价值销售中提供的是专业的解决方案，有具体的技术细节和实现细节。但客户关注的却不是其技术本身，而是解决方案对客户解决业务问题的价值。只有在认可了解决方案的价值后，客户才关心其技术细节。FABUE法则提供了一个框架，清晰地将解决方案的内容分为五个层次：

F代表特征(Features)：解决方案的特质、特性等基本功能和内在属性，是不同产品和服务间的内在差异。每一个解决方案都有其功能和非功能特性，来满足客户的功能需求和非功能需求。销售要深刻发掘这些特征，努力去找到竞争对手忽略的特性。比如一个手机APP应用是HTML5开发的，这就是一个特征。

A代表优点(Advantages)：即(F)所列的产品和方案的内在属性，对客户来说有什么好处？与同类产品和方案相比较，有什么优势?比如HTML5开发的手机APP适合播放多媒体内容，这就是优点。

B代表利益(Benefits)：即(A)的优势带给顾客的好处。一切以客户利益为中心，解决了客户哪

些业务问题?如何提升客户的业务能力?通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。因为HTML5开发的手机APP适合播放多媒体内容，所以APP应用界面对客户更有吸引力，给用户留下更深刻的印象，这是对客户的利益。但如果HTML5的应用需要更多的数据流量，或者对手机硬件有更高的要求，对有些APP用户可能就不是优点而是缺点；对APP应用运营商就不是利益，而是客户流失了。

U代表对客户业务的理解(Understanding)：即你知道利益B的原因是因为你懂客户，你了解客户的需求，了解客户的市场，了解客户的战略目标，一切以客户的利益为中心。正如歌里唱的"痛着你的痛苦伤着你的伤””所以快乐着你的快乐!”

E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章一照片、示范等。通过现场演示、相关证明文件、品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为”证据"的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

解决方案本身的逻辑是，”我们的解决方案因为(F特点)，从而有(A优势)，对您而言有(B利益)，您看(E证据)，我之所以认为方案适合您，是因为我对你们业务的(U理解)。”

跟客户沟通要从客户最关心的领域开始，这个最关心的领域不是特性A,而是销售对客户需求的理解，所以跟客户沟通顺序依次是。

确认理解U：找到共同语言，让客户信服销售团队对他们业务的认识和理解，知道他们面临的问题，但是也要避免直接把客户说得很差，不让客户感到尴尬。如果销售团队无法证明其对客户业务现状和行业状况的理解，解决方案就完全站不住脚了。

告知利益B：既然销售已经对客户非常了解了，就可以告诉客户销售的解决方案对客户有哪些好处(利益)。如果客户认可这些好处可以解决他们的业务问题，剩下的工作就是如何验证这些好处的存在。客户的决策人能掌握到这个程序就够了，可以安排相关团队来验证解决方案的这些好处。

提供证据E：事实胜于雄辩。如果客户接受了销售的理解U和利益B,只是对销售的能力存疑，那么销售可以提供相关证据，带客户参观成功案例，给出一份政府相关部门的结论，让解决方案更有说服力。

解释优势A：解决方案之听以能提供好处和刊益B,是因为销售的方案眼竞争对手相比具备优势A,从理论上验证利益B存在的原因。

展示特征F：解决方案的优势A来自具体的技术指标F，可能是实现的细节，也可能是技术路线的选择。

作者提出的方法：

在基于客户问题制作解决方案FABUE法则和讲解解决方案的UBEAF法则；

用来解决的问题：

明确了解客户的业务痛点和业务需求后如何配置方案和讲解方案；

具体的步骤：

解决方案配置逻辑：F-A-B-U-E

解决方案演示/讲解逻辑：U-B-E-A-F

这个方法管用的理由：

在解决方案中客户关注的不是技术本身，而是解决方案对客户业务问题的解决。只有认可了解决方案价值之后，客户才会关心技术细节。

使用条件：

对对方的业务需求、业务动机、业务痛点都是了解和明确的；

可能的场景：

制作解决方法、讲解解决方法、说服他人做一件事或买一个产品时。

A1:

U-B-E-A-F的方式去做产品演示/解说。我在公司是负责项目部，也就是把公司已经确认的项目交付完成，绝大多数精力都是在HOW，也就是如何做到项目目标上，挺不喜欢解决方案中心提过来的方案中那一堆WHY，也就是说对照演示流程中的U-B，我觉得客户最关心的是我们怎么做A-F上……

两年前我接手了公司体验式项目的方案设计和制作工作，一直以来赢单率一直只有30%左右，而解决方案中心做出的方案的赢单率一般都在60%以上。虽然经常有和解决方案中心做些交流，但是内心还是不以为然，觉得解决方案中心做的方案标的小的十多万，大的上百万，又是公司的主力产品，体验式项目标的小的不足一万，大的也就三五万，投入的资源、精力不可同日而语，没有可比性。如果按照他们这种方式做要花我太多精力，投入与产出不成正比，所以一直没有改善。

直到今年年初，我成为一个“销售突破”类项目的项目经理，这本书的内容专家是这本书的作者，我认真的阅读了这本书，才发现以前自己的误区，我做方案基本集中在FAE，很少涉及UB，所以方案出去就是一个普通的方案，没有彰显公司解决方案的优势，只能比价格、比科目，非常被动。

这里比对下解构解决方案中心方案的目录（图片）：

A2:

最近有一个八匹马的方案支持，我准备调整一下方案构架，对照U-B-E-A-F去做：

1. 项目背景

1.1项目实施背景（U）

1.2项目实施目标（B）

2. 项目策划

2.1主题提炼（A）

2.2设计思路（A）

2.3实施路径（F）

3. 实施内容（F）

4. 项目特色（A）

5. 项目投资

6. 岚阳介绍

6.1岚阳概况（A）

6.2服务理念（A）

6.3服务优势（A）

6.4部分案例（E）