这件产品非常结实，但是有点贵”。

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。“说完之后就赶快走了，是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。【拆页HOW】

  上面这个例子的话，就是通过“非常结实“，但是”有些贵“，然后再加一句”但是能使用10年以上“来追加得分。

   这样的解释之后，你大概会觉得这样的表述是再理所当然不过的了，但事实上这却是大多数人的盲点。

【学习目标】今天我要拆解的片段来自本书第三部分课程33，“用1一个坏处和2个好处来获得信赖”。希望大家在跟随我拆解完这个片段后，都可以陈述“简洁地陈述好处—陈述坏处---陈述能抵消坏处的好处”好坏好三明治型的表达方式，去获取听者的信赖。【具体可以测量的目标/行为要求/可被观察到的行动】

   大家看完这个片段，是不是有点奇怪，为什么要说坏处？不应该全说好处吗？为什么把坏处包含在中间？

   首先我们来解决第一个问题，为什么说坏处，？我们是不是一般在介绍一个产品或者鼓动一件事情的时候，都好处一顿说，丝毫没有坏处的影子。【通常行为】

【举例子】当你鼓励下属加油做一个项目的时候，一般会怎么说？绝大部分人的做法，就是好处一顿说。比如这样说：这个项目完成之后，我们有机会升职加薪，同时还能在业内积累一定的知名度……….巴拉巴拉一大串对于项目完成的好处。【负面一般的做法】这个时候如果换做你是下属，你听到老大这些话，会怎么想？如果我是下属，我会觉得老大不够体贴，我最关注的是做项目的难度，以及领导帮助我们一起解决这些问题的决心。所以啊，这种纯好处的表达会让下属觉得啰嗦不够真诚，而且压力依旧。【这样做的坏处】

第二个问题，既然要提出坏处了，为什么放中间？坏处放在开头，直接会让客户掉头就走，坏处放在最后，没有相应的好处去抵消他对坏处的担忧，那也是徒劳。【举例子】刚才我们指出了，不能一顿说好的，这个时候你通常又换上另外一种做。【通常行为】你说：这个项目做成了对我们很有益，但是难度非常大。【负面一般的做法】然后就没有然后了，这个时候你的下属都会把注意力集中在最后的点，难度非常大，然后不断的延伸，会增加他们对于这个项目的恐惧心理，那你这次的加油会可能会有反效果。【这样做的坏处】

那现在我们如果按照坏好坏三明治型的模式，通过先简洁地陈述好处—再陈述坏处---最后陈述能抵消坏处的好处的步骤，【拆页行动建议】来改造完善我们刚刚提出的例子，是不是会有不同的效果？

【加工变成正面例子】你说：这个项目做成了对我们很有益，虽然推行过程中会存在一定的难度，但是我会为你们获取尽可能多的资源去共同完成这个项目。这样的表达，语气上抑扬顿挫，富有感染力，让下属感受到你的真诚的同时，还能打消下属对于可能出现问题的担心。

 A1【激活经验】:

【提问】好的，现在大家一起来回一下，最近的生活工作中，我们是不是也存在着刚才海带说的例子中的那些表达的情况，【显像提问】比如在你推荐一个人给朋友或者人事的时候，比如在你做工作说明会或者动员会的时候，比如在你向老板汇报工作的时候，有没有因为出现要不全说好处，要不说完坏处不继续的表达方式，而导致沟通达不到预期效果的？如果有，可不可以跟我们分享下?

【学员分享】

学习者案例记录：

豆子案例：

老一辈的人的钱基本上都是存银行，但是我们知道存银行的话，钱都是在贬值。我前两天跟爸妈说:现在的互联网理财也还方便，而且利率明显比银行要高，我觉得你还是不要存银行了。谁知道妈妈听完就说：可是风险大，存银行不会有风险啊！我当时就语噎了，我一个劲的在夸互联网理财，有些弊端我没有提前提出来，让我妈以为我有点欠考虑。

 A1+：【反思加工指令，强调加工过去的例子】

【拆书家设计提问】 好的，刚才从豆子的分享中，我们可以看出她只说好处的表达方式，依旧没有打动对方 ，最后没到沟通目的。大家还记得我们可口三明治型的表达方式吗?首先，简洁地陈述好处，注意尽量简洁，不要太冗长；然后，陈述坏处，存在的问题体现，给对方一个真诚的印象，最后陈述抵消坏处的好处，提前打消她对于问题的担心，来个完美end。现在，我们现场分下组，然后每个组针对刚才豆子分享的失败案例，共同商量出一个改造之后的解决方案或者表达话术，好的，各位清楚了我的要求了吗？那我给你们6分钟的时间，大家赶紧头脑风暴起来吧！

   学习者案例记录：

   豆子案例：

   我到时候会这样尝试跟我爸妈说：互联网理财管理很方便利率高，【好处】虽然相对你们传统的银行存款是有风险，【坏处】但是我们可以选择一个比较大的理财平台，是某银行代为托管，如果有风险，大部分也是由银行抗的，安全性还是比较高的。【好处】

相信我这样说，提前打消他们的最大顾虑，他们对于互联网理财也比较容易接受些。