我们外出购物可能会出现这么一种场景：

- 老板，这个花瓶多少钱？

- 500元

- 这么贵，100块怎么样，不卖我走了。

（作转身离去状）

然后，，，就没有然后了，老板并没有叫住她。（这就尴尬了）

这就是一次价格谈判失败的案例，那么书中介绍的掀桌技巧可以有效应对这一情况。

套用这一方法，刚才的场景可能就变成这样：

-哎呀，这个花瓶我真是一看就喜欢，早就想买一个了

-可是妈妈不许我乱买东西了

-啊？什么？要500元这么贵，那算了。。。

这时候本来老板以为已经板上钉钉要成交的，被你来个惊天大逆转，容易觉得没做成这笔就亏了，很容易降到他的底线价格，促进成交。

这时候虽然你不一定能用100元买下，但一定可以比原先一上来就掀桌的方式要拿到一个好价钱。

通过这个例子，我们可以得出：

这个方法适用于价格可以商量，但双方价格期望差距过大的场合。

借助掀桌法，可以让我们在表达策略上有一个明确的布局，增加对方的沉没成本（这里的沉没成本成本指的是如果一上来就和店家谈价格，谈不拢顶多是少做了一笔生意嘛，但是如果我们跟他谈了半天，到最后才说价格，那可能就花了半个小时的时间了。这个半个小时就是店家的沉没成本，如果最后交易没有达成，店家就会觉得他亏了。）促成交易在双方的底线范围内达成

而如果一上来就掀桌（老板，100卖不卖，不卖我走了），没有给对方造成无法接受的掀桌成本，那么对方无所谓，于是很容易我们就弄巧成拙，掀桌掀空掉了，造成谈判失败。

我现在兼做销售，客户张三和李四是规模差不多的企业，张三直接向我询价，我就按常规报了1.15，张三说啊这么贵，那我找其他人买了。我说这已经最低价了，态度硬朗。李四则问了我很多技术，参数，售后的问题，当中还表示老板给的预算非常有限，一周后，说准备下单问我要价格，我报了1.15后，他直接来了句：“胡扯，这价格太离谱了！没法合作。”可那时候我已经为这个案子花了很多精力和时间，本来志在必得的。于是最终0.82成交。

大家可以看出我被掀桌了。

也许你会说，如果遵循了这一方法，也不一定会成功啊。

是的没错，如果最后还是失败了，那么有可能双方的底线不相交（我想100买，对方低于300不卖）

但你可以通过这个方法探知对方的底线（300元），如果这时候你觉得对方的底线你是可以接受的，我们也是可以有退路的，比如说：哎呀实在太喜欢了不管老公了，300我要了。

【意译原文】

那么具体的掀桌法我们怎么应用呢，套用刚才买花瓶的例子，我们一起来试一下：

- 表达购买意愿：哎呀，我好喜欢，这个花瓶太漂亮了，早就想买一个了，和家里的装修风格很搭，这个花瓶平时怎么保养好，插什么花好看。。就是不提价格（将对方拉到谈判桌）
- 表达不太友好的其他情况：好可惜预算有限，老公不让乱买东西了，家里已经有类似的了（避免直接对立，为后续铺垫）

- 表达逆转的态度：问好价格后，配合出惊讶，震惊的夸张神情，啊，什么，要500！！太贵太贵了，那算了。。。（果断掀桌，占据话语权）

总结一下：

当进行双方价格期望相差过大的谈判时，我们可以运用掀桌三步法来帮助我们达成合作。通过这种有策略的布局，可以增加对方的沉没成本，同时为我们自己留有退路。

【A3促动参与】

接下来我们一起来演练一下，学会利用掀桌三步法达成谈判

【场景设计】

小明去家具店买衣柜，这个家具店是可以讨价还价的。老板要价一万，小明心理价位五千

【角色扮演】

两人一组，分饰老板和小明。帮小明应用掀桌三步法来跟老板进行价格谈判。给到大家三分钟的时间，小组内演练谈判场景。等下我们邀请两组来为大家表演一下。

【学习者案例一】 

花花扮演小明，Amy扮演老板

小明：咦，这个衣柜不错嘛，我一看颜色就特别喜欢，跟我家装修风格特别搭，我最近就特别嫌弃我家的衣柜，觉得特别不好，这是什么材质的？

老板：美女眼光真好，这款衣柜我们店里卖的最好了。这是天然的橡木

小明：放久了会不会被虫咬

老板：这个木材天然防虫，完全不用担心这个。

小明：不过家里这个还可以用，在纠结要不要换。最近还买了空调什么的大件。

           老板这个多少钱啊？

老板：一万块，我看你特别喜欢，这样吧我给你九五折，9500

小明：这么贵！！！都赶得上我三个月的工资了，太贵了我好败家，这个价格实在接受不了（做欲走状）

老板：美女美女，5000肯定不可能的，但看你这么喜欢，这样我帮你给老板申请一下，8000进价给你。

小明：恩。。7500怎么样，我跟我妈借点钱吧

老板：这。。好吧好吧，成交。

拆书家点评：

刚才这组的表现特别棒，大家鼓掌。

而且紧贴我们学习目标，应用了掀桌三步法。先是表达购买意愿（咦，这个衣柜不错嘛，我一看颜色就特别喜欢，跟我家装修风格特别搭。这是什么材质的，防不防虫啊），接着表达有其他不太友好的情况（不过家里这个还可以用，在纠结要不要换。最近还买了空调什么的大件），最后询价后果断掀桌（这么贵！！！都赶得上我三个月的工资了，太贵了我好败家，这个价格实在接受不了）。对此老板从9500的价格直接下到8000，花花不屈不挠继续还价到7500，并利用了退路（我跟我妈借点钱吧），最终达成谈判。

好，我们刚才学了如何利用掀桌三步法来达成谈判。当双方价格期望相差过大时，我们可以使用这个方法。步骤分别是：表达购买欲望-表达其他不太友好的情况-果断掀桌

谢谢大家！