几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊。

节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之—互惠原理，发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回。倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。

由于接受这类东西伴随着回报的义务，承蒙美意。(much obliged)一类短语几乎成了"谢谢你"的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

【片段一学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够运用互惠原理的方法提升对方的好感度，从而提高在希望获得对方帮助时对方答应的几率

【量表题自测】

在开始阅读今天的第一个片段前，请大家先花1分钟的时间做一下刚才发下去的小测试题，根据自己的实际情况来打分，1分表示与你的情况不符合，6分表示与你的情况完全符合，请在1到6分之间进行选择。

导购人员提供试吃后，我会购买该产品                         1       2       3        4       5       6

对方帮我一个小忙后，我恨不得掏心掏肺回报             1       2       3        4       5       6

我购物喜欢挑选附带赠品的                                             1       2       3        4       5       6

无端收受礼品，我会觉得很不好意思                             1       2       3        4       5       6

收红包后，我愿意为对方投票                                         1       2       3        4       5       6

解释自测题：

好，时间到，这几道题目是用来测试大家是否容易被互惠原理影响。高于20分表示很容易被互惠原理影响到行为的，恭喜你，今天的片段会很好的帮助到你。11~19分的小伙伴想必有一定抵御影响力的能力，很棒。有没有低于10分的小伙伴，如果有，你太厉害了，说明互惠原理对你几乎是免疫的，那么你能不能很好的利用它呢，我们也可以一起来探讨一下。

这是书中六种影响力武器之一的互惠原理

【互动-問个小问题】这个片段中有一句说到了互惠原理的定义，是哪一句？

对。要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

比如发红包让帮忙投票，比如送试吃装促进购买。

我们从小被教导遵循的礼尚往来，背后就是互惠原理在起作用。

它为什么会起作用呢？所谓拿人手短，会引发亏欠感，不偿还就会心里很不舒服，并且只接受不回报，会被认为是贪小便宜，在社会上是不受欢迎的。 

【对比概念】

我们很容易把互惠和交换混淆起来。交换一般来讲是等价的，我给你一支铅笔，换你一块橡皮。

而互惠原理往往触发的是不对等交换。大超市的一口方便面试吃，可能让你抱回一箱该品牌的泡面。送给客户一条200元的丝巾，可能促进一个几百万项目的达成。

根据多种实验数据证明，利用互惠原理，可以让对方的顺从率提高三倍。作者也对互惠原理总结为七个字：

给予，索取，再索取！翻译成我们中国的古话就是：滴水之恩 当涌泉相报

【适用边界】

不管是你请求对方给予，还是对方自己强加的给予，互惠原理同样会起作用

意思就是哪怕别人硬塞了我们好处，同样会激发我们的亏欠感，比如好好的在路上走，突然来个人送你一朵花，让你关注一下公众号，或者填个问卷，你在猝不及防下拿着花，同样会激发亏欠感，令人很难拒绝。

需要注意的是，互惠在明码标价的雇佣关系并不适用，因为他不会激发亏欠感，比如你给我工资，我为你工作

其他应用场景很多，常见于营销行业等，比如海底捞火锅，每次都要排很长的队，如果在其他店碰到这种情况，我们很有可能转身就走不愿配合。但对海底捞不会，因为海底捞会准备很多零食，游戏，纸牌等等。让你因此产生了好感，从而很顺从地排队等位一点脾气都没有。

再比如做营销的时候，一定要先顾客知道我们的产品能为她们带来什么价值，然后才是推出产品。

【回应式反馈】

这时候有学习者提问：我就肯定不会拿这朵花，赠品试吃什么我也都不要的。

拆书家回应：非常棒，这位学习者恰好提出了如何避免受到互惠原理影响，可以怎么样啊？

学习者：一开始就拒绝

拆书家回应：很好，那除了一开始就拒绝，还有什么其他方法吗？

学习者：嗯…或者我还给他，比如不小心收了红包，再发还一个给他

【预防疑议】

当然你可能会说，互惠原理是不是太功利了，其实我们身边所有的关系中，或多或少都带着互惠原理，只是形式可能不同。这是人类文化的一个独特特征，我们的祖先分享食物和技巧，有来有往，因此不用担心分享出去的会变成损失，于是实现了社会分工，互相交换着不同形式的商品和服务，达成个体依赖，帮助整个社会高效发展。

这个原理本身并没有什么道德色彩，是否功利的关键在于你的初心和目的是什么，而不在原理方法本身。当以善良回报善良。

【how】

当我们想要获得别人的帮助时，互惠原理可以让人答应在尚未建立好感的情况下，多数会拒绝的请求，所以，当我们希望自己提出的请求，让别人答应的时候，可以应用此原理来提高成功率。

步骤很简单，就两步：

-   适度润滑（小）—不一定是实物，比如我有个客户想尝试冥想，我把我的经验告诉了他，并推荐了书籍和音频

-   提出请求（大）—监控设备项目让我们参与

顺序很重要，一定不能颠倒。另外前者比重上相对小，后者则相对较大

举例子：我有个客户在尝试冥想，我本身就是冥想践行者，于是我把我的经验总结给他，还推荐了相关书籍和音频，客户因此对我很有好感。几个月后他们公司正好有个项目开始进行，我就问，能不能让我们参与一下啊。对方很爽快的说好啊，你把资料发来

[ 编剧本指令 ]

接下来我们化身编剧，来编一段小故事。要求包含人物，对话，起因经过和结果。

想一个未来有可能遇到的场景，比如约客户见面，请别人帮个忙，咨询个什么事，让同事配合你工作，推销个产品

(为什么要这么做呢，因为我们讲只要在大脑里真实演练了一遍，就相当于经历了一遍)

好，给到大家两分钟的时间，然后我们请一位小伙伴给大家分享一下。

【学习者案例】-平头

我有个下属可能要离职了，我想让他培养一个能接替他的人再走，以下是我和他的对话：

平头：我可以给你写推荐信给你要去的公司，这样也许会对你有点帮助 ---适度润滑

下属：是吗？那太好了

平头：那你离开之前，可不可以帮忙培养下后续接替你工作的人呢 ---提出请求

下属：当然，交给我吧

好，通过第一个片段，我们学会识别互惠原理并运用，这里的应用比较简单粗暴，直接给好处接着提要求，相对来讲痕迹有点重。接下来一个片段就厉害了，是互惠原理的进阶版，互惠退让原理，可以帮助我们悄无声息的提高达成目的的几率。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，

童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。

“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何? 一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事.

因为(a}我对巧克力棒没什么兴趣(b)我喜欢钞票(c)我手里拿两根巧克力棒傻站在那里(d)他拿着我的钞票走开了

【片段二学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在适度润滑后，运用互惠退让原理三步骤的方法设计请求，进一步提高获得帮助的成功率

这是一种比单纯使用互惠原理更巧妙的方法，叫互惠退让原理。

片段中的小男孩正是运用了此方法，先让你买5美元的门票，对方拒绝，再请求买巧克力棒。

为什么会产生作用，因为会显得是一种让步。

互惠让步原理是互惠原理+对比原理的组合应用，影响力更大。

什么是对比原理，就是后一样东西跟前一样东西有明显区别的时候，我们往往会认为两者间的区别比实际上更大。比如原价999，现在只要199. 我们会觉得199好便宜啊。

两个原理组合使用后，不但会使较小的要求看起来是一种让步，还会使得后面的要求显得比实际上更小。并且会使得答应要求方，觉得是因为自己厉害才使得对方让步，对让步的结果也是表示满意的。

所以，只要后提出的要求比前提的要求小，互惠让步原理就会起作用，而如果加上对比原理，则会使两者的区别比实际上更大，更容易让人答应和顺从。

【给出清晰的 HOW 】

提要求如果这样按照互惠让步原则设计的话，不管对方答应大要求或者小要求，都是对自己有利的。因为在激发对方亏欠感的同时，会显得小要求比实际的更小，对方很难全部拒绝掉，如此会大大提高达到目的的成功率。

那么怎么设计呢？片段中举了个例子，我们可以提取出相应的方法，一共有三步

1. 明确实际请求

2. 合理夸大请求 →健身卡一年送六个月

3.  提出实际请求→ 健身卡一年送三个月

举个例子：

比如去办健身卡，我们先要求办一年送半年，对方多数会拒绝（能答应更好），随后我们退后一步，那就办一年送三个月吧。对方想你都让步了，那我也应该回报，3个月跟半年相比，显得很小。说好吧，我跟经理申请一下

再举个例子：问Jacky师父来杭州支援两舵交流活动吧（知道师父忙不会答应），然后退而求其次，等师父拒绝后，啊，那师父没时间，我去支援吧，那师父帮我看看我们准备的流程和我分享的ppt吧。。。

如此师父当然不好意思拒绝嘛。

原则上只要后提出的要求比前者小，互惠让步原理就会起作用。当然提出的大要求不能太夸张，如果显得太没诚意，那么容易惹恼对方，被直接拒绝掉。

【 A3 微行动学习】

大家觉得刚才互惠退让三步骤里，那个步骤相对不容易做？什么可能是你不易做的最大阻碍呢？大家思考2分钟，写在便签上。

然后我们分个组，分组的同时设一个组长控制节奏，时间，并记录方案

每组选定一个整组都觉得不容易做的步骤，写在白纸上。

每组再结合自己的经验，探讨一下这个步骤不容易做的根本原因是什么？写在白纸上

接下来，大家针对根本原因，制定解决方案，即怎么做才能很好的使用此步骤。同样写在白纸上

给到每组8分组的时间讨论出解决方案，然后请两组代表来分享成果

【学习者案例】

雯雯组长分享

明确问题：第二步 合理夸大请求最不容易做

根本原因：合理和夸大的程度较难把握

解决方案：

1. 根据和对方的亲疏远近来把握（比如不熟的不能太夸大请求，不如会显得很奇怪，关系熟点的，可以夸张一点，比如菲妮请求师父去杭州支援）

2. 根据性格特点来衡量（比如有些人一板一眼，不适合夸大请求，都会被拒绝的，有些人比较nice，就可以夸大一点）

3. 两个请求最好是有联系的（如果两个要求完全不相关，容易被识破。如果可以在时间，程度，深度上进行设计，衔接自然，容易达到对比的效果）

拆书家总结：我们给这组分享者掌声，非常清晰，他们先是觉得相对最难的步骤是第二步，并得出难的根本原因在于程度的把握上，并且据此制定了三个解决方案。

Eva组长分享

明确问题：第一步 明确实际请求最不容易做

根本原因：我们觉得这个方法用在商务谈判上更多，谈判前甲乙双方需要对自己的期望做到心中有数，然后再围绕心中的期望展开谈判，如果没做到心中有数，可能被绕着绕着以后，自己的目标受影响变了

解决方案：

1. Reserch （先研究双方情况，做到心中有数）

2. List （把可能影响的因素列出来，比如服务，价格，速度等，再按照重要程度排序）

3. Pray （祈祷，让自己坚定信念，守住自己不会被随意影响到）

拆书家总结：我们同样报以掌声，和第一组不同的是，第二组认为第一步是最难的，因为如果不确定并坚定，会被容易带偏，那么如何能保证自己不被带偏呢，同样探讨出了三种方法。相信两组的分享都会给我们带来启发，这就是抱团学习的乐趣和意义啊。

【 A2 布置任务-复盘】

拆书帮的核心理念是拆为己用，给大家布置个任务。

即使你今天在这里认同互惠原理，或者互惠让步原理在提要求时很好用，可回去后不久也许就忘记了，提请求的时候，还是习惯直接提。所以，我们复盘的方式可以帮助你有效的将今天的学习内容为自己所用。

接下来的一周里，请你刻意留心自己给别人提要求的场景，把提要求的对话和情景记录下来，然后试着把当时的提请求的方式用上互惠原理，甚至互惠让步原理。

把任务写到便签上，回去后贴到显眼的地方，复盘完成后再撕下来。然后大家一周后将自己复盘的内容pao到群里，互相参考探讨。

一周后学习者案例：

我策划了一个线上活动的开营仪式，当时有请求出场嘉宾提供照片或视频，嘉宾们都不太愿意去做，回应较少。如果我用互惠退让的方式提请求，可以这么做：

1. 明确实际请求--让嘉宾提供照片

2. 合理夸大请求--让嘉宾提供自拍小视频（能提供最好）

3. 提出实际请求--请求嘉宾提供照片

如此这般，就会觉得跟视频比起来，照片容易太多，也因为拒绝了提供视频有亏欠感。就很乐意提供照片给我了。

【结语】

我们每个人在工作和生活中都离不开别人给予我们的帮助。而人际关系需要平时点滴的积累润滑，针对某一个具体事件时，我们可以使用互惠及互惠退让原理来帮助我们提升获得帮助的可能性，而且人际关系是越用越灵。当你给予对方的好感越多，获取的帮助也会越多，你们之间情感的建立也会越深。

希望今天我的分享对大家有所帮助，谢谢。