原文片段1：
　　销售成功的秘诀是什么？是去说服一位潜在的买家与你合作吗？只有当买家的需求被清晰地识别，才有可能产生真正的买家，并建立起值得信赖的关系来，价值也才能被真正体现。世上最成功的销售人员会通过问最伟大的问题去创造这些条件。

　　他们是不会通过故弄玄虚的PPT演示来与潜在客户建立起信任关系的。相反，他们会通过向客户问一些具有思想深度和能体现见识的问题，来体现他们丰富的学识和经验。他们通过问问题来发现潜在的需求，并识别是否有问题存在或有他们能抓住的机遇。最好的销售人员也是通过利用这些问题来建立情感联系的。去了解其他人并向他们表达自己的关怀吧。

　　当你第一次遇到某个人时，无论你是在销售产品、服务还是创意，强有力的问题将能够让你快速赢得尊重，这就是建立信任关系的第一步。

【学习目标】

好的，希望今天大家在跟随我完成本次拆书学习后，当你在向客户销售产品或服务时，能学会通过问题发现对方的需求。

I简短互动：

在这个片段中，销售人员成功的秘诀是什么？（通过提问，清晰地识别对方的需求）

概念讲解：

我们来看看一般的销售人员和成功的销售的区别。

一般的销售更在意自己的产品或服务。成功的销售更看重客户的需求。

具体的表现呢：

【举例】不知道大家注意到了商场里面的新手销售和老手销售的区别。

上次去商场买鞋子，一位年轻的销售人员过来。

新手销售：小姐，买鞋子吗？

我：我随便看看。

新手销售：哦，这个是我们最近的新款，皮子软，款式新，上脚特别好看。

我：哦，好的，我再看看吧。

然后，我就自己去了下一家。

老手销售：小姐，看鞋子吗？您是想买上班穿的，还是平时休闲穿的呢？

我：哦，我想买上班穿的。

老手销售：哦，这样啊，那您平时习惯穿高跟，还是低跟的呢？

我：平时穿高跟嫌累，一般穿休闲鞋，但是上班有时要见客户，想要买双合脚的又不太累的鞋子。

老手销售：哦，我们店刚好有一款鞋子，只有5CM高，是今年流行的粗跟款，穿上去既职业也不累，非常适合您，我拿给您试一下，您穿什么码？我拿给您试一下。

好，销售达成。

方法总结：

从这个例子我们可以看出，老手销售和新手销售的区别，不要着急去销售产品，而是关注对方的需求。提问步骤：

1、在提问对方的需求时，保持谦逊、好奇的心态，可以询问对方的使用场景、个人喜好等等。

2、谈话的焦点尽量聚焦对方，即便是谈论你的产品，也要告诉他产品对于他的好处。

3、就算客户出于各种原因不打算购买，也不需要强推，聆听对方的需求和想法已经让你和他拉近了距离。

拆书家提问设计：

下面请大家编一个故事，这个故事里需要有两个人物，一个是销售，一个是客户，作为销售需要询问到对方的需求，销售你看到的任何物品，比如我们面前的杯子、你的笔等等。

建议包括：对话的过程，对方会如何表现，你会如何应对；对方会说什么，你会说什么。

【提示】：3轮左右对话，提问对方需求即可。

请大家把对话要点记录在便签上，时长3分钟。

完成后：请2个伙伴分享下你的故事，分享时长不要超过1分钟

【学习者案例记录】

场景：服装店，店员向顾客推荐童装

学习者1：哥，你好，这款衣服是我们今天刚到的新款。你家小朋友几岁啦？

学习者2：5岁

学习者1：5岁啊，我想你也知道现在小朋友的衣服不仅仅追求舒适感，也追求时尚感，这套衣服设计很时尚，另外，我再拿两套给你看看。你看看这个款是偏休闲。

学习者1：我小朋友爱玩，容易把衣服弄脏。

学习者2：那这一套衣服就比较适合，纯棉的，比较容易清洗。

【拆书家反馈】

学习者前面有提问，对方的小孩年龄多大？

其实客户是有提出的需求的，比如舒适性和容易清洗。

我们销售人员如果能够准确抓住对方的需求，就能够更好的销售产品。

【分享总结】：

好的，总结一下，我们通过对一个小故事的拆解和分享，让我们知道我们可以通过询问对方的使用场景和个人喜好，了解对方的需求。

说起来比较简单哈，但是我们实际做起来会怎么样呢？接下来，我会发一个测试题给大家，测测你的平常沟通的习惯是怎样的？

自测题：仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1表示很不符合，6表示很符合）

原文片段2：

当一个人开始目光游离，且没有任何问题时，就是时候该做点什么了。你遇到麻烦了。

我正在和一家大型专业服务类公司的共同主席凯瑟琳开会。这次会议早在几周前就定下来了。会议议程的是共同回顾一下我在为他们公司所做的咨询项目的进展情况。我提前做了充足细致的准备，并给凯瑟琳带去了简要的文件。文件清晰精炼地概述了项目的进展情况，足以给人留下深刻的印象。

    我们的讨论大约进行了20多分钟，我就发现凯瑟琳心不在焉，整个人坐立不安，根本不在状态。她没有问任何精彩的跟进性问题，更糟糕的是，她的眼睛开始盯着黑莓手机看了。你一定能想象得出当时的情境有多令人沮丧。有人试图表现出一副专心听你讲的样子，却低下头偷偷看他们手中的智能手机。凯瑟琳的心不知道跑哪里去了。

   我暂停下来。和这位繁忙的高管坐在一起，时间仿佛凝固了。“凯瑟琳，”我问道，“今天早上我们讨论的重点是什么？”她突然坐直了，警觉了起来。我在等待她的回答。

  “嗯，好的，”她开始慢条斯理的回答道，“你的汇报很有帮助，我觉得你的概述和建议很有价值。做得很好！”

  “谢谢你的肯定！但接下来我们应该集中讨论什么？”

  凯瑟琳抬头看着我，皱着眉摇了摇头，叹息道：“我想我的团队还没有准备好，他们无法跟上进度。”

  “请再说详细一点，当你告诉我他们还没有准备好时，你预见到了什么吗？什么事无法继续下去了？”

  我们转移了话题，接下来的半个小时我们都在讨论有关她的团队的事。我问了许多有力的问题，凯瑟琳更进一步说明了目前的形势。我提出了一些初步措施，以便让她的团队更好地配合项目的战略指标。我们把其余的有关项目进展的讨论挪到了下一次讨论。我之前为这次会议精心准备的文件看来是派不上用场了。也许它已经达到了应有的效果。

  当我起身准备离开的时候，凯瑟琳问我：“我们能在下周就此问题再重新碰一下面吗？你刚才问了许多很专业的精彩问题，你的建议也很棒。我想和你一起好好深入探讨一下。”

【A1】量表自测

在发给大家的资料中，上面有个测试表，请认真阅读，并在最符合自己情况的下面打勾，给大家2分钟的时间。

【I】量表解释

请完成打分的伙伴，把分数加一下，有没有大于20分的，有没有小于12分的？

这个测试的目的，是让大家了解自己的沟通习惯。

分数大于20分的，说明你更善长提问，并且更关注客户的利益；分数越低，低于12分的，说明你需要好好提高你的提问能力了哦？

【学习目标】

好的，那么接下来我们进行第二个片段的拆解，希望今天大家在跟随我完成这个拆书学习后，能够在对方表现心不在焉时，及时提问，明确谈话焦点，关注对方的利益和价值。

【I】拆书家讲解引导

在这个片段是一个故事，讲了一个咨询顾问专业、精彩的咨询过程，怎么体现他的专业呢，他本来是准备了一个项目进度汇报，但是在他讲解的过程中，对方心不在焉了，这时，他做了什么？

【简短互动】（他停了下来，提了一个问题“今天早上我们讨论的重点是什么？” ）是的，这个问题非常关键，体现出你对对方诉求的关注。

概念讲解：

【WHY】：关注对方的述求为什么那么重要？

就算你们已经熟悉，就算是你们的话题已经事先确定；你仍然有可能讲的东西并非是对方关心的事情，对方这时就会走神，甚至表现的心不在焉。如果你能将谈话的焦点放在对方最重要的事情上，那对有助增强你谈话的吸引力和影响力。

【what】：那么如何用提问的方式关注对方的述求呢？

【适用边界】：

1、在你和客户或者领导讨论项目进展时。

2、在你做销售定位时，进一步咨询时。

3、在你和家人的重要沟通时。

你都可以尝试通过提问来探询谈话对象的诉求点。

A3【微行动学习】

接下来，我们想大家3~5个人组成一个小组，我们来进行一个小组讨论。（全场共三组）

讨论问题：你是否遇到过你在夸夸奇谈，而对方却心不在焉的情况？（小组内分享，确定一个最有讨论价值的情景问题）

分析原因：你觉得对方不关注的原因是什么？

解决方案：你觉得如何运用提问的技巧，明确谈话焦点？

注意事项：

1、记录：请大家把讨论记录在便签纸上，

2、发表：5分钟后，我们请小组派代表来进行你们小组讨论的结果

【学习者案例】

一、问题场景：是否遇到过你在夸夸奇谈，而对方却心不在焉的情况？

小组1：与对方讨论旅游的事情，对方无回应

小组2：培训讲课时，学习者心不在焉

小组3：工作汇报时，领导或参与者心不在焉

二、分析原因：

小组1：对对方观察不够，缺少互动，找不到对方需求点

小组2：讲师自身原因，不了解学员需求，知道需求讲师也不响应，学员对内容没兴趣。

小组3：不了解领导需求，汇报的深度不够（缺乏数据事实支持），其他人没有角色带入感。

三、解决方案：

小组1：第一步，启动观察；第二步增强互动，询问对方的状态和想法，如“看你不在状态的样子，是不是太累啦？”“你对旅游有什么看法吗？”；第三步如果这次不在状态，邀约下次讨论。

小组2：第一步，启动观察；第二步提问对方应用场景，比如“你觉得你在什么情况下需要用到今天所学的知识”，提问对方想要有什么收获，如“你想在今天的课堂上收获什么？”；第三步老师现场调整讲课内容，或者老师课后复盘，下次课程进行改进。

小组3：第一步，询问领导需求，比如您希望今天的汇报达到什么目的或效果？第二步汇报有重点，有结构，观点先行，论据支撑。第三步，与与会者有互动，询问大家对于汇报主题的想法。

【拆书家总结反馈】：

总结，我们今天的讨论成果斐然，无论是生活的、工作的还是培训的，我们都讨论了一个关于提问可以应用的场景。

总结起来，我们如何应对，当我们在夸夸其谈，而对方缺心不在焉的情况呢？步骤有三：

第一步：启动观察，如果对方已经不在状态了，可以暂停对话。

第二步：明确焦点，通过询问对方现在的状态、想法、需求，明确谈话的重点。

第三步：进一步探讨，针对对方感兴趣的想法和需求，和对方进行进一步的探讨。

【A2规划应用】

好的，今天我们学习了如何针对对方的述求进行提问，接下来，我希望大家规划一下我们接下来的应用。

【布置任务】

1、确定一个你明天要进行的一场对话

2、设计一下你会如何进行这场对话

把你要问的问题写下来，要使用今天所学的方法

请1位代表来分享你们的讨论要点，每人分享不要超过1分钟

【学习者案例记录】

学习者：

1、场景：明天和领导就线上培训项目的谈话

2、现象：培训上交作业的情况参吃不齐。

3、询问领导：你这样安排的目的是什么？大家到底是要了解产品的知识，还是要熟悉培训的流程？

那你觉得这样的效果和之前的培训，哪一种的效果会更好？

询问学员的培训需求

【拆书家反馈】

你明天与领导讨论培训效果的事情

你会通过什么样的问题询问领导的需求？

领导办这个培训班想要达到的目的是什么？效果和之前有对比？

你后面还有一个建议的方案，大家看到她这样梳理以后，明天和领导的谈话就会更有效率，大家看到了A2的行动计划就是这样，希望大家在课后把我们的行动计划PO到微信群。

好的，我今天的拆解就到这里，谢谢大家！