【双赢思维】

有一家公司，想要我提供人际关系方面的培训服务，言下之意是说公司的问题出在人身上。

总裁对我说：“每一家店的员工都是这个样子，问一句，答一句，毫不主动，根本就不知道怎么吸引顾客。他们对店里的商品一无所知，既没有销售知识，也没有销售技巧，不知道怎么把产品卖到需求者手里。”

于是我去观察了几家店，果然如此，可是原因却始终是个谜。

总裁说：“我要求店长以身作则，把三分之二的时间用于销售，剩下的三分之一用于管理，他们的业绩远远超过手下，所以我们的培训对象是这些店员。”

我察觉到了什么，于是说：“我们还是再研究一下吧。”

他不以为然，觉得自己已经“知道”了问题的症结，应该直接开始培训。但是我一再坚持，结果两天之内就发现了真正的病源。在他们的职责分配和薪资体系下，店长总是先己后人，把收银机里的所有业绩都归给自己。通常营业时间是一半冷清，一半火爆，于是店长就把费力不讨好的工作交给店员去做，如库存、备货和清扫等，自己则在收银机后忙着收钱，难怪业绩会超过店员。

因此我们调整了薪资体系，结果问题迎刃而解。新的薪资体系的核心是：只有店员赚到钱，店长才可能有钱赚。将店长的需求和目标同店员的结合起来以后，人际关系的培训问题不复存在，关键是建立真正双赢的奖励体系。

………………

赢／输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人：“不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰·费舍（Roger Fisher）和威廉·尤利（William Ury）曾合作出版的《走向共识》建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

第三，确定大家都能接受的结果。

第四，实现这种结果的各种可能途径。

在人际交往过程中，我们可以找到双方共同的利益需求，尊重双方认同的原则和标准，创造出能让双方都获利的方法，达成双赢的局面，而不是简单的只求输赢。于是竞争就可以转变为合作，双方的效率都可以得到大幅提高，最后达到双方都满意的结果。我们可以通过4个步骤来达成双赢：1. 换位思考，站在对方的角度分析问题。要真正并且透彻地理解对方的想法、需求和顾虑。2. 将人同问题区分开，要注重利益而不是立场，认清主要问题和大家的顾虑。3. 分析并确定双方都可以接受的结果。4. 找出实现这种结果的各种可能的方法。举个例子：你想让老板涨工资的时候，怎么做才能跟老板达成双赢呢？我们可以通过这双赢的四个步骤来实现：1. 换位思考。站在老板的角度，你提出的涨薪要求会造成企业经营成本增加，同时造成的结果是利润的减少。老板真正的需求是要获取利润。2. 认清存在的主要问题是你的需求是涨薪，而老板的顾虑是怎么能花最少的钱获得最大的利润，并且此时还要保证员工的稳定性。3. 此时，双方都可以接受的结果是你涨薪的同时老板这边公司利润保持不变或者保持上升。4. 最后，思考怎样保证公司利润，还能涨薪。例如：按照你现有的工作情况评判，如果业绩增加，增加的部分追加提成。这几步下来，我们就能很好的把现有双方冲突的问题，转化为双方的合作，达到了共赢。

在我和惠普厂商的业务沟通中，突然遇到了一个双方僵持不下的问题：厂商希望我们当月提货300台，但是当时正是我们销售的淡季，且仓库还有大概100台库存，所以我不想提货。厂商有销售压力，所以几乎每天都给我打电话要求我尽快提货，我也很焦虑，是能推就推，因为有库存风险。在我的角度看，现有库存和销售情况，不能够再提货，库存风险大会直接影响到公司的正常运营。在厂商的角度看，我这边签了代理商协议，就应该按规矩提货完成任务。双方立场不同，想要达成的结果不同，所以造成了我跟厂商的冲突，关系急转直下。我们双方都没有换位思考，所以只想自己的输赢，而没有考虑到达到双赢。

如果现在再让我面对这个问题的话，根据这个片段的知识点，我可以先找到双方共同的利益需求，创造出双方都获利并认可的方法，达到双赢。在与惠普厂商的后续沟通中，我可以通过双赢的四个步骤来实现我们双方各自的目的：1. 换位思考。站在厂商的角度考虑，代理商的销售与进货一定是越多越好，而且每月要完成派发的任务，这样才能保证业务的稳定性。2. 我们双方存在的主要问题是，提货或者不提货的选择问题。提货了，因为是淡季的原因，销售量低，我这边压货会有库存风险。如果不提货，厂商那边完不成任务，可能会有取消授权的风险，而且跟厂商人员的关系会恶化--因为如果我不提货，他们拿不到相应的提成。3. 此时双方都能够接受的结果是，我这边提货如果有相应的销售出货，就能不造成库存积压。4. 如果想要实现这个结果，需要我这边增加销售端的销售能力。其实厂商这边还有扶植政策，如果提货数可以，可以请求厂商人员可以单独为我们申请一笔广告费用，广告的投入可以为我们拉来一大部分客户，拉动销售。所以，其实后面我可以计算出一笔合适的广告费用，让厂商市场部批广告投放的费用，我做投放拉动销售，此时，我库存积压的事情也就迎刃而解了。双方达到了双赢的状态：我既完成了厂商给我分配的任务，又拉动了自己的销售，没有造成库存的积压。在以后的人际关系的处理上，我会遵循双赢原则，尽可能的换位思考，找到双方共同的利益需求点，把冲突转化为合作，达到共赢。

最后，希望大家今后在人际关系的处理上，可以站在别人的角度思考问题，利用今天学到的实现共赢的四个步骤，达到双方共同的利益诉求，合作共赢。