【学习目标】

了解是非题在谈判场景中的限制

本片段来自本书五个维度中的谈判.

什么是是非题，要么对，要么错。要么接受，要么拒绝，非黑即白。

比如老板问你，今天加班好不好？好。甲方对乙方。价格再便宜点可不可以？可以。简单粗暴，直接明了。

这是答案顺从对方意愿的情况，如此是非题是十分有效的。

但如果老板问你，加班好吗？不好。甲方对乙方，价格再便宜点可不可以？不可以

这个时候用是非题直接回绝对方的话，容易使场面进入无法转圜，谈不下去了。

因为是非题要么对方赢，要么对方输。面对你的上级，或者甲方，肯定不愿意输嘛。

【举例】

比如我对工厂，我是销售我强势，今天能交货吗？我出是非题，直接有效。

但如果处于工厂的角度，如果真的有别的急单要做，这时候对我答应也不好，拒绝也不好，就不太适合用是非题回应我。气急败坏的可能就直接说不行，今天交不出。拼一点的，通宵加班赶出货，但也免不了心生怨言。

可以看出两种是非题的回应方式都不是很好，容易陷入僵局。

这个片段告诉我们，在相对弱势对相对强势，比如下级对上级，乙方对甲方。如果给的答案不是对方想要的，用是非题回应对方，会使情况陷入不容易转圜的境界。

【提问设计】

现在回想一下，在过去的半年里，有没有一个谈判的情境，你处在相对弱势的情况，因为用是非题的方式进行谈判，因此产生了不好的体验。

这个对方可以是，客户，领导等

给到大家2分钟的时间，写完后小组内分享下

【学习者案例】

上个月，我老板交给了我一个任务，这个任务我非常不愿意做，直接拒绝了老板，老板很生气。

【结语】

这个片段告诉我们的是，如果我们把一个问题变成了是非题，会让场面变得不容易转圜。所以在是非之外，我们要寻找到别的东西，让我们进入到第二个拆页

学习目标：学会运用选择题代替说不，达成谈判

【适用边界】

这个片段告诉我们，人与人在谈判的时候，除了是非题之外，我们还可以通过选择题来让场面有所转寰。因为这样会让人的思维被条件化，很自然地从你给出的选项中选择，并且向内找理由。而另一方面，你给出的选项，对方怎么选都是对你自己有利的。

适用在乙方对甲方，下级对上级，相对弱势对相对强势的谈判场景上。

比如我们还举刚才的例子，如果我是工厂，就不会回应交不交得了货的是非题，而是回应，我们有xxx的急单也必须赶出来，我知道你的单子也很急，我也很想把你的单子赶出来，xxx那边可能需要你去帮忙协调下。

这样作为销售不管怎么选择，都不会怪罪于工厂。

【细化步骤】

原文片段给出的是一个例子，我提取了其中的核心方法：

1. 陈述事实  有张三的单子今天也必须要赶出来

2. 表达顺从  我知道你的单子也很急，我也很想把你的单子赶出来

3. 提出选项  张三那边可能要你帮忙协调下

【给出更贴近实际的例子】

比如我是销售，客户要求我马上更新产品的环保报告，一天内发给他。这时候我不能说不。那么按照刚才的步骤我可以这么说：

陈述事实-- 已安排产品送检SGS了，需要7个工作日出报告

表达顺从-- 我知道您需要这份报告认证产品是否符合要求

提出选项-- 或者您看这样可以吗？我先提供相同产品之前的SGS报告，等新报告更新后马上提供给您。

【不这么做的坏处】

记得去年我们读书会制度颁布的时候，必须让每个员工达到70%以上的参加率，不然就罚款。领导的初衷当然是好的，希望每个人多学习。

这样对于经常出差的销售来说，就很难调整时间。于是一片怨声载道。甚至有人情绪很对抗，说不行，我忙不过来，参加不了。这就等于直接用是非题的方式向领导说不。领导会想，这孩子怎么一点上进心都没有，没前途。

结果你忙么忙S，还有可能因此失去领导想要栽培你的心。

而如果按选择题的方法说，我会说，最近客户那边这个项目马上就要上线，很多问题需要我去解决（陈述事实），我也很想多参加读书会，提高自己（表达顺从），但在客户对应上也许就会速度变慢了（提出选项）。这样可以吗？

正常的领导听了这样的选择题，就会从自己身上找原因，哎哟，参加了读书会，就要影响客户进展啊。当然是客户进展重要啦。那没事，还是以客户为主吧。

你看，善于利用选择题，领导容易向内找理由，不容易起冲突。可以帮助我们更好的达成谈判。

当然简单粗暴的直接说不，不仅可能因此失去领导想要栽培你的心，还可能让双方情绪化，更加陷入无法转寰的地步。

【预防异议】

有人会说，哎呀这太好了，以后领导叫我做事，我都可以用这个方法打太极了。那不行的，选择题的的方法适用于确实有客观存在的无法照做的理由。如果你刻意使用说话技巧来偷懒，领导是很容易发现的，因为这是工作态度问题。

比如老板说你留下来加班，我说哎呀晚上有朋友聚餐，我当然很想留下来好好工作，我看老王空着，让他留下来加班好不好。这老板一听就不乐意了。

所以不管做什么，真诚最重要。

【A1显像提问】

回到第一个片段我们联想到了，在用是非题的方式，直接向对方说不。从而发生的不好体验。

现在让我们坐上时光机，回到当初，用我们刚学到的选择题的方式，我们可以怎么做？

【学习者案例】

之前我直接拒绝了我老板让我做的一个任务，老板很不开心。

如果用今天给的方法，我可以：

- 陈述事实  我最近半年要频繁出差，可能会很少在公司里。但这个任务需要经常和公司人员面对面沟通。

- 表达顺从  我也很想负责这个事情，但怕耽误时间。

- 提出选项  或者让我和不太出差的小张一起配合做可以吗？

【A3角色扮演指令】

接下来我们一起来演练一下，学会用选择题达成谈判

【场景设计】

小明是销售，每天的销售任务就让他忙的不可开交。这天，老板把小明叫进办公室说，小明啊，我们公司要上线英文网站，你帮着翻译下。

小明特别不乐意，想自己都忙成这样了，哪有时间翻译网站，当场就拒绝了老板。

老板脸色很不好看，之后都不太理小明了。

这是道是非题情境，让我们想一想怎么运用今天学到的选择题情境帮助小明好好说话。

【角色扮演】

两人一组，一人演小明，一人演老板，帮助小明用选择题的方法达成谈判。

分别是三步：陈述事实，表达顺从，提出选项。

【学习者案例】

老板：小明啊，我们公司需要尽快上线英文网站，这个事情很重要，我觉得你比较合适，你来负责怎么样？

小明：

哎哟，前不久您交给我的供应商大会项目正好在关键时候。（陈述事实）

谢谢老板对我能力的肯定，我也很想负责这个网站的项目，对我本人也会有能力上的提高。（表达顺从）

小红英文水平比我高，您看要不由她主导，我来协助怎么样？（提出选项）

老板：OK

【分步催化1指令】

想一想，未来半年内，在工作和生活中，可能碰到的对客户，对老板说不的谈判场景，写到便签上。

比如说碰到客户要求降价呀，被领导要求完成不可能任务等等。

【学习者案例】

我是做销售的，肯定会碰到客户要求降价。

【分步催化2指令】

在这个场景中，我们用三步骤，可以怎么用？写到便签上，我们请一位小伙伴给大家分享下。

【学习者案例】

陈述事实：我们的价格已经很合理了

表达顺从：当然您要再降5%也可以

提出选项：只是付款方式需要从月结30天，更换到100%预付

【结语】

最后回顾下今天学到的用选择题来达成谈判，三步骤分别是陈述事实，表达顺从，提出选项（一起说出！）。记得多多练习，好好说话！