【拆页HOW】《高效能人士的七个习惯》P248

赢/输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人：“不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰.费舍（Roger Fisher）和威廉.尤利（William Ury）在二人曾合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能途径。

需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双赢过程才能实现双赢结果。

【I】拆书家讲解引导

好了，大家已经阅读完了原文片段，我们可以看到原文讲了两层意思：

首先介绍了双赢，然后介绍了双赢过程的四个步骤。

提问：双赢是什么呢？ 双赢是在不违背双方认同的原则或标准的前提下找到让双方都获利的方法。输/赢的方法不可能得到双赢的结果，只有经由双赢过程才能实现双赢结果。如卖房的销售顾问向顾客推销房子，如果销售顾问从买房人的经济承受能力和喜好方面考虑来推荐一些实惠的户型，并且尽量帮顾客争取在公司允许范围内的一个优惠价格，在双方都能接受的情况下，这种方式更容易达成交易，让双方都获利。

【片段步骤及例子】要完成双赢过程有四个步骤，他们分别是什么呢？学习者回答四个步骤。

1.从对方的角度看问题。如员工想去参加一些专业培训，想向领导申请培训机会。员工在跟领导交谈的过程中如果列出参加培训对于公司发展的几点实际且具体的好处，或者提出这些专业培训对于公司发展的必要性问题，这样申请更容易成功。                     2.认清主要问题和顾虑，这个过程需要将人和问题区分开来，注重双方利益而不是立场。针对上面那个例子，员工在说明培训对公司的好处后，可以接着说明如果去参加培训需要公司提供的费用和其他方面的支持，这时领导也会说出公司方面考虑的相关问题，比如怎么能确定提供经费培训后公司方面能够收到理想效果等。

3.确定大家都能接受的结果。还是上面那个例子，针对公司如何收到理想效果的问题，员工可以提出一些培训后会做出对公司发展有利的工作计划，计划最好提前做好，根据公司发展情况切实可行，在跟领导进行谈判时给领导过目，结合领导提出的意见和建议，双方可以协商出都能接受的初步计划方案。

4.找到实现这种结果的各种可能途径。对于上面那个例子，确定培训后需要做出的行动计划之后，员工就更好地带着目的去参加培训学习，回到公司后再跟领导交流培训心得并进一步对之前的行动计划进行改进调整和实施。一步一步实现培训给员工和公司带来的双赢结果。

【A1】激活经验

拆书家提问设计：

   通过这个拆页，我们知道了做到双赢过程需要先从对方的角度看问题、再认清主要问题和顾虑、然后确定大家都能接受的结果，最后找到实现这种结果的各种可能途径。如果能做到这几个步骤就能让我们的沟通更顺利。那么，我们平时与人的沟通和谈判是怎么做的呢？有没有利用双赢思维呢？现在，请大家认真想一想，最近你有没有就某件事情跟人沟通或者谈判，结果做到了或者没有做到双赢的，比如说你很想为自己争取某种机会，又或者说你很想对方给你提供什么帮助支持等。这种沟通是在什么时候呢？在哪里？你是怎么做的呢？仔细想一想，并在小组内分享。时间4分钟。分组我们参照前面的分组情况进行（说一遍），大家现在可以跟你们亲爱的队友们继续讨论交流了。

   好了，看到大家讨论的很热烈但是因为时间到了所以不得不打断大家了，小组内交流到此为止。有哪个小伙伴可以跟大家分享下你的故事吗？（2-3分钟）  

【伙伴分享】

学习者李伟：我去年跟老公出去旅行，老公不太喜欢游玩而且那段时间很忙很累。【从对方的角度看问题】为了说服老公，所以从老公的角度着想，我定好酒店、机票、行程攻略，不让老公操心。【认清主要问题和顾虑】考虑到主要的顾虑是我们的时间能不能对得上，虽然两个人都有假期但是他可能在那个期间有事，所以在前提上会提前跟他说我已经确定了某几天的时间，让他把这几天的时间空出来。这是我们最大的问题。因为提前了解所以也解决的不错。【确定大家都能接受的结果】我们都能接受的结果就是保证他也不会很累，时间上压缩一下。我想去的地方也要保证我每天出去逛两圈，这样商量的话我们都能接受这个结果。【找到实现这种结果的各种途径】所以我在做攻略的过程中就按照之前确定的都能接受的结果标准来安排。最后他对我的安排很满意，我们旅游也很开心。 

【A2】催化应用

拆书家提问设计：  

    刚刚李伟是分享了一个利用双赢过程顺利解决问题的案例。我们通过这个拆页以及我讲的例子，知道了沟通或者谈判时如果运用双赢思维可以更顺利解决问题。建立双赢过程有四个步骤，大家能告诉下我它们分别是什么吗？学习者答【从对方的角度看问题、认清主要问题和顾虑、确定大家都能接受的结果，找到实现这种结果的各种可能途径】。对，很好谢谢大家，既然讲到这四个步骤，我们来试试怎么把它们落到实处。

【邀请学习者写便签】请大家想一想，在接下来一周内，你打算运用建立双赢过程的这几个步骤，就什么事情和谁进行沟通或者谈判呢？想清楚后，请大家翻到原文片段的后面一页，按照以下格式写出具体的应用：

分享一个学习者便签

【时间】：周六

【地点】：家里

【谈判/沟通对象】：一年级的儿子

【谈判/沟通主题】：周末做作业的问题：儿子经常周末的作业要留到周日下午甚至晚上才做，想要通过沟通让他周六就把作业完成了

【对方的角度】：儿子想要我陪他一起做作业，哪怕我在他身边不教他做也可以，自己不愿意一个人做作业

【问题和顾虑】：我周末陪孩子的时间有限，而且经常休息时间不固定

【可接受的结果】：接下来的一个月每个周六下午陪儿子做作业，但是儿子必须要单独完成准时作业，一个月后儿子要学会自己单独完成作业。

【实现这种结果的各种可能途径】：1、我把周末的事情提前安排好，跟儿子约定好周六下午两点半准时开始做作业   2、我会陪在他身边，但是如果中途有事情的话跟儿子约定好回来的时间，尽量五分钟内回到儿子身边 3、一周内每次儿子准时完成作业奖励周日下午一起出去亲子游玩，慢慢过渡到一个月后儿子能独立且准时完成作业。