【学习目标】今天我们的学习目标是学会用掀桌法，帮助我们达成谈判。

我们外出购物可能会出现这么一种场景：

- 老板，这个花瓶多少钱？

- 500元

- 这么贵，100块怎么样，不卖我走了。

（作转身离去状）

然后，，，就没有然后了，老板并没有叫住她。（这就尴尬了）

这就是一次价格谈判失败的案例，那么书中介绍的掀桌技巧可以有效应对这一情况。

套用这一方法，刚才的场景可能就变成这样：

-哎呀，这个花瓶我真是一看就喜欢，早就想买一个了

-可是妈妈不许我乱买东西了

-啊？什么？要500元这么贵，那算了。。。

这时候本来老板以为已经板上钉钉要成交的，被你来个惊天大逆转，容易觉得没做成这笔就亏了，很容易降到他的底线价格，促进成交。

这时候虽然你不一定能用100元买下，但一定可以比原先一上来就掀桌的方式要拿到一个好价钱。

【适用边界】 

通过这个例子，我们可以得出：

这个方法适用于价格可以商量，但双方价格期望差距过大的场合。

借助掀桌法，可以让我们在表达策略上有一个明确的布局，增加对方的沉没成本（这里的沉没成本成本指的是如果一上来就和店家谈价格，谈不拢顶多是少做了一笔生意嘛，但是如果我们跟他谈了半天，到最后才说价格，那可能就花了半个小时的时间了。这个半个小时就是店家的沉没成本，如果最后交易没有达成，店家就会觉得他亏了。）促成交易在双方的底线范围内达成

【举例】 

而如果一上来就掀桌（老板，100卖不卖，不卖我走了），没有给对方造成无法接受的掀桌成本，那么对方无所谓，于是很容易我们就弄巧成拙，掀桌掀空掉了，造成谈判失败。

我现在兼做销售，客户张三和李四是规模差不多的企业，张三直接向我询价，我就按常规报了1.15，张三说啊这么贵，那我找其他人买了。我说这已经最低价了，态度硬朗。李四则问了我很多技术，参数，售后的问题，当中还表示老板给的预算非常有限，一周后，说准备下单问我要价格，我报了1.15后，他直接来了句：“胡扯，这价格太离谱了！没法合作。”可那时候我已经为这个案子花了很多精力和时间，本来志在必得的。于是最终0.82成交。

大家可以看出我被掀桌了。

【预防异议】 

也许你会说，如果遵循了这一方法，也不一定会成功啊。

是的没错，如果最后还是失败了，那么有可能双方的底线不相交（我想100买，对方低于300不卖）

但你可以通过这个方法探知对方的底线（300元），如果这时候你觉得对方的底线你是可以接受的，我们也是可以有退路的，比如说：哎呀实在太喜欢了不管老公了，300我要了。

那么具体我们进行掀桌法呢，主要分三步。

- 表达购买意愿：哎呀，我好喜欢，这个花瓶太漂亮了，早就想买一个了，和家里的装修风格很搭，这个花瓶平时怎么保养好，插什么花好看。。就是不提价格（将对方拉到谈判桌）
- 表达不太友好的其他情况：好可惜预算有限，老公不让乱买东西了，家里已经有类似的了（避免直接对立，为后续铺垫）

- 表达逆转的态度：问好价格后，配合出惊讶，震惊的夸张神情，啊，什么，要500！！太贵太贵了，那算了。。。（果断掀桌，占据话语权）

总结一下：

当进行双方价格期望相差过大的谈判时，我们可以运用掀桌三步法来帮助我们达成谈判。通过这种有策略的布局，可以增加对方的沉没成本，同时为我们自己留有退路。

【A2 分步催化1指令】

接下来我们来想一下，接下来的半年内，工作和生活中，你可能会碰到一个什么样的场景来运用到掀桌法。回顾刚才我们讲的适用边界，首先是价格可以谈，然后双方对于价格期望差距过大。

可能是去家具店买家具，这个店价格是可以谈的。或者去摄影器材店买镜头，价格也是可以谈的。

给到大家2分钟的时间，把场景写到便签上，小组内分享下，然后我们请一到两位小伙伴给我们分享下。

【学习者案例】

Rommel：接下来要报个英语学习班

家祯：我准备办健身卡

【A2 分步催化2指令】

刚才大家联想到了可以使用掀桌法的场景，那么在这个场景中，会如何运用我们的掀桌三步法进行谈判呢。

同样给到2分钟的时间，写到便签上，然后请一位小伙伴分享。

【学习者案例】

家祯：

买健身卡的场景

• 表达购买意愿：我会先问对方卡的年限多少，器材有哪些，有什么课程，可以达到什么健身效果啦这些。

• 表达不太友好的其他情况：可是父母觉得办卡浪费钱，他们会说小区跑跑步就好了呀。

• 表达逆转的态度：问好价钱后，啊，这么贵，父母肯定反对的，算了算了，转身就走。对方拦住我后给出底价，如果我觉得可以接受，那就可以说，好吧，父母他们想法比较保守，先不管了，我还是自己做决定吧