想象一下，当有个人突然跑过来，想卖东西给你，他问你：“您好，先生，您是否碰到什么困难？”大多数情况下，你会怎么回答呢？你会说：“恩，谢谢你的关心，我们没碰到什么问题。我们很好。”这是因为，基于困扰的问题看上去似乎很贴心，但实际效果很不好。

“你是否有什么困扰呢？”这样的问题，面对行业中初出茅庐的人或内心脆弱正需要帮助的人，或许会产生效果。但对心智成熟、意志坚毅的人来说是远远不够的，甚至有害无益。因为这样的问题可能会让你失去对会谈的控制权。

如果你想实现交易目的，尽可能问一些可以令对方变得积极起来的问题，引起对话的兴趣，以便进入互动环节。这样才能增加成功的机会。

我们在提问的时候要尽可能基于对方过去的行为提出问题，不要将问题拘泥于对方的困难处。比如，“我想知道，你为什么会做这个决定呢？”“您是基于哪方面考虑，选择了这家产品呢？”对方很可能会得意扬扬地告诉你他选择这个产品的原因和经过。人人都有渴望表达的心理，因此，提出基于对方行为的问题，可以最大限度地激发对方表达自我的愿望，从而说出自己行动的前因后果。

  打招呼+FAB图书介绍【2分钟】

大家好，我是羽美人，喜乐分舵的会员发展长老之一。

F今天我要拆的书是《提问的艺术》。这是一本教你如何通过启发式的提问来提高沟通效率和沟通效果的一本书。

A这本《提问的艺术》还有一本同名的书，作者是美国的安德鲁·索贝尔。我为什么选择了这本书呢？因为相比较而言，这里面的案例取材、提问方式，都更贴合中国人的表达习惯，可以说是“拿来就能用，一看就能懂”。

B看到这个题目，很多人可能会想，提问还需要学习吗？大家没有这样的经历，就是我们很用心的准备了一场演讲、很精心给客户做了一次产品展示，热情地向对方介绍了我们的特色和理念，但是等我们说完，换来的却是现场的一片沉默。是我们没有抓住对方的心理需求吗？是我们举的案例不够生动吗？表达的不够清晰？

也许，都不是。这本书提供了另一种思路，也就是苏格拉底式提问的思路。书中提到：沟通和交流是一个双向的行为，而不是一方把观点告诉另一方。一个有价值的提问，可以激发双方的思考，这才是提问艺术的精髓。

接下来我们来看拆页，看看一个好的提问能够怎样影响一场交流的效果。

I环节【3分钟】

□2-1要求：有举例子说明；有提到了不这么做的坏处。

通常，当人们想要推销自己的产品、服务或者是想为对方提供建议时，会用一种基于对方困扰的提问来开场，目的当然是想让对方说出自己的需求和，而我们的产品就是可以满足他的需求的，这样就能够更好的把产品推销给对方了。

这种方式好不好呢？拆页也谈到，对于行业中初出茅庐的“职场小白”或者是内心脆弱正在寻求帮助的人，或许会产生效果。但是这样的提问法，在更多时候，尤其是你在面对一些高level的人，是无效甚至有害的。

举个例子，一位财务软件推销人员，想要推销一款财务软件到一个大公司，他来到经理办公桌前，问：“刘先生，您们公司在财务管理方面有什么困难吗？”

这个时候，因为刘经理是一个经验丰富的、心智成熟的行业老手，他一句话就可以把你挡回去了：“没有，我们公司的财务没有什么问题。”

这就是一个基于困扰的问题，这样提问的第一个坏处就是，失去了谈话的主动权

第二个坏处，如果确实对方公司的财务状况有问题，而对方正因此烦恼，但因为你们俩还没有建立信任的关系，所以对方有问题也不会告诉你，甚至你戳到了对方的痛点，还会让对方产生反感和厌恶，对方直接就说：“我们的财务没有问题，谢谢你关心，我现在很忙”。直接就下逐客令了。

所以，这就是基于对方困扰的提问方式，在面对level很高的领导、管理者时，可能会带来的不良后果。

那么，这个拆页给我们提供了一个怎样的建议呢？最后一段讲到：

尽可能基于对方过去的行为提出问题，不要将问题拘泥于对方的困难处。因为这样能够激发对方的表达愿望，从而展开深度交流。

比如，刚才这个例子，财务软件销售人员如果这么问：“刘先生，请问您们公司是基于哪方面考虑，选择了现在您用的这款财务软件呢？”“就我所知，现在市面上的财务软件很多，您是为何选择了这个方案呢？”

因为这是一个基于对方行为的提问，刘经理可能会说：“哦，我们为什么选择这个产品呀，我们之前也是做过调研的，我们还去了西门子公司考察过，他们就是用的这款。这款软件怎么样怎么样……”

这样一来，这场对话就打开了，交流开始变得互动和积极起来，双方才有可能进行深入沟通，才有成交的可能性。

以上就是我关于这个片段的解读，接下来，要激活大家的相关经验了。

A1环节【3分钟】

□2-1要求：显像提问法。通过你的提问，学习者脑海里能够显现相应的情境和画面，从而更快更准确地激活相关经验。

显像提问清晰，包含具体的情境。刚才有学习者分享了自己根据这个场景联系出过往情景或具体经验。

     我们先分一下组，4个人一组。大家在小组内讨论这样一个问题：

      大家有没有遇到过这样的朋友或者同事，有一天当你们在一起时，他想向你推荐一个他的产品或者是一个他认为好的东西。在沟通交流的过程中，他就一直在问你在某方面有没有什么问题，或者在引导你去想你的问题。甚至在你告诉他没什么问题，都挺好的时候，他还试图想要给你提供解决方案或者是推荐某个东西？

大家有没有这样的朋友或者这样的经历？请在小组内分享一个近期这样的经历。现在讨论的是过去的经历，不需要谈解决方案。

学习者分享（智舞）：我讲一个我女朋友的例子，她属于比较容易烦躁的那种，可能有时候因为工作压力，她就会比较烦。然后我就会问她，你为什么烦呀，我就想找到一些方法去解决她的问题，比如我会说你可以想开一点啊，你可以怎样怎样啊。结果越问她越烦，我要是再说多了，她就不想跟我说话了。

A1+【8分钟】

□2-1要求：反思加工。反思加工指令清晰。刚才有学习者根据指令，联系出了如果以后再遇到同等情况时，自己的具体做法。

好的，看来大家都有过类似这样的经历。接下来我们运用今天拆页中讲的方法：尽可能基于对方的行为提问题，不要将问题拘泥于对方的困难处。

我们来重新反思一下刚才我们所联想到的自身经历。如果现在你就是那个提问者，或者你就是那个推销者，你有机会可以重新进行一次沟通，你可以怎样更好的设计提问的问题和方式，以达到更好的沟通效果呢？

大家可以在小组内讨论5分钟。

学习者分享（宋亮）：刚才我们小组中分享了几个例子。第一个就是，有些朋友会向我推荐一些减肥产品，安利、康宝莱这一类的。他们往往上来就跟我说：宋亮你这么胖了，再下去不行的，来吧，你来吃XX吧。我就很郁闷，我觉得我活得好好的，而且我也很努力的减肥了，你怎么就说我都不行了呢，我就很反感。

小兔这边也是说，有些人给他推荐一些英语学习的课程，上来就是硬性推销，这样效果就很不好。

刚才我们讨论出来的一个提问方法是，比如，朋友想向我推销减肥的产品。就可以先跟我聊聊我在这方面的行为，当我在跟他侃侃而谈，比如我可能会跟他说，对啊，我现在有在尝试跑步，有在控制饮食等等……他在确定我有这个需求后，他再自然的切入说，我最近自己也有在吃一些减肥代餐，不知道对你是不是有帮助。那可能我会有兴趣。而不是上来就把我一棍子打死，然后再往我嘴里塞东西。

恩，很好，宋大哥这边举了一个很好的案例，就是说，当对方基于他的问题来提问的时候，会让他一开始就很不接受了，就很抗拒了。但是，如果当对方先跟他聊聊他最近的行为，比如，你最近有在做什么运动吗，在这方面有什么尝试嘛？那么他就会愿意和对方沟通啊交流啊，这样才可能会发现需求点，才有成交的可能性。

        这个也是我们这个片段要达到的学习目标：用基于对方行为的提问来打开话题，建立良好的沟通关系。

        好的，我今天的拆书就到这里，谢谢大家！