（学习目标设定）今天我们要拆解的主题是“如何更好地说服他人”,希望各位小伙伴在跟随我完成这次现场学习后，能够认识到说服的误区——说教(R1)，学会用反向提问的方式说服他人(R2)。下面请大家阅读原文片段，读完后抬头示意我一下。

    日常生活中，我们有很多时候都希望能劝身边的人改掉一些坏习惯，比如，子女为了父亲的身体健康，想劝他戒烟；女朋友为了伴侣事业着想，想让他收敛一下坏脾气；老妈担心儿子的课业，希望他少打电玩……但正所谓江山易改、本性难移，人们养成的坏习惯其来有自，旁人苦口婆心往往徒劳无功。这时候一不小心，对话就会进入说教模式。

    说教方喜欢用“为什么你不如何如何”的方式，督促你去做某件事；然而被说教的那一方，则不断丢出“因为我有什么什么原因”当借口。决绝做出改变。

这个过程，难免会让说教者觉得气恼——难道你真的不希望自己变得健康一点吗？你为什么会一直处在这种抗拒状态呢？

其实真正的问题出在说教者的说话方式上。

要知道，当我们一直问别人“为什么你不如何如何”的时候，就会很自然地让对方的思考偏向于为他不做这件事找一个理由。而接下来，你为了劝导对方，又不得不将他自己所提出的理由一一推翻，这个过程很容易引发对方的反感，让对方觉得“你又不懂我的情况，少说这种风凉话”。毕竟，谁都不喜欢被否定，而为自己提出的理由辩护更是人类的天性。

这个片段指出了为什么说教效果差：因为对方会觉得你站着说话不腰疼。（HOW）因此，当我们想要说服别人的时候，要注意自己是不是说了“为什么你不如何如何”。如果说了，就要立刻意识到自己是在用说教的方式，会引起对方的反感,需要马上停止这么说。

（举例子）举个例子，我一个朋友有个坏习惯—经常迟到，每次聚会她都会迟到，让大家等着她。我就想好好劝劝她，让她改掉这个坏习惯。“亲，你又迟到了，害我苦等了半个多小时。为什么你不能早起一会儿呢？”“我今天起挺早的，但做早饭花了挺长时间就迟到了，真不好意思哈”“你说你一个人迟到不要紧，但也浪费了大家的时间啊。我们都挺忙的，你就不能为大家考虑下，不要再迟到了？”“我知道我老迟到不好，但我不是故意的，这次就原谅我吧。我请大家吃饭就当赔罪了”“好吧，下次聚会你看着点时间，早点出发，别太磨蹭了”朋友说“我知道了，别老说我了，听得耳朵都快起茧子了”很不耐烦地岔开了话题。

A1:请大家回想一下自己在过去的一周或者一个月中，有没有遇到过想要说服同事、客户或者家人、朋友，但对方不为所动。当时你是怎么说服对方的，对方是怎样回应的。给大家1-2分钟时间，请在小组内讨论分享，稍后我们会邀请一位小伙伴跟大家分享。

学习者分享：我有个同事不太自信，总是不相信自己。我跟他说：“你为什么不能相信自己一点呢？”同事说：“我很相信自己，相信自己做不到”我竟无言以对，就这样被他说服了。

拆书家回应：这个小案例体现了说教的常见后果，说教的一方反而被对方说服了。通过片段一我们了解了说服的误区，接下来我们来看片段二，怎样用更好的方式来说服别人。

那么，要怎样劝导才有效呢？

关键在于，我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。

换一种说法，谈话的方向就跟说教式的对话变得不一样。

在对话中，劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”，而每问一次，听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。这样的理由，就像埋下一颗种子，而且会随着劝导者的每一次反驳逐步加温，变得越来越深。

于是，随着理由与信念渐渐被强化，最后，劝导者只要问一声“那么，你打算怎么做呢”，就很有可能将改变从念头激励为行动。

这个片段教我们通过反向提问的方式来劝导他人，把对方的关注点从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。（细化行动步骤）具体分为三步：第一，问对方“你曾经有一点点想要那么做吗？”第二，问对方想要那么做的原因是什么。“咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？”通过不断追问对方原因，让他自己为这件事寻找理由。最后，当对方的理由和信念不断强化，问他“那么，你打算怎么做呢？”让他自己提出计划和措施。这个说服过程完成了，看起来是对方自己做出决定要改变，其实是你引导着他说服自己。

（预防异议）有小伙伴可能会问，如果对方说，完全没考虑过做这件事，追问他原因也没什么意义。我们这个方法有个适用条件，对方有初步的意愿要改变，但没下定决心。如果他完全没这个想法，就没必要用这个方法了。

（强调不那么做的坏处）我们通常在说服别人时，用的是说教的方式。说教的坏处是容易激起对方的抵触和逆反心理，让对方感觉你把自己的想法强加给他，没考虑他的感受。特别是家长在说服孩子少玩儿电脑时，孩子可能出于对说教的反感，变本加厉玩得更凶。

（举反面例子）举个例子，小明特别喜欢玩儿电脑，经常通宵打游戏，他妈妈是这么劝他的“小明啊，你看你老玩儿电脑，玩儿得眼睛也近视了，学习成绩也退步了。你为什么不能少玩儿会电脑呢？”小明说“近视是因为作业太多，学习成绩下降是这次考试没发挥好。玩儿电脑还帮我开发智力呢，有助于提高成绩。”几句话噎得妈妈没话说了。说教的结果是被对方成功说服了。

（按照原文片段的建议，将反面例子变成正面例子）如果按照片段中的方法，小明妈妈可以这么说“最近你视力下降挺明显的，可能跟玩儿电脑有点关系，你曾经有一点点想过少玩会电脑吗？”“我想过，但一玩儿起来就上瘾，根本停不下来”“咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？”“因为玩时间长了眼睛不舒服，腰酸背疼的”“眼睛不舒服有什么大不了的吗？“我视力都下降了，连黑板上的字都看不清楚了。再这么下去身体也会垮的，不行，我不能再这样下去了，我要控制玩电脑的时间”“那么，你打算怎么做呢？”这样，让小明自己想出行动计划。

A1+（反思加工）

我们刚刚在片段一讨论分享了说服他人的失败案例，那以后再遇到同样的情况，你可以怎样用刚才学到的方法进行说服呢？带大家回顾下反向提问的三步，第一，问对方“你曾经有一点点想要那么做吗？”第二，问对方想要那么做的原因是什么。最后，问他“那么，你打算怎么做呢？”请大家将刚才在小组内分享的自己过去说服失败的经历用今天学到的方法加工出的新的表达，并在小组内分享。每人大约1-2分钟，之后我会请一位小伙伴和大家分享。现在开始吧。

好，看大家讨论挺热烈，组内分享先到这里。下面请一位小伙伴来跟大家分享下Ta的案例。

学习者分享：

（学习者加工出如果以后遇到同等情况，可以如何做）

我想劝同事更加自信一些，可以怎么问“你有没有想过变得更自信一点？”

同事：有啊。

我：那你想要变得更自信的原因是什么呢？

同事：因为我觉得自信的人很可爱，而且更容易取得事业上和生活上的成功。

我：那你觉得怎么做能变得更自信呢？

然后他自己去思考变自信的方式方法。

A3（促动参与）

我们刚刚练习了通过反向提问的方式来说服他人，接下来以小组为单位，给大家两个场景，请大家任选一个场景并在小组内讨论演练，时间是5分钟。之后我会请两组小伙伴来用角色扮演分享你们演练的情况。

开始之前我详细描述一下场景：

场景一：小王是一家英语培训机构的课程顾问，今天有一位客户来找他咨询课程内容。他可以向客户提出哪些问题，来说服客户报名课程？

场景二：小张的朋友特别喜欢喝酒，但身体出了点状况，需要戒酒。朋友迟迟没有下定决心戒酒，他可以跟朋友提出哪些问题，来说服朋友戒酒？

（建议各组选择不同的场景）现在请开始演练讨论。

好，看大家讨论挺热烈，感谢积极参与。

组内讨论先到这里。下面请一组小伙伴来做角色扮演。

学习者分享：（场景一  角色扮演）

小王：您好！欢迎您过来咨询。先跟您确认下，您是自己还是家人想学英语？

客户：想给孩子报班。

小王：了解，那您想让孩子学英语的原因是什么呢？

客户：因为想送孩子出国上学。

小王：孩子现在多大了？

客户：5岁。

小王：您打算什么时候送他出国呢？

客户：高中毕业以后。

小王：那时间还蛮久的，您大概有什么样的计划呢？

客户：没什么计划，所以过来咨询。

小王：我们机构现在正好有一个从学前到高中阶段的课程方案。您觉得他在出国之前要做哪些具体的准备呢？

客户：首先他要提高口语水平，还要扩大词汇量，多了解一些西方的风土人情。

小王：您的想法很系统，如果结合我们的课程方案，会对孩子的英语学习有很大的帮助。那您对培训机构有什么具体要求呢？

客户：希望老师可以认真负责，最终达到想要的效果。

小王：首先，我们的老师都是海归，无论口语还是英语背景知识都是很完善的；另外，我们的选人用人标准之一就是责任心。综合来看，很满足您长期培养孩子英语能力的需求。也希望您能考虑我们机构。

客户：马上就报名，刷卡还是现金？

小王：都可以。

拆书家反馈：小王表现得很专业，全程没有拼命地去推荐课程和机构，而是用反向提问的方式先问客户想让孩子学英语的原因，挖掘客户的需求，然后提出满足客户需求的方案，让客户很爽快地报名了。这就是反向提问的魅力，让客户感受到这个课程是为我家孩子量身定制的，课程顾问成功达成了目的。

A2（催化应用）

我们刚刚现场演练了用反向提问的方式来说服。（场景）比如劝朋友锻炼身体、劝客户购买你的产品、劝下属改进工作方法、劝孩子少玩游戏…你在工作和生活中会涉及到哪个场景？哪位小伙伴愿意来跟大家分享一下。

学习者分享：孩子比较粗心，老做错题，想劝他细心一点儿

请大家选择一个你在工作和生活中会涉及到具体场景，设想一下在该场景中，怎样用反向提问的方式来说服对方。

然后在小组内分享。每人大约1-2分钟，之后我会请一到两位小伙伴和大家分享。现在开始吧。

好，看大家讨论挺热烈，组内分享先到这里。下面请一位小伙伴来跟大家分享下Ta的说服过程。

学习者分享：

场景是想劝下属及时总结工作。

（角色扮演）

上司：小王，你有想过及时总结一下自己的工作吗？

下属：有想过。

上司：我有点好奇，为什么想及时总结呢？

下属：因为及时总结能帮我优化工作流程，让工作更加完善。

上司：那你打算怎么做呢？

下属：我需要定期对工作进行梳理和总结，然后和其他同事一起交流改进。

上司：关于总结的频率，你觉得一周两次怎么样？

下属：因为我们工作进度快，员工也较多，可能这个频率有点低，一周3-4次是不是好一些。

上司：嗯，可以。

拆书家反馈：上司用了反向提问三步，给下属感觉“我觉得及时总结很重要，我需要这么做”，双方达成了共识，达到了双赢。感谢小伙伴的分享。

结语

今天我们一起学习了怎样说服他人这一主题，认识了说教这一误区。希望大家在今后准备说服他人时，刻意避免用说教的方式，学会用反向提问的方式去引导对方做出改变。具体分为三步，这三步中的核心是第二步，通过不断追问对方原因，让他自己为这件事寻找理由，在不知不觉中说服对方。相信通过刚才的场景演练和催化应用，大家已经掌握了这一方法。也希望大家在工作生活中多加应用，让自己成为说话达人。