P88-89

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

□这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□谁在乎呢？……（“您应该在乎，因为……”）

□那又怎样？（说出结果）

□还有就是……（说出听众的利益）

这个拆页的核心内容在于第一句话：

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。

我们在提任何要求、尝试说服他人时，若能在谈话过程中引起听众共鸣，沟通会很顺畅、高效。而引起听众共鸣的关键就是要抓住听众的利益。我们可以试着围绕六个问题来展开阐述自己的观点，关注听众的需求、寻找对方利益切入点，从而达成有效沟通。

【意译原书案例】举个例子：我在京东买了一部扫地机器人，而我家婆却认为这机器人没法把地板打扫干净，我是在浪费钱。我很想说服她真正把这部机器人使用起来，发挥它的作用。

我当时这么跟我家婆说的：“妈，我买这部机器人，是因为它可以帮助我们清洁地面卫生。这样，您可以从每天的家务活中解放出来，不需要每天人工打扫卫生。为什么我和你说这些？因为我希望您能够有更多的时间做您喜欢的事情和好好休息，养好您的身体。您的身体可是最重要的。如果您使用机器人来扫地，就可以减少人工打扫的次数。这样子，我们既能拥有一个干净、舒适的家，又能让您轻松一些。既然我们已经买了它，那就好好地使用它，发挥它最大的价值，让我们的生活更加轻松愉快。这是有利于您的身体健康和心情愉悦的。我也知道您担心它打扫不够干净。但是，我们可以试着用用看。我问过购买过这个产品的人，他们都说功能还可以，特别是可以钻进床底下和沙发底下去清理卫生。您经常腰酸背痛的，用了它，您就可以不用弯着腰去打扫那些地方了，不用那么累了。还有就是您不需要为家里的经济担忧。我是权衡过我们的承受能力才做出决定购买它的，咱们不会因为购买这台机器人而影响到我们家的其他日常消费。”

大家猜猜，我说完这些话之后，我家婆有没有真的把机器人用起来呢？嗯。是的，她接受了我的意见。

其实，我前面说的那一段话，是经过精心设计的，也是受了原文片段的启发，围绕着听者利益的六个问题来说的。

这六大问题是：

这对您很重要，因为……

这对您意味着什么呢？……

为什么我和您说这些？……

谁在乎呢？……

那又怎样？（说出结果）

还有就是……（说出听众的利益）

总的来说，我在说这段话时，心中一直不断地问自己：我家婆可以从中得到什么，以她的利益为切入点，让她觉得比较容易接受。

【A3】促动参与

拆书家提问设计（逐字稿）：

【设计现场演练案例】周末，你约了闺蜜一起喝咖啡。刚坐下，闺蜜就开始不停地抱怨：“我老公回到家就翘着二郎腿等开饭，吃完饭，碗筷朝水槽一放就走，这也罢了，东西导到处乱扔，我哪是老婆，根本想是女佣！”这时候，你想起不久前，到闺蜜家做客，你看到的情形：那天饭后闺蜜正要到厨房洗碗，此时丈夫赶忙上前想要帮忙，说：“你煮饭这么辛苦，碗我来洗就好了。你也可以陪陪朋友说说话。”闺蜜挡了回去，说：“我才不放心你洗碗呢！万一没冲干净，可是会拉肚子。”丈夫只好耸耸肩离开厨房。由此，你推测闺蜜太宠着男方了，而且做完了家务后还觉得不平衡，你很想说服她放手让丈夫去学着做家务，而不是无尽地给予然后带来满腔的委屈。

【促动学习者应用技能进行角色扮演】在这个情景下，你可以寻找出闺蜜的哪些利益与她沟通呢？请在小组内讨论，编写一段对白剧本来扮演这两个角色——“我”和“闺蜜”。

学习者案例记录

瑜：你说，我家老公，每次下班回家来把碗筷往水槽一扔就去玩游戏了，整得我就像是一个免费的保姆一样。

雯：我觉得你还是挺累的呢。而且还有蛮大的怨气。

瑜：是的。

雯：为什么会这样呢？你有没有深思过？

瑜：他每天一下班回来就说累啊。让他干什么事情他也不干啊。

雯：你让他干了吗？

瑜：你让他做吧，比如说，洗个碗吧，他还洗不干净。

雯：然后呢？

瑜：然后……

雯：然后，你还不想让他干，你又觉得实在受不了了。是不是？我刚刚听你这么说？

   还嫌弃他洗得不干净，不给他表现的机会，是吗？

瑜：他就是洗不干净嘛。要是没有冲干净，我们全家都会拉肚子的。

雯：那我想问你，你刚出生的时候会洗碗吗？

瑜：不会。

雯：那后来怎么会的呢？

瑜：好像以前上学的时候妈妈给逼出来的吧。

雯：我可以想象，你肯定是反复练习学出来的。当初妈妈给机会你训练，现在洗碗那么干净。那么对于老公，我们是不是也可以用这个方法呢？因为我感觉，如果，你把你老公这个劳动力用起来的话，可以杜绝你刚才的那种怨气。而且还会让你身体更加健康、不用腰酸背痛的。另外，如果你让老公来洗碗的话，你们的夫妻关系会好起来。因为，你会减少抱怨了。所以，从这一方面来说，站在你的角度去思考这个问题，我觉得把他用起来的话，对于你整个家庭的和谐和你个人的身心健康都有好处。其实，这方面，你应该也是比较在乎的。

瑜：当然。

雯：我觉得你老公对于家庭和谐这一点应该也在乎的。他肯定不希望回家对着一个怨妇。再说了，如果你老公真的没有把碗洗干净，有一点油渍，那也没什么大不了嘛。你再冲一下就好了。不至于吃死吧？

瑜：那倒不是。

雯：还有就是除了上面我说的那个好处，我还想到一个，就是从社会角色的要求，一般男人都希望自己最心爱的女人成为世界上最幸福的，展示出他作为男性的刚毅和强壮。你在家里如果多给他机会表现，他会更加重视自己的存在感。你想想，有没有必要把这个劳动力用起来？

瑜：那确实是有必要。好吧，回去就试试。