开场: 《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼,是全球非常知名的说服力与影响力的研究权威。 事件:在我们的生活中有时候我们面对一些商家或者销售人员的时候,我们发现可能经不住销售员的诱惑,最后买了自己并不想买的东西。比如和朋友在逛商场,看到商场正在打折,最后一天特价,感觉不买白不买,最后买了自己并不喜欢的裙子。 提问:不知道大家有没有遇到类似的情况呢?回想一下,你当时是怎么做的呢?是最后不自觉买了本来并不想买的东西吗? 影响:在买了一堆并不需要的东西过后,回到家就会后悔,觉得自己当时为什么一冲动就买了呢,开始根本就不想买啊,或者每次看到买回来的东西就会就好闹心,下定决心下次一定改,结果下次遇到同样的情况还是抱回一堆不需要的物品。 解决:本书作者为我们总结了6大心理学秘笈,解释了为什么有些人特别有说服力,加了丰富的案例和实验,告诉我们怎么样避免进入他人设定说服力圈套中,读完这本书,当我们想要说不的时候,不会因为各种原因而说是,也可以善意使用书中的心理学法则,让我们变得更具说服力。学完今天的2个片段我们能够在当周围的人都陷入社会认同原理的时候,我们运用跳出社会认同原理的三个步骤,让自己的请求得到回应。
学习目标:希望在跟我完成今天片段1的RIA现场学习以后,学习者能够用2个要素识别出社会认同原理,并运用社会认同原理帮我们做选择
要揭示为什么“笑声罐头”有这样的作用,我们首先需要了解另一种强大的影响力武器的性质:社会认同原理。该原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断,特定情况下在判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。
看到别人正在做,就觉得这样的行为时恰当的。这种倾向通常都运作得不错。依符合社会规范的方式行事,总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候,很多人做的事,也的确是应该做的事。社会认同原理的这一特点,既是他的强项,也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样,他为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径,与此同时,选择使用这条捷径的人,也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。
就‘罐头笑声”一例而言,问题出在这儿:我们对社会认同的反应完全是无意识的,条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能糊弄我们。我们利用其他人的笑声来帮助判断哪些地方好笑,这没什么愚蠢的的,因为他完全吻合证据确凿的社会认同原理。可我们傻在对明显是伪造出来的笑声也出现了这个反映。不知怎么回事,幽默的空洞特征--笑声跟幽默的实质一样管用。第一章提到的火鸡和臭鼬的例子很有启发意义。由于叽叽的特殊叫声一般是由刚出生的小火鸡联系在一起的,火鸡妈妈完全根据这一声音来给予关照。结果,只要在充气臭鼬身上播放小火鸡叽叽的叫声,就能愚弄火鸡妈妈,模拟的叽叽声足以启动火鸡妈妈的母爱磁带。
火鸡和臭鼬的故事,很好地解释了普通关照和播放笑声音轨的电视台高层之间的关系,虽说有点让人不太舒服。我们太习惯拿其他人的反应来判断节目是否好笑了,我们听到声音就做出反应,并不考虑事物的实质,这样一来,声音也可以愚弄我们。
利用社会认同原理来谋取利益的不光只有电视台高管。别人都在做的事情肯定错不了,这种心态在很多场合都会遭到利用。每晚开始营业前,调酒师常常会在证据的小费罐子里放几张之前客户给的票子,给后来的客户留下一个印象:把钱折起来当小费是酒吧司空见惯的礼貌行为。出于同样的原因,教会募款员也会在筹款箱里面放上一些钱,以期产生同样的积极影响。基督教传教士也有一套广为人知的做法:他们在听众中安插托儿,到了特定时间,这些托儿就走上台做见证或者捐款。
1、(提问)什么叫做社会认同原理
现场小伙伴分享:当看到别人这么做的时候,我也从众,跟着大伙儿去做。
总结:当我们遇到不确定的问题的时候,我们会根据同类型人的行为或者看法来做判断。
【对比概念】社会认同,随大流
到这里大家可能会有疑问,社会认同和随大流一样吗?我举个例子,我走到路边不知道该买什么喝的时候,看到喜茶有人在排队,那我也去买了,这是社会认同。这里面有2个关键点:第一自己不确定,第二根据和我类似的同类型人的选择做出判断
看到公司同事生病在微信群里面有人发轻松筹,我本来不想捐款的,看到公司同事大家都捐了,我也捐了,这是什么,这是随大流。因为他其实自己已经确定了不想捐款,但是看到同事捐了,自己有压力也捐了。
所以我们对随大流和社会认同做一个界定,社会认同有2个要素,一个是自己不确定该怎么做,第二个是会根据相同类型的人的选择来做出选择。而随大流就是他其实已经有自己的选择,但是看到大多数人这样选,所以他也这样选了。社会认同更趋向于思维层面,不知道该如何选择;随大流更趋向于行为层面,他已经知道选择了,但是行为会和大众趋向一致。
(提问)看到过马路大家都在闯红灯,所以小明也跟着闯红灯?
(回答)随大流,因为我们内心知道是不能闯红灯的,但还是这样做了。
2.如何识别社会认同How
所以如何识别这个事情是不是社会认同呢,有2个要素,第一个在不确定怎么选择的情况下,第二个跟随同类型的人的选择做出自己的选择。
2、为什么会出现社会认同原理,好处
因为这样很省力呀,都不用思考,只用跟随别人就可以了。举例我去到一个地方不知道吃什么的时候,通常都会选人多的那一家,即使等得久一点也没有关系,因为我觉得大家的选择总是没有错的,味道肯定不会差。
A1分享自己的经验
大家结合自己的经验讨论一下A1,我们生活中自己曾经都有哪些地方用到了社会认同原理。我举个例子,。举例我去到一个地方不知道吃什么的时候,通常都会选人多的那一家,即使等得久一点也没有关系,因为我觉得大家的选择总是没有错的,味道肯定不会差。
我们大家讨论1分钟,然后请小伙伴分享一下。
小伙伴A1分享:淘宝买东西不知道该选哪家,看销量最大评价好的。
当季流行服饰的选择
A2规划运用:
我们很多时候利用社会认同原理来做选择会很省时省力,比如说不用再去查专业书籍去看非常多资料,我们只需要根据和我们相似的人群的选择做出我们的选择就好了。比如说我,可能很多时候不太清楚自己的穿衣风格,那我专业的朋友就告诉我说你的风格可以和全智贤一样的,所以我不清楚自己该怎么穿的时候就可以分场合模仿和我风格类似的明星。
所以接下来给大家1分钟时间,写一下自己的A2,你在接下来的1个月内,打算怎么样运用社会认同原理。
大家的A2:
A:我销售商品的时候。可以说这款手机非常多的人在用,宋慧乔彭于晏都在用这款哦,这样很多不知道买什么好的朋友,知道有这么多人用还有明星也在用,就有可能会买这款手机。
B:我不知道该买什么衣服的时候,就去问老板,今年流行的款式有哪些是适合我的呀。
好的,谢谢小伙伴们的分享。我们发现有时候启动社会认同这个开关好像是由好处的,比如流行趋势你不用单独去学习,只用去跟随就好了;比如我们作为商家可以利用社会认同原理非常好滴销售我们的产品;但是有时候当我们遇到困难想要获得帮助的时候,如果周围人都启动了社会认同这个开关,那么我们可能就比较惨了,可能就很少会有人站出来帮忙,所以接下来第二个片段,我们来探讨一下当我们需要获得帮助的时候,,如果周围人都启动了社会认同这个开关,我们怎么样让其他人关闭社会认同这个开关,从而让我们更快更好滴获得帮助呢。接下来请看片段二
既然我们现在已经知道,敌人只是单纯的不确定状态,那么紧急事件的受害者就可以通过减少旁观者的不确定性来保护自己。
例如,设想在一个夏日的午后你去参加一个在公园里举行的音乐会,当音乐会结束人们开始离开的时候,你感受到手臂有一些麻木,但你并没有太在意。当你随着人群向远处的停车场走去时,你感受到麻木的感觉已经从你手上传到了侧脸,你感到有点神志不清,于是决定靠着树坐下来歇会,很快你就意识到问题的严重性,因为坐着已经无济于事了。事实上,肌肉的控制和协调功能已经到了连张嘴说话都困难的地步,我想站却站不起来,一个可怕的念头在我脑中闪过,天哪,我中风了!一群人正从你身边走过,但大多数人都没有注意到你,有几个人看到你奇怪地瘫倒在地上,或者发现你脸色很难看,但他们却在周围寻找着社会认同,当他们看到没有任何人做出关切的反应时,他们认为没有发生什么时。因而离开了。
当你发觉自己处于这种困境时,你要怎么做才能克服障碍获得帮助呢?由于 你的身体状况正在迅速恶化,事件非常窘迫,假如你在呼救之前失去了说话和行动的能力或者甚至失去了知觉,你得到帮助以及康复的机会都会显著下降。那么什么才是最有效的求救方式呢?呻吟或者喊叫都不会管用。它们可能会引起人们的注意,但都不能提供充分的信息让过路人确信你正处于真正的危险之中。
假如仅仅靠喊叫不一定能让路过的人来帮助你,你也许应该表示得更明确一点。仅仅引起别人的注意力还不够,你必须清楚滴说明你需要帮助,不能让路过的人认为你的情况并不紧急。你最好使用救命这样的字眼,让旁观者知道你的处境非常危险。不要怕喊错了,在这里不好意思是你的头号敌人。如果你觉得自己可能中风了,就不应该为把问题估计得过于严重而感到尴尬。因为为避免一时的窘迫,你可能要付出死亡或者终生瘫痪的代价。
但是,即使是大声呼救也不是最有效的策略,虽然这么做可以让旁观者明白你正处在危难之中,但还是不能消除每个人心中的疑点:这里到底需要什么样的帮助?我是应该提供帮助呢,还是应该由更合适的人去做?是不是有人已经去找专业人士来帮助了呢?这是不是我的责任?旁观者站在那里,呆呆滴望着你,设法想清楚这些问题,而对你来说生死攸关的时间却在无情地逝去。显然做为一名受害者,除了让旁观者知道你需要紧急 的帮助外,你还需更进一步,帮他们搞清楚如何帮助你以及由谁来帮助你,但哪一种方法才最有效最可靠呢?
A1自测题讲解:
请大家把最后的分数加起来,总分小于6分的举手看一下,总分大于16的举手。好的,谢谢大家,其实这个总分并不是特别重要,测试题的目的是测试一下大家根据我们过往的经验,当碰到问题想要获得别人的帮助的时候,我们是否能够关闭掉其他人身上的社会认同这个开关,让我们更好更快滴获得帮助,得分越高,代表我们可能当时比较难关闭掉对方身上的社会认同原理开关。所以总分高的小伙伴也不要紧,相信大家在学习完第二个片段以后,就知道怎么样做啦。
大家都看完了吗?我们一起来通过原文片段的例子,先找到为什么这些人不会去帮忙,找到这个原因以后,我们通过解决这些原因,来分析出当我们下次遇到向作者一样的紧急情况的时候应该怎么样做。需要特别说明的是我们现在讨论的是在紧急情况下,当周围人都陷入社会认同的时候,我们怎么样做,前提是紧急情况下
1、原因
我们先来找原因。大家刚才在阅读的时候找到原因了吗,一共有几个原因,请1位小伙伴来分享一下。
小伙伴回答:3个原因分别是,大家认为这件事别人会去做,觉得事情好像不严重认为不需要帮忙,不知道该怎么做。
而且我们发现这三个原因是什么关系?递进关系。(逻辑关系)
2、原因→办法(通过案例引出步骤,适用边界)
当我们找到这三个原因了以后,我们看怎么样避免出现这种情况,最后找到解决办法
1)、(提问)第一个原因是什么?认为别人会去做
当我们遇到紧急情况需要帮助的时候,如果出现社会认同原理的时候,人们就会出现一种盲从,本能滴认为这件事情别人会去做,而且一旦大家都这么想,结果就是大家都不去做,所以就没有人去帮助他。所以他说紧急情况下可以减少旁观者的不确定性来保护自己,(提问)那具体怎么样减少呢?大家思考一下。(回答)指出一个具体的人,比如说那个穿蓝色衣服的先生。
这个时候我们就把穿蓝色夹克的人摆在了救援者的位置,让他知道是他而不是别人应该提供帮助。所以我们的第一个步骤是:指出一个特定的人
2)、(提问)第二个原因是什么
他们认为没有发生什么时。因而离开了。他们不确定你处在危险当中,以为不严重,所以我们应该告诉他我情况很紧急处在危险中对吗,(提问)具体应该怎么样做呢,(回答)告诉他,我的危险处境,中风了。对,所以第二个步骤,说出你的危险处境。
3)、(提问)第三个原因是什么,不知道该怎么做
但是即使告诉一个人我中风了需要帮助,但是他可能还是会站在那里不动,因为他会有疑问,就像片段说的,这里到底需要什么样的帮助?我是应该提供帮助呢,还是应该由更合适的人去做?是不是有人已经去找专业人士来帮助了呢?这是不是我的责任?所以即使告诉对方我需要帮助,对方可能还是在那里傻傻滴站着,(提问)那应该怎么样做呢?(回答)明确告诉对方怎么样做是能够最快让我们获救的方法。比如说请帮我叫一辆救护车过来。
所以我们应该怎么样做呢?你,穿蓝色夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。通过这么一句简单的话,你可以消除所有可能妨碍或者延误救助的不确定性。
我们最后,这个步骤再总结一下:(适用边界)当我们遇到紧急情况的时候,怎么样让自己快速获救:指定一个人,说出你的危险处境,说出你需要对方怎么做,三步。
A1 自测题
首先我们来做一个测试题,在片段1的下方,有4个小测试题,每个测试题从0-5分,根据我们过往的经验,如果你觉得当你遇到这样的情况的时候,测试题中的例子更符合你的情况,那么就打5分,基本符合就打3分,完全不符合0分.给大家2分钟的时间做一下,然后把最后的总分加起来。
A3微行动学习:
刚刚有小伙伴提出疑问,那如果在非紧急状态下出现社会认同原理,我们怎么样让周围的人跳出社会认同。其实我们发现非紧急情况下我们的生活当中更常见,EG,在会议室向下属布置任务的时候,向人群中周围的朋友寻求帮助的时候。所以接下来我们一起小组讨论一下,非紧急状态下出现社会认同原理,我们怎么样让周围的人跳出社会认同,让自己快捷有效滴获得帮助。
1、原因
我们首先以在人群当中寻求帮助为例子,比如说我们在微信群里面找人帮忙,思考一下,当有人问谁可以来帮助我一下的时候,我们不愿意站出来的原因是什么?在会议室下下属布置任务的时候,问谁可以来负责这个项目,我们不愿意站出来的原因是什么?3分钟讨论(最后以在微信群里面请求帮忙为例讨论)
(小伙伴分享)从人方面:大家认为这件事别人会去做,不知道需要符合什么能力的人可以参与,怕承担责任。
从事的方面:不知道具体该怎么做,觉得麻烦不想去做;
将小伙伴的分享总结归纳为三个方面:大家认为这件事别人会去做,不知道需要符合什么能力的人可以参与,不知道具体该做什么
2、方法步骤
大家认为这件事别人会去做,不知道需要符合什么能力的人可以参与,不知道具体该做什么
这些原因的背后,我们来寻找一下破解的方法,3分钟时间讨论
小伙伴分享总结:指定一个特定的对象,做这个事情需要什么样的能力,做这个项目具体需要做些什么。
三步:指定一个特定的对象,做这个事情需要什么样的能力(你找他而不是别人帮忙的原因),做这个项目具体需要做些什么。
A2设计故事:
接下来请大家设计一个小故事,可以是自己在群体里面寻求帮助,或者是在集体中向下属布置任务,我们用上关闭社会认同原理开关的三个步骤,。在这个小故事里面,需要包含人物角色,有起因经过,有对话故事。
事件:在零角度会员群里面,教育长老说需要开一场线下拆书技能分享,需要找一位小伙伴来分享。
失败版本:
A:我们下周要举办一次线下过级分享会,谁来分享呀?
群里面大家都沉默了。
A:现在大家对过级有些疑惑,所以我们准备在下周做一次过级分享大会.我看啰啰过级已经到了3-2了,经验非常丰富,而且也很积极,所以请你来给大家分享一下怎么样?
B:好
A:我们这次分享是星期六,所以你要在星期四之前准备好,可以先先把准备的内容发给我看一下。准备的内容可以是每次过级的难点和重点,比方说显像提问,预防异议之类的。还有你的过级心得,感悟也可以跟大家分享一下,我相信大家更愿意听到这些。
B:好的,我准备一下。
拆书家反馈:非常赞。最开始失败的版本问,谁可以来做这次分享,结果没有人回应,所以竹子鱼换了一种方式,用跳脱社会认同原理的三个步骤,首先找到一个具体的人啰啰来做分享,其次说明了请她来做分享的原因,最后也给出了需要怎么样准备的建议,非常棒的演练
三步:指定一个特定的对象,做这个事情需要什么样的能力(你找他而不是别人帮忙的原因),做这个项目具体需要做些什么。
A2布置任务:
接下来给大家布置一项任务,让我们一起拆为己用。在我们群体里面想要获得帮助,或者向下属布置任务的时候,我们用上跳出社会认同原理的三个步骤,让自己的请求得到回应,在一周之内运用这个知识点并在微信群里反馈,你具体是怎么样运用的。
小伙伴A2分享:
事件:我需要部门小伙伴负责将每月活动总结发布在微信公众号。我如果按照之前的习惯会直接在上午开会的时候问,谁来负责公众号推文。但是我想结果也应该和之前一样很少会有同事主动站出来承担。
所以我找到我们部门的小C说,“C,我们每个月做了这么棒的活动如果总结出来发到公众号上应该会非常赞呢,所以我想让你来负责这块的内容。因为我看了你的个人公众号,从排版到内容都非常棒。”C说,“活动总结要按照怎么样的格式写呢?”“我会给你几个大致的活动总结的模板,你参考模板来写,写完之后也可以发给我我们一起讨论一下。大致就是每次活动结束的3天之内发文就好”。C非常愉快地答应啦。
总结:
今晚我们的拆书向大家分享了什么是社会认同原理,就是当我们不确定的时候,我们就会根据同类型人的判断来做出自己的判断,。接着我们分享了在紧急情况下和飞紧急情况下寻求帮助,当周围人都打开了社会认同原理这个开关的时候,我们怎么样关闭这个开关让自己快速有效滴获得帮助。所以紧急情况下寻求帮助需要的三步骤是:指定一个人,说出你的危险处境,说出你需要对方怎么做。
非紧急情况下三个步骤是:指定一个人,你找他而不是别人帮忙的原因,说出你需要对方具体做些什么或者达到什么样的效果。