开场： 大家好，我是琳琳种种。
【事件场景】大街上，商场里经常可以看见“全场五折”，“特价套餐”。网上购物几乎所有的商品也都标出了原价和折后价格或团购价格。
【提问】我们买来这些打折商品或特价套餐真的是我们实际需要吗？这些打折商品或优惠套餐真的便宜吗？
【影响】我们经常会疑惑，我怎么就花了不菲的价格买了一个颜色和款式不那么适合自己的包或衣服呢？我明明不想喝饮料，但为什么还是选择了包含饮料的优惠套餐呢。我们看着自己因为打折或者优惠买来的，却又不用不穿也不需要的东西，甚至会觉得郁闷或后悔。但下一次看到打折，特价，团购等字眼的时候，却还是出手买下了。这些商家究竟是用的什么套路呢？我们又该如何去防御呢？
【解决】以上的现象和疑惑，都可以再 《影响力》一书中找到答案。书中介绍了常用的营销人员惯用的6个心理学原理，每个原理都配有通俗易懂的案例。
在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。对比原理在精神物理学领域里得到了长足发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。例如，如果我们在鸡尾酒会上刚认识了一位漂亮女性，跟着又遇到了一个相貌平平的女士，那后面这位女士就会显得更缺乏吸引力。
实际上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的有关对比原理的实验表明，我们可能会觉得自己的伴侣更缺乏吸引力，因为大众媒体总是用那些美得不切实际的模特来冲击我们的视觉神经。有一项研究是让大学生为照片上一个相貌平平的异性打分。如果他们事先浏览了一些时尚杂志上的广告，他们就会觉得这个人长得不好看。另一项研究室让住校的男大学生判断照片上的女孩能否成为他们约会的对象。在做评判时，一组学生在看电视连续剧《霹雳娇娃》，而另一组学生在看另外一个不同的节目。结果表明，与后一组学生相比，前一组学生认为他们的约会对象更缺乏吸引力。显然，正是女明星们不同寻常的美貌令那个约会对象相形见绌。
我们常在精神物理学实验室里做一个有趣的实验，为的是让学生对认知对比原理有第一手的认识。在这个实验中，每个学生依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常温的水，一桶是热水。我们先要求学生把手放在冷水中，另一只手放在热水中，然后再要求他们同时把两只手伸进常温的水中。这时候学生们的脸上立刻出现了既滑稽又迷惑的表情：尽管两只手都放在同一桶水中，但原来放在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的那只手却感觉到水是冷的。这个小小的实验表明：由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物（在这个例子中是常温的水）的感觉可能完全不同。
以上说的是《影响力》中影响他人行为的六大心理学原理之一：对比。原文告诉我们，同样一件事物，与不同的参照物对比，我们对该事物的评价和认识也会改变。随之所做出的决定和行为也会有所不同。我们认知世界时，很多时候都在潜移默化的使用者对比原理。营销高手只是悄悄地找出对自己的有利的对比点，并且巧妙的将客户的注意力都集中在这个点上，神不知鬼不觉的实现自己的目标。对比原理在日常沟通中如何应用呢？从原文中可以提炼核出三个要素：
确定希望对方感兴趣的事物，可以是一件商品，一项活动或者一个想法
把该事物价格，质量，款式，应用范围等某一方面的属性与其他事物的相同属性做对比，以突出该属性方面的优势。比如房子，他有很多属性：价格，区域，楼层，装修程度等等。对比两套房子时候，相同的属性互相对比才有意义，比如一套房子精装修，而另一套是毛坯房。如果我们说一套是精装修，而另一套周边配套设施齐全，这种对比就是没有意义的。
通过对比，把对方的注意力集中在有利的属性上，突出该事物的优势。 还是拿房子打比方，A房子精装修7楼，B房子毛坯3楼，都没有电梯。对比装修程度，我们会觉得A房子好，对比楼层，我们就会觉得B房子好。当然买房子这样的大事，我们通常都会考虑周全，但是其他的小决定我们很容易在营销人员反复对比某一属性时而忽略其他属性。
接下来我们一起看看原文中的例子。第一个例子是将鸡尾酒会上的一位漂亮女士与一貌平平的女士在外貌上做对比，忽略健康，学识，财富等其他因素，这位漂亮女士会显得更具吸引力。
原文中的另一个例子也很有意思，一桶常温的水，与一桶冷水做对比，学生会觉得它是热的，与热水做对比，学生会觉得它是冷的。同一属性与不同的事物做对比，他可能会从优势变为劣势。
对比原理在经济活动中也是随处可见。比如商场里打折标志，网上的划线价格和当前价格。都是试图将我们的注意力集中在价格上，而忽略质量，实用性等其他属性。比如之前我在香港逛街，我走进一家包店，店员向我推荐一款包，这款包就是店员希望我感兴趣的事物。原价3000元，现在打三折，只卖900元。而其他的包最多只打7折。犹豫再三后，我还是中了店员的套路买个这个包。这里面运用了两个价格上的对比，让我无法抗拒。第一是这个包的折后价格与原价的对比，第二是这个包的折扣与其他包的折扣的对比。这两个对比把我的聚焦都集中在了价格上，如果自己不买就好像吃亏了。但其实我并不是很喜欢这个包的款式，买来一年多了，没背过几次。
优秀的服装售货员通常也会把对比原则运用得炉火纯青，比如我上周去给我老公买西装，从里到外都挑选好了之后，店员说再选两件T恤吧，配着西装穿也很好看，我家的T恤都在300元以下。于是我开始挑选，挑着挑着我想起了对比原理，300元和西装的价格比肯定是便宜很多，但与大多数T恤相比，还是贵了很多，差点又中了套路。
这些对比原理的套路让商家们屡试不爽，并且形式千变万化，让人防不胜防。仅靠被动的小心防范远远不足以让我们对对比信息产生足够的敏感。主动出击，在生活和工作的对话中添加一些对比信息，能做到，自然能够看透。
在大脑中过一遍，或和身边的小伙伴预演一遍，就近似于实际中应用一遍，今天请每一位学习者设计一个剧本，以现实生活或工作为蓝本，比如邀请朋友参加出去玩或参加某个活动，向客户推荐一款产品，或者向朋友推荐一门课程一本书或者一部电影，又或者劝诱孩子吃饭或写作业等。
要求：请大家运用刚才在原文中提炼的三个要素在对话中通过对比原则来体现该事物的优势。剧情的信息能够体现出对比原理的效果或者对对比原理的防范方法。
刚才的三个要素分别是: 1. 确定希望对方感兴趣的事物
2. 把该事物的某个或某些属性同其他事物对比
3. 把对方的注意力集中在有利属性，忽略其他属性
并按照如下的格式写在纸上
具体格式要求：
时间：
地点：
人物：
内容：（事件过程，含角色行为的顺序，及具体的表情动作描述）
对白：（事件中度化的具体内容）
旁白:（可选）用来介绍背景，人物关系，人物的内心想法等）
剧本范例：
时间：下午2点
地点：某大学附近的甜品店
人物：店员小李和顾客小张
内容：顾客小张点了一个榴莲千层蛋糕，准备付钱时，售货员小李推荐了店里的会员优惠搭配，于是小张办了会员卡，还多点了一杯奶茶。
对白：
顾客小张：来一个榴莲千层蛋糕吧。
店员小李：您是会员吗，会员另加10元钱就可以品尝我们新推出的奶茶，单点要15元呢！
顾客小张：没喝过你家的奶茶呀
店员小李：我家的奶茶都使用最新鲜的牛奶和进口的茶包，原料要比其他店里的好很多，口感非常好的，而且搭配起来买真的很划算。如果不是会员日都是原价出售的。
并且我们大部分甜品都有会员优惠价的。
顾客小张：那会员怎么办啊？
店员小李：充100元就可以成为会员，并且本次就可以使用了。
顾客小张：那就办一张吧（给了店员100元），来一个榴莲蛋糕加一杯奶茶。
旁白（可选）：我叫小张，刚刚吃过饭不久，我原本只想吃一块榴莲蛋糕的，结果不仅多买了一杯奶茶，还办了张会员卡。一不小心就被对比原理套路了，看来要多加练习呀。
学习者案例
学习者一：
时间：某个工作日的晚上
地点：家里
人物：爸爸和儿子
内容：儿子已经昨晚作业，要求玩游戏，平时一不小心就要玩1个多小时，今天达成协议只玩了20分钟
对白：
儿子：爸爸，我可以玩游戏吗？
爸爸：当然可以，你要玩10分钟还是要玩20分钟。
儿子：那玩20分钟吧
学习者二：
时间：某个周末的下午
地点:某婚纱摄影的门店里
人物：一对夫妻还有销售人员
内容：夫妻俩原本打算拍一套便宜的婚纱照，销售员把各个套餐的内容做了对比之后，最后竟选了一个超过1万元的套餐。
对白：
妻子：你们这里都有什么样的套餐
销售：您大概想要多少价位的？
妻子:最便宜的多少钱的，都包括什么？
销售：最基础的是5000元，一个外景，3个内景，4套衣服
但我推荐你选择我们的特价套餐，3个外景，内景最多可以选10个，8套衣服，婚礼当天还免费借用一套婚纱，所以底片全送的，现在预定只要10999元，原价要19999元的，非常划算
妻子：的确不错哦，老公要不我们就定这个吧？
老公：1万多是不是有点贵啊？
销售：这个现在预定很划算的，之前都要19999元的。我这里有之前购买的客户的 订单记录，您可以看看。
妻子说：那就预定了吧
旁白：（老公）本来说好拍个便宜点的婚纱照得，到最后竟花了1万多。
