互惠式让步

用互惠原理使人们依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”【例子中的how】他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为

（a）我对巧克力棒没什么兴趣；

（b）我喜欢钞票；

（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；

（d）他拿着我的钞票走开了。

学习目标：

今天我要拆解的片段来自本书第2章“互惠”。希望大家在跟随我用RIA拆解完这个片段后，【可被观察到的行为】在向别人提出请求时，学会利用“提出大请求-让步为小请求-致谢以确认”的方式来达成目标。

I：

大家看完这个拆页有什么感觉？是不是这样的故事太熟悉了？【将书的案例进行意译】至少我就经常遇到类似的事情。比如本来自己的美发卡里明明还有余额不想充值，而且也经受住了第一波优惠的诱惑，却在推销人员降低充值要求后还是掏了腰包，当时的心理活动是——本来要充那么多的，现在只少少充一点好了。直到回家了才一拍大腿——不是还有余额的嘛！唉~都是套路啊，简直防不胜防，大家是否也有这样的感觉？

其实，我们仔细分析这个“互惠式让步”的例子不难发现，美发店的推销人员引导我们消费的逻辑是这样的：【细化原文行动建议的步骤】第一步，先抛出一个比较难以让人接受的请求。比如例子中比较昂贵的美发充值套餐。这个时候，对方的反应一般是拒绝的。（当然，小几率中对方这就答应了，咳咳，那岂不是更好？！）第二步，让步到一个比较小的请求。比如例子中低额度的充值要求。非常大的可能性，对方在此时就答应了请求。因此，第三步，我们马上“乘胜追击”，致谢对方。这时候，致谢就像是一种确认和承诺，而对方如果像故事中的作者一般猛然醒悟想要反馈，看到也只是童子军小男孩远去的背影了。

当然，并非所有请求应用了“互惠式让步”技巧就都会成功，这还要看我们请求的内容是否能达到，同时，也不能排除那种无论我们如何让步也不答应的顽固分子。我们这里介绍的提升影响力以使得对方答应我们请求的方法不是百分之百会成功，只是能大大提高我们的成功率而已。

  我们一起总结一下互惠式让步的步骤好嘛？首先，我们提出一个看上去让人难以接受的较大请求；在 对方拒绝后，接下来，我们让步为一个较小的请求；如果对方此时答应了，我们应立即致谢以确认目标达成。即：“提出大请求-让步为小请求-致谢以确认”。大家都清楚了吗？

A3：

接下来，我想请大家设想这样一个场景：【给出具体场景】因为临时接到老板的要求，需要在当天晚上赶出来一个宣传文案。你仔细思考了下，如果找公司的设计师小王来配合就能更高效的完成。但是你跟小王不太熟，之前也没有什么交情，而小王本身手上的工作也很多，完成这个配合工作需要小王至少多加班2小时。请大家尝试运用“互惠式让步”的方式来请求小王的配合。

【指令】现在，请大家找身边的一位小伙伴组成搭档，来设计这个场景中的对话，设计好后，两位也可以分别扮演“我”和“小王”来演练这个场景，去感受一下“互惠式让步”的应用。我会给到大家10分钟时间。大家演练过程中，如果发现问题，可以随时停下来对之前的设计进行修正。大家清楚了嘛？如果没有问题，就请与我们的搭档开始设计和演练吧。

（设计与演练）

【角色扮演】好的，大家演练得都很棒啊！现在，我想请两位不在一个组的朋友，一位扮演“我”，一位扮演“小王”，来演练一下刚刚这个场景，可以吗？

黎甜（我）：小王，老板说今天要你帮我出个文案。

刘景（小王）：啊，要加班啊。我今天下班有事诶。

我：【大请求】那不行啊，老板说了要做的啊。【让步小请求】要不这样吧，我给你帮个忙，我给你出个文案，你就排个版就好了，到时候交上去，就说是你做的。

小王：老板是一定要我去做这个事，是吗？

我：那肯定啊，你是他眼中的得力助手啊！别人做的他都不满意，你一做他肯定满意。

小王：既然得到这么高的评价，那我就来做吧。

我：【致谢以确认】谢谢啊！你出手老板肯定满意的。

非常感谢两位小伙伴的演示。大家在这一段演示中是否已经感受到“互惠式让步”的威力了呢？在今天拆解的最后，我希望大家可以在接下来的一周内，尝试利用“先提大请求-让步小请求-致谢以确认”这三个“互惠式让步”的步骤，来对身边人做出一次看上去有点难的请求，可以吗？成功的朋友欢迎发到群内与我们分享哦。谢谢大家~！