全美零售联合会（National Retail Federation）于2008年做的一项调查显示，大约有50%的美国人希望每年至少能退还一件节日礼物，这清楚地表明，接受礼物的人并不像送礼的人设想的那般珍惜这些东西。注意到这个颇为震惊的数据之后，研究人员弗朗西斯卡·吉诺（Francesca Gino）——出色的《分心》（Sidetracker）一书的作者——和弗兰克·弗林（Frank Flynn）对这个问题产生了兴趣：对于礼物的品质和实用性，为什么送礼的人和收礼的人总是想不到一块儿去？他们还认为，【拆页how】这事有个简单的解决方法：想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人和同事，请他们把想要的东西列个单子，然后从这张清单上选一样送给他们。

学习目标：

今天我们要拆解的第一个片段就来自本书第30章“完美礼物哪里找”。希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，【可被观察到的行为】在为他人准备礼物前，学会利用“请对方列完美礼物清单”的方式，来精准挑选礼物。

I：

估计大家跟我一样，被这个调查报告的结果给惊到了，居然有一半的人对自己收到的礼物是不满意的！可是回想一下，我们收到的每一份礼物自己都满意吗？我想问问在坐的伙伴们，大家有收到过跟自己家里摆设完全不搭的摆件嘛？或者，收到过颜色辣眼睛的钱包？甚至，我听说还有人收到过自己曾经送出去的礼物，是的，兜了一圈，礼物又回到了自己的手上。情侣或夫妻间好像也不会好多少，比如我前任，在连续第三个重要节日仍然送的是我不喜欢的花时，咳咳，他就变成了我的前任。

回想完这些让我们“莫名其妙”的或者“失望透顶”的礼物，这时候咱们再来想想，我们伤透脑筋给朋友、亲人送上的礼物，对方是否也会“莫名其妙”或者“失望透顶”？【更贴近实际的例子】比如，我曾经提前一个月为闺蜜的生日准备礼物，又是查淘宝上的“礼物推荐”，又是各种百度搜索，独独就是没有去问问闺蜜想要什么。结果，当我在生日趴体上拿出为她特别挑选的拍立得相机，才郁闷的发现，这也正是她自己送给自己的礼物。好吧，我们这也太默契了。

在跟我协商后，我退回了拍立得的相机，为她换了漂亮的相纸和相簿，这下跟她新买的相机就完美搭配了。试想一下，如果我在准备礼物时问问她想要什么，就能省去大量查找礼物的时间直接给她带来心仪的相机，也能免去后来退换货的麻烦。

   【预防异议的讲解】当然，你可能会问，礼物不是越惊喜越好么？这样直接请对方列清单是不是会让对方觉得自己不重视？事实上，书中后面的段落有说到，实验和数据表明，大家更关心礼物是不是自己想要的，而非是不是惊喜。或许，还会有伙伴想问，如果对方就是不告诉我们想要什么，那又怎么办呢？【点出两个片段之间的逻辑关系——递进】别担心，在随后的第二个片段的拆解中，我也会给到大家解决方法哦。所以大家不用担心，大胆的问问对方，什么是他心仪的礼物吧。

A1：

那现在我想请大家回忆下，我们的一次送礼物送失败的经历。【显像提问法】比如，给父母送的保暖内衣尺寸不合适？比如给朋友送的小摆设从未见他用过？比如送给同事的书，很久后问起他支支吾吾的明显没看？有类似经历的伙伴与我们分享一下可以吗？

【伙伴分享】

美林：

在刚刚过去的这个年节，我给我的公公婆婆准备礼物。我给公公买了一身南极人的保暖内衣。当时我觉得料子不错，还好的是尺寸我也问过了，大小都还合适。唯一不好的是，我老公的二姐，也买了这么一身。其实，当时我公公是想要一个马甲，结果我和二姐买重了。而且当时也没法退了，我公公就只能是，换着穿了。要是我当时问一下他，问一下二姐就好了。

海带：

前段时间我朋友生日，我就给她准备了两本书，然后直接寄到她那儿去。在我问她要地址的时候，她好奇问我是什么书，这会儿才发现，我给她买的两本书，她都看过了。我说，啊，那怎么办。她还安慰我说，没事，我可以借给别人看。好尴尬啊！所以我就想，如果以后我再给她买书，一定要先问她，最想看什么书。 

谢谢美林和海带的分享。礼物都出现了大撞车啊，何况美林的公公确实还有更需要的东西。【A1+指令】那现在请大家想一想，我们如果是美林或者海带，这个送礼物的过程重来一次，我们会怎么做呢？

【伙伴分享】 

美林：“爸爸，正好我们朋友公司商品打折，是员工内部价，特别便宜。然后公司为了鼓励消费，还给我们发券了。这券还不能兑现金，所以必须买，要不就浪费”（打消老人想省钱的观点）“他们公司有西服、保暖内衣、羽绒服、马甲，我把照片给你拍过去，你列一下，看最喜欢哪些。” 

A2：

好的，大家的设计都很棒哇！我想问问大家，最近是否有需要送礼物的计划呢？如果有的话，不妨设计一个方式，来问问对方想要怎样的礼物，可以吗？也就是请对方列出“完美礼物清单”。请大家把想到的方式写在便签上哦。

  对礼物的喜爱程度是一个重要的决定因素，这不但会影响收礼人日后的回报热情，也会影响他的开心程度。所以，这项研究对我们与他人的沟通有着重要的提示价值。它告诉我们，送礼物的时候，应该想办法摸清对方真正想要什么，不要自己瞎猜。这个小小的改变是个双赢的做法，人人都满意。【原文how】一个办法是，给收礼物的人一沓即时贴，让他们把杂志上想要的东西标出来，作为以后的礼物备选。另一个方法是，看看随时放在家里的购物型名录上有哪些页面被折角做了标记。

在工作中也是一样，例如，请客户吃饭的时候，应该带人家去那个他们提了好多次的新餐馆，而不是你最喜欢的那一家。【原文how】无论怎样，从对方的清单上挑选（而不是从你的），这个小小的改变，能让对方的感激程度发生很大的变化。这个方法还会有以下好处：确保你送出去的礼物不会沦落到礼品处理网站上或者垃圾桶里——或许更糟的是，出现在明年你收到的那堆礼物中。

学习目标：

接下来我们要拆解的片段仍然来自本书第30章“完美礼物哪里找”。希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，【可观察到的行为】能通过“分析需求—>确认需求—>投其所好”三个步骤，来传情达意（如挑选礼物）。

I：

通过这个片段的解释，我相信大家可以非常清楚的了解到，如果我们能投其所好的送给对方他喜欢的礼物，而不是以我们自己的喜好为出发点，会是个双赢的结果。【更贴近实际的例子】【不这么做的坏处-负面一般做法】比如曾经我有一个朋友就找我抱怨说，她老公在她生日时，给她送的礼物是一套XBOX的家庭游戏机，【不这么做的坏处-这样做的坏处】事实上，她一点也不喜欢，反倒是她老公简直爱不释手，甚至会因为太投入打游戏而有点忽略她。可想而知她对这份生日礼物有多失望。

那用咱们片段中介绍的方式，我朋友她老公应该怎么做呢？【不这么做的坏处-拆页行动建议+变成正面例子】第一步，应该是分析老婆的需求。根据片段中给我们列举的方法，套用到我们的生活中，比如，他可以去看看老婆淘宝购物车中收藏了哪些宝贝？大家一定都听说过“豪气老公为老婆买空购物车”的故事哈！各种羡慕嫉妒啊~同时，如果他够细心的话，也可以好好观察下老婆最近在谈论什么感兴趣的东西，是一支阿玛尼的口红，还是一次浪漫的旅行；或许，他也会注意到他老婆曾经在一条丝巾前“流连忘返”。做完第一步，可能我们有了一个大致的范围，但是如何确定到底买哪一件呢？所以，第二步就是“确认需求”。再说回我朋友家的事儿哈，她老公可以把选中范围内的礼物列个清单发个老婆，再来两句甜言蜜语，比如“亲爱的，我想为你的生日送上最好的祝福，你看看这些礼物里有没有特别喜欢的？”当老婆看到他的清单中的礼物清单中真的有自己特别中意的礼物时，一定会非常欣喜，对嘛？那第三步就水到渠成，直接投其所好为老婆最心仪的礼物下单就好啦！【强调两个片段的逻辑——递进】还记得刚刚在上一个片段我们留的一个尾巴吗？如果对方不愿意提供想要的礼物清单怎么办？那现在大家看看，【细化原文行动建议步骤】利用这三个步骤“分析需求—>确认需求—>投其所好”，是不是就可以很好的解决了呢？对方不愿意提供礼物清单，一方面可能是不好意思，另一方面还有可能是他们自己也不知道要啥。如果清单由我们提供，他们只需要选择，事情会好办很多哦。

   当然，这个步骤的用途远不止买礼物这么简单，就如同片段中说得一样，从生活中到工作中，我们都可以尽情使用这个步骤，从对方的需求出发，来为自己传情达意。比如挑选与客户共同进餐的餐厅时，比如选择家庭旅游的目的地时，比如组织员工活动时等等，在这些我们要表达敬意、表达温情、表达感谢等情意的时刻，我们都可以利用这三个步骤“分析需求—>确认需求—>投其所好”，来用最恰当的方式表达我们的感情。

A3：

接下来，【给出具体场景】我想请大家设想这样一个场景：你的一位关系很好的老同学要从外地来长沙出差，你想请他吃饭接风。你们有4-5年没有见面了，所以你很想选择一家能让老同学满意的餐厅。

现在，【行动指令】请大家找身边的一位小伙伴组成搭档，来设计一下如何通过“分析需求—>确认需求—>投其所好”这三步来完成餐厅的选择。我会给到大家10分钟时间。大家讨论过程中，如果发现问题，可以随时停下来对之前的设计进行修正。大家清楚了嘛？如果没有问题，就请与我们的搭档开始设计和演练吧。

（设计与演练，大概10min）

好的，大家讨论的很激烈啊！现在，我想请两位朋友来演练一下，其中一位伙伴来扮演你的老同学，与他进行需求的确认，并完成餐厅的选择。可以吗？

【现场演练】

文惠介绍分析需求部分：首先，我们在分析需求的时候，有两种方式：一种是看老同学的朋友圈，是否有分享她喜欢的美食，看她喜欢哪一系列的食物，包括喜欢什么菜啊、餐厅环境啊，看她有些什么偏好。第二个方式呢，我去套话。比如我会这么跟她说：

演练部分：

文惠（我）：美林（假设人在深圳），我听说你们深圳那边有蛮多好吃的，有哪些好吃的你最近在吃的，可以给我介绍一下？

美林（老同学）：深圳的粤菜还是很多的，但是我们当地人都吃腻了。不过，最近附近新开了一家“蛙来哒”，以蛙为主题，口味偏辣，我还没去吃过。

继续介绍：

文惠（我）：就是如上这样，通过套话，我就发现她最近想吃辣的。那正好，来了长沙就带她去吃湘菜。接下来就确认需求了。

演练部分：

我：美林啊，我选了三家店，有偏辣的，也有兼顾你清淡口味的，装修风格都还挺不错的（都符合她朋友圈常发的装修风格），你来选一下。

老同学：既然我好多年没回来了，那我们正好选我们学校附近的，这样我们吃完饭后正好可以去学校逛一下。还可以回顾下学生时代餐馆的味道。

（投其所好）我：好的，那我现在就去把它定下来。我订好位子，你一到，我们就直接可以过去啦！等着跟你接风哦。 

【拆书家反馈】拆书家：哇，特别棒啊！我们掌声给到他们！过程中对三个步骤把握很到位，而且印象深刻的是需求分析阶段，无论是看朋友圈，还是套话，都非常用心哦。

A2：

非常感谢几位小伙伴的演示。大家在演练中是否已经感受到“分析需求—>确认需求—>投其所好”的妙用了呢？可以用到这个方法的场景真的很常见啊！【分步催化-未来会遇到的场景】我想问问，大家接下来的一周是否就有需要表达自己情意的事情要做？【提问中包括场景】比如我们刚刚谈到很多的要送出礼物？或者要请人吃饭？或者要为员工组织一场活动？甚至是为员工订制一场主题培训？有这样的需要吗？可以分享一下吗？

【伙伴分享】

心愿：我最近接到一位重要客户，平时联系不多，我也不是那种很会送礼物去迎合他的。但是这次的项目很重要也很大，我很想表达一下我对他的尊重，所以想给他送一份礼物。

感谢大家的分享，在刚刚的分享中，我们有听到啊，无论在工作中还是生活中，我们经常会遇到需要表达自己情意的时候。【分步催化-学习者加工未来场景中的应用】接下来，我想请各位就我们刚刚分享中的某一个情境，去设想一下，我们怎么利用“分析需求—>确认需求—>投其所好”来做出完美选择？，我们先想一想，想好的朋友可以先来分享。

【伙伴分享】

心愿：我正好手上有《我是歌手》票。【分析需求】看她发朋友圈好像蛮想去的。【确认需求】我拿票去问问她看，【投其所好】如果她有时间，就把票送给她。

【拆书家反馈】拆书家：心愿这么有心的礼物，尤其现在《我是歌手》的票还蛮宝贵的啊，有钱都不一定弄得到。相信一定会让客户感受到我们的诚意的！

【强有力的总结】结语：

恭喜大家已经get到了新技能——用“分析需求—>确认需求—>投其所好”三步法来帮我们完成一系列的选择，从选择礼物、餐厅，到选择活动主题、培训主题等。正如片段中说的，“无论怎样，从对方的清单上挑选（而不是从你的）”，这个方法就是帮助我们学会站在对方的角度来思考，用对方更喜欢的方式来表达我们的情意。

   “分析需求—>确认需求—>投其所好”，下一个挑选礼物的高手，会是你嘛？