希望学生听完这节课后，能准确使用某几个词汇造句，而不是学生听完这节课后，能学会某几个英语单词。

【预防异议的讲解】讲到这里可能会有人说，跟人讲个话都要花这么多心思确定目标，太麻烦了。俗话说，慢即是快，欲速则不达。如果漫无目的地行动会走很多弯路浪费很多时间，最后发现当初出发时目标都没有确定，又需要重新回去找寻目标再出发，方向永远比努力更重要。所以，先构思后行动，效率还会更高。另外大家可能还会想，确定表达的目标不是重点，怎么表达和怎么开场才是关键，这些问题又如何解决呢？这个大家不用担心，在片段一介绍了确定表达的目标后，今天拆解的第二个片段会介绍如何以有效地方式开始这个要表达的话题。

A1：

【显像提问法】下面我们来联系自己过去的相关经验。请大家回想一下，在你最近一段时间的工作沟通或日常生活中，有哪些因为自己没有表明具体清晰的目标，导致他人迷惑甚至误解，最终场面有点尴尬或搞笑的情形？比如你们家要开个家庭会议，你只跟大家说，现在我们来开个家庭会议，你的家庭成员面面相觑不知道要说什么，从哪说起。又比如你是部门会议的主持，领导讲完话后你跟其他同事说，请大家就领导讲话开展讨论，大家都不知道怎么说，场面有点冷清。请大家想一想。我们先把这个故事情景讲出来，不用讲怎么办，下面一个环节我们再要求大家用我们学的方法来进行改进。

【伙伴分享】

学习者豆子：在之前的拆书过程中，有一次写拆解目标的时候没有特别明确在什么条件下使用那个片段中的方法，而且没有写明要求学习者的行为目标达到什么程度。结果在拆解过程中学习者就非常模糊，到底什么情况下可以使用这种方法，影响了拆解效果。

学习者吴文： 一次学术交流会，朋友要我去做一次分享，我那次分享基本没有定目标，就是觉得大概讲讲就行，结果分享时我大概讲了一些自己想讲的，然后就说了一些谢谢大家的干话，场面非常尴尬。

【A1+指令】大家刚刚分享了一些由于没有讲明目标最终让人误解的场景，那么现在我们想想，如果以后我们还遇到同样的情况，结合我们今天学习的ABCD目标法，我们可以怎样来确定目标呢？

【伙伴分享】

学习者豆子：我的课是关于工程项目管理的，那我的教学目标可以用ABCD目标法这样设定：在我的讲解和引导下（C条件），同学们（A受众）能够在项目开始之前，在充分（D程度）考虑人工材料使用的基础之上，制定出进度计划（B行为）。

【片段一总结】通过片段一的学习，我们知道了要明确自己的沟通目标时，可以通过在xxx条件下(C)，xxx(A)能够以xxx标准（D）完成xxx任务/表现xxx的行为(B)这种方式，会让行动更加有方向感。接下来我们一起来学习第二个片段。请大家花一分钟时间阅读这个片段。

《结构思考力》P71

当一个人接收信息之前，头脑中会有很多思绪和想法。有没有这样的经历？找上司汇报一件事情，到他办公室后投影接上了，开始很正式地讲，结果讲了三分钟你的上司一缓神问你讲到哪儿了？还有一种情况，就是你拿过来一本书或一份报告开始看，结果翻了两三页，但其实一点都没有看进去。当一个人接收信息的时候，之前他脑子里一定想好了好多好多的事情，你一推门就说我又一件事情要跟您汇报。第一点、第二点、第三点，他前两点一定反应不过来。你看书时也是因为你脑子里一直在想某件别的事情，才导致你翻了几页都还没看进去。

   所以，需要有一种方式在沟通之前把对方吸引过来。换句话说，要搭建一个共同的沟通平台，然后才开始后面的表达。

【学习目标】上一个片段我们学习了确定表达目标的ABCD目标法，让我们的表达有的放矢。但是确立表达目标和主题后，我们如果直接进入话题，会让对方感觉太突然，可能你开始讲话题一二三点后对方还不清楚你讲了什么。所以我准备了第二个片段，希望通过第二个片段拆解之后，学习者能够利用讲故事结构设计开场白来吸引对方，而不是让对方毫无准备的情况下直接接收信息。

【细化原文行动步骤】跟他人沟通之前，要先设计一个精彩的开场白先把对方吸引过来，再开始后面的表达。如何设计一个精彩的开场白呢？我们可以采用一种叫做SCQA的讲故事方法，是一种快速抓住对方并吸引对方的开场方式。我们用SCQA讲故事法有四个步骤：

1、S（场景）步骤是设计一个场景：用大家都熟悉的情景事实引入，可以从时间、地点、人物、事件方面着手，当然这个情景要跟你最终要表达的主题相关。比如要推销一个租车热线，场景可以这样说：“不知道大家有没有这样的经历呢？在比较偏僻的地方等了很久都等不到一辆出租车”。

2、C（冲突）步骤是说出冲突：问题，即在上述场景中有矛盾问题，这些问题最好是只能通过后面的解决方案来解决的。上门租车的例子，冲突可以这样说：“好不容易来了一辆说不定还要跟一起等的人抢，感觉特不方便”。

3、Q（疑问）：通常用怎么办呢？以后如果再碰到这样的情况怎么办呢？

4、A（回答）步骤是给出解决方案：即准备的解决方案。还是上面的例子。解决方案你可以这样说：“您只需要拿起电话，拨打12588，全市的出租车都由您来指挥。”

【不这么做的坏处——负面一般做法】我们经常跟人沟通事情时，偏向于直接说出话题或者给出答案。比如在传统的课堂中，老师可能会比较生硬地直接讲下一个知识点：“下面我们来看下一张PPT”。

【不这么做的坏处——这样做的坏处】这样的说法太敷衍和直白，一个太直白或太容易获得的开头，对受众来说是没有吸引力的，正如一部一开始就告诉你结局的悬疑剧一样，是没有看头的。受众接受程度不高，容易让人游离在你讲话话题之外，没达到表达沟通效果。

【举例】而采用SCQA讲故事结构法开场，效果就非常不一样了。如老师需要在课堂给学生讲解一个“如何有效缓解上课时的紧张情绪“的观点，老师可以采用SCQA方法这样讲：“不知大家有没有过这样的经历，在当众表达时或面对多人授课时，会出现手心冒汗，两腿打颤等现象（S场景），结果往往是原来记好的内容一时间全忘了，大脑一片空白（C冲突）。下次碰到这样的情况，该怎么办呢（Q疑问）？您可以按照以下六种方法尝试缓解紧张情绪（A回答），然后讲一二三四......”采用这样的方式讲课，学生会对新课内容更加感兴趣。

 A3：

SCQA讲故事方法可以帮助我们设计一个精彩的开场白，是很多培训师、老师讲课时经常使用的一种案例描述法，也是很多销售人员用来说服顾客的常用手段，当然也可以用来做工作汇报、日常沟通、甚至写作等等，所以是非常实用的。为了更好地练习使用SCQA讲故事方法，现在我们来进行一个小组演练，我们先来分一下组，下面我给大家一个场景：

【给出具体场景】大家今天参加了拆书帮的活动，听了刚刚文惠介绍的整理衣服鞋柜的方法。正好你的朋友小李最近需要整理家里的衣柜、鞋子。她之前跟你说过，她清理过家里的东西但是没有清理完，还有很多东西又觉得不会用，放在那里占地方又藏灰。你觉得今天学的两种方法特别实用，回去后准备介绍给她。

【给出清晰指令】现在，请大家翻到手上第二个片段背面，有一个SCQA结构框架，请大家按照SCQA结构，设计一个你向小李介绍两种整理方法的开场白，并在小组内进行演练。

【小组讨论，给出解决方案】

第一组--学习者芳姐（扮演小李）倩倩（作为介绍者）：

芳姐（小李）：我跟你讲今天我都快累死了，又整理了一天还是发现柜子不够用，还是没整理完

倩倩（介绍者）：那你柜子的空间是有限的 ，你东西多又不想扔就会产生冲突。

芳姐（小李）：对啊，就是每年在这个事情上面就会浪费很多时间精力啊

倩倩（介绍者）：正好我今天学了一个四格图和简单清单法，是很好的整理方法。我可以给你介绍一下。要不我们边喝咖啡边聊？

【拆书家反馈】：非常感谢芳姐和倩倩的演练。他们聊天用的语言在日常生活中也常见，但是不知道大家有没有发现，他们在利用SCQA方法时的场景和冲突是自己设计的，但其实我给大家的场景中已经有了场景和冲突。场景是小李有清理过，冲突是没有整理完，有些东西不想丢但是放在那边又藏灰占地方。所以演练时可以用我给的场景和冲突就可以了。

第二组--学习者文惠吴文：

吴文（小李）：今天我已经整理了一天，我把我的衣柜整理了一遍，但是还没整理完，好苦恼。

文惠（介绍者）：你是不是整理了衣柜但是还有很多衣服堆着？那些衣服扔了觉得可惜不愿意，不扔又觉得占地方藏灰呢？

吴文（小李）：是的。

文惠（介绍者）：那这样下去不是办法呀？怎么办呢？我突然想到，我今天学习了两个非常实用的整理方法，正好能帮你解决这样的问题呢。

吴文（小李）：是吗？那太好了，那我们边走边聊吧。

【拆书家反馈】：非常好！我们可以发现他们两个是按照我给的场景来进行演练的。但是大家有没有发现新的问题呢？文惠到最后开始介绍方法了对不对？我们讲的SCQA讲故事方法是用来进行开场的，我们演练也只要开场就行，后面介绍可以不用演练。另外呢，我从大家的演练中发现了大家对S场景和C冲突两个的运用觉得有点难，所以我在场景中已经给到大家。但是生活中又没有那么难，因为我们会根据自己的想法来设计不同的场景和冲突，只要最后能够讲到你要介绍的方法或者东西就可以，所以更简单。而且，如果大家设计的冲突问题只有你要介绍的解决方案才能解决，那就是非常有效地开场。

l A2 分步催化：

【分步催化——指向未来的显像提问法】请大家不妨设想下，在你接下来一周的工作和生活里，有可以运用刚刚我们学习的讲故事结构来设计开场白的实际场景吗？

【包含具体场景的提问】比如开会轮到你发言，要演讲、要讲课、要向上级做工作汇报了，有相应的使用场景吗？

【伙伴分享】

学习者小朵：以“人生要有目标”的讲课

学习者吴文：给一个国际客户推销一个医疗产品

【分步催化——学习者加工未来场景中的应用】现在，请花四分钟时间想一想，运用SCQA讲故事结构，来加工刚刚大家各自想到未来可利用的场景问题。

【伙伴分享】

学习者小朵：S(设计一个场景）：当你集中精力做方案时，时间不知不觉到了十一点半C（说出冲突）：此时你发现打开手机的美团，看到琳琅满目的订饭店子，你花费半天时间没有选到自己到底想要吃什么，又或者到最后还是随便点了一些吃的。Q（疑问）：那怎么办呢？A（给出解决方案）：那我今天要给大家讲课的主题就叫做设定目标，提前设定吃饭目标，规划好时间，可以帮助我们提高工作效率。

【拆书家反馈】：大家觉得小朵的分析是准确的吗？学习者芳姐发表意见觉得设计的场景应该更加具体和贴近主题。最后拆书家总结反馈--冲突就是你设计的那个场景中发生的一个问题，是对方的一个痛点。

学习者吴文：S(设计一个场景）：你有没有在出差或者工作时有颈部或肩部酸痛的时候C（说出冲突）：你没有使用过其他方法，使用过的话效果是不是还是不是很好呢？Q (疑问）：那怎么办呢？A（给出解决方案）：那我这里正好有一个合适你的产品，能够帮助你解决你困扰的问题......

【拆书家反馈】：从吴文的案例中我们发现，SCQA中的S设计场景时要尽量讲到对方熟悉的场景，他们会更有感触，更加想知道你的解决方案。最后效果也肯定更好。

l 结语：

【强有力的总结】今天学了两个在表达中搭建出我们自己的金字塔结构的片段，第一个片段讲了用ABCD目标法帮助我们在沟通之前确定表达的目标，第二个片段讲了用SCQA讲故事结构设计一个精彩的开场白，在沟通之前快速抓住对方并吸引对方。这两个方法的结合使用能让我们的表达有的放矢，更吸引人，希望可以帮助大家运用到今后的思考或者表达中。