【接开场】

a2指向未来，依据拆解出的方法论对未来进行指导。

拆书法要求以学习者为中心，而非以知识为中心。所以当我们阅读时可以只阅读书中片段，只要能将书中知识转化为己用，转化为自己的力量，那样我们就不用纠结于：天啊，这本书我看了好长时间都没有看完了，有这样一种知识焦虑，只要能转化为自己的力量，我们就能享受阅读的乐趣了。我们今晚参加的是深圳智荟分舵举办的活动。我们在周三在福田/周四在南山/周末不定场，有定期的拆书活动，欢迎大家参加。我对拆书帮的介绍就到这里了，接下来请大家跟我一起走进我的拆书现场。

我今晚带拆的书呢，是《博弈心理学》。他的作者呢，是日本著名心理学家内藤谊人，内藤谊人被称为“日本最狡猾的心理学家”“心理学之神”，他在以说服交流为主的社会心理学和以精神分析为主的临床心理学方面成都颇有研究。《博弈心理学》一书呢，编辑推荐称为比《微表情》更生动，比《洗脑术》更全面！不过我更偏向将它定义为一本心理学畅销书籍，而非专业类教科书。如果是有这两个明确指向需求的，可以先有这样一个判断。今晚我拆解的片段呢，是关于如何利用心理学上的沉锚效应，先发制人。

在开始我的拆解之前呢，先给大家讲一个小故事。相信可能有的小伙伴也听说过。是一个关于“一个鸡蛋还是两个鸡蛋的”故事。故事背景是：一家粥店旗下的不同分店，在做结算的时候发现，有一家店的销售额总是高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店，在为客人盛好粥的时候，总是问对方，"加一个鸡蛋还是两个?"而另一家粥店的服务员总问:"您好，请问是否要加鸡蛋呢?"不同的提问方式，给客户提供了不同的信息，那么客户在那一刹那思考的问题也不一样。欸，那我是加一个呢还是加两个呢？要不就加一个吧。可能客户在此前并没有想要在这里加一个鸡蛋。服务员在这里利用的就是让人先入为主的沉锚效应。那么，什么是沉锚效应呢，请大家阅读原文片段，阅读完了请举手示意我一下。

吹嘘，用的好就是利器

——先发制人，掌握主动权

美国被称为诉讼社会。新闻中经常可以听到类似于“某集团诉讼案中，起诉人向企业索赔巨额赔偿金”或是“某名人因被指控性骚扰而支付了大笔和解金这“这样的审判事件。

实际上，美国的电视剧和电影中也有许多有关法庭的，观察其中所描写的心理战也颇有意思。

就是在这样的美国，伊利诺伊大学的格雷琴·查普曼博士编造了一个对企业提起诉讼的故事，并以此进行了一项心理实验。

具体的实验是这样的，一名叫凯西的女生，因服用一种处方避孕药而患上了卵巢癌。于是对制药公司提起诉讼。博士让80名大学生阅读了这样一篇文章，并让他们判断药厂应该支付多少赔偿金。

实验假设凯西提出的索赔金额有100美元、2万美元、500万美元和10亿美元这四种价位。结果索赔金额越高，学生们判断出的应赔付金额也就越高。

心理学上把这称为”沉锚效应“。这种心理作用是指，在必须对不确定的事态作出判断的时候，最先展示出的判断会对之后的判断产生很大的影响，就如同沉入海中的锚一样，将判断（船）局限住。

用凯西的诉讼案来说，就是文中所写的索赔金额会成为一种基准，而之后做出的判断都不会与这一基准有很大的背离。

日本人是不擅交涉的，原因是过于顾虑对手，总是会先听听对方的要求。

这种时候，你首先要做的就是夸大。要把锚远远的抛出，抢先将基准点提高上来。这样一来，对方便无法再随意定价了。

原文片段给我们分享的信息，也是我今晚拆书的目标，是学会如何利用沉锚效应来达到自己的利益，首先给大家澄清什么是沉锚效应：沉锚效应呢它指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把你的思想你的判断牢牢地固定在某处。生活中常见的沉锚效应的例子，诸如：限购、饥饿营销、折扣；像我们在原文片段中的例子，当索赔金额定得越高的时候，学生们给出来的应付金额就越高。再比如锤子手机在刚上市前，罗永浩在微博上发出的定价是4000多，而实际发布价格是3000多。这里呢，差不多是有一个1/4的折扣。那么，受众会不会觉得自己赚了，会更容易接受这个价格呢？这是我对沉锚效应的解读。那么如何利用沉锚效应达到自己的目标呢？原文中给我们提供了一个方法。第一，找到先发制人的机会；第二，找抛出一个合适的锚。在有利于我们的方向进行夸大。它适用的场景呢，也是非常广泛的。如：面试/营销/谈判/砍价等等。

不知道大家有没有被沉锚效应利用的例子哈，大家可以思考一下。我也给大家分享一个我的相对比较失败的经历供参考。

如果大家平时有听喜马拉雅FM的习惯，也许可以关注到，喜马拉雅去年12月3日有举办一个123知识节，有一次力度比较大的折扣。有些原价198的产品，那两天只需要148.满减券让98的东西，只需要73了。

在我关注的付费类APP里，是很难碰到这么大的折扣。比如说老罗的得到APP，号称永远没有折扣。而且这是喜马拉雅首届知识节，使用这个APP一年多，我第一次在喜马拉雅享受将近25%的折扣。面对这么大的优惠，我开始想，我是不是应该囤点货呀。毕竟落差那么大呀是吧、于是在这一天我先后购买了萧秋水的知识管理，参加小狄老师的社交网络上的有效沟通，跟徐洁学习练就好声音，跟龚琳娜学唱歌，一系列音频。后来我发现不只是我这么做了。在一些学习微信群里，可以看到有些小伙伴开始晒长长的成交单，小伙伴们奔走相告喜马拉雅打折了啊。12月4日凌晨喜马拉雅有公布，123知识节销售额破5000万。这和马云09年第一次双11的业绩是旗鼓相当的。

我今天之所以说这是一个相对比较失败的经历呢，其我并没有这么多的需求。而且到现在我还在追赶那些节目的进度。那这里的锚定是什么呢，是它让你认为这个产品价值198，那么当它降价到148的时候，让你看到了一个可趁虚而入的机会，那你买还是不买呢？所以呢这里就产生了锚定效应。以上就是我机会旧知的环节。

拆书帮将就拆为己用，今天我也用所学的知识，对我未来可能发生的一个事情做一个规划。

最近在考虑换新的工作，那么我想可能要必不可少的面临一个谈薪资的问题。实际上可能很多人在遇到去下一家谈薪资的时候，他不想谈到在上一家公司他的薪酬是多少。虽然新工作和你上一家公司的薪水并没有什么关系，但是如果在上家薪水较低的情况下，依据沉锚效应，对方可能会依据你提供的旧知，依旧把你的薪水限制在一个较低的幅度。那么这种情况下，我们如何利用沉锚效应来把它打破呢？

依据文中的方法，第一步，我要找到先发制人，第二，抛出合适的“沉锚”。那样我需要做的准备呢？第一步，预估自己的身价。第二步，预判对方可能的的出价，那么我可以采取的措施呢，第一比如说看准网查他的公司，第二步我可能要同行打听，第三我可能要去各类平台薪酬报告。做完了这些准备后，我要抛出我的锚了。确定了这两类信息之后，结合自身情况给对方一个在他承受范围内偏高的报价。这样我就可以让自己的利益最大化了。

我的拆书呢也接近尾声了，给大家一个小小的温馨提示，沉锚效应并非适用于所有的场合，比如说你我心知肚明大家都一清二楚的情况下，来跟我玩沉锚效应？还有一种情况呢，就是我们要把握好尺寸。漫天要价，你刚开完口呢，你的合作伙伴就可能被你吓跑了。今天晚上呢，我的拆书就到此结束了，希望对大家有所帮助，谢谢大家。