R：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》第二章 “第三方”

几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友——在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他/她有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

I: 这段文字大概说的在大多数谈判中，虽然坐在你对面的只有一个人，但如果你想实现自己的目的，不仅要说服你对面的这个人，还要说服对他做决定有重大影响的人，比如他的伴侣，父母或老板。

因为只是一个片段，又是英文翻译过来的，所以有些表述可能不是太好理解，我们先理一下几个重要的关联词汇吧。

首先是第一句话中的”谈判”,在本书中作者所指的谈判，不局限于在谈判桌上的很正式的商业谈判，作者认为生活工作中凡是想实现一定目的的谈话或互动其实都是一种谈判。小到去商场买衣服，大到国家级别的战略合作项目。

其次是第二行“即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人”，比如我之前与公司里工程部的一位同事讨论流程自动化的问题，我主张先把核心审批步骤自动化，然后依据运行情况再逐步展开。而他坚持他从头到尾的所有步骤自动化。后来发现这并不是他本人的意思。而是他背后那个追求一步到位的德国人老板的意思。这里的德国人老板就是我的谈判对手必须遵从的人，而我如果想顺利完成项目，也必须要对这位德国老板负责。

原文看明白了，现在我们来提炼一下如何通过解决不在谈判现场的关键第三方的疑虑，赢得更多的谈判。

一，找到双方一致的目标，建立和谐的谈话氛围

回到我刚才流程自动化的谈判中来，很显然我们在项目范围上产生了异议。但我们的目标都是想提高流程的自动化程度。

二，找出谈判对手背后的那个人以及他的需求。

这个人要么是对谈判者有重大影响的人，要么说真正的决策者。只有搞清楚这个人的需求或疑虑，才能有的放矢，否则说什么，开什么条件可能都是徒劳。

三，基于第三方的需求或疑虑，列举解决方案的好处，达到说服的目的。

依照这三个步骤，我把刚才提到的在公司里经历的流程自动化的谈判加工成了一段对话，哪位小伙伴可以帮我扮演一下我的谈判对手，把对话呈现给大家。

甲：我很同意你，我的工作重点也是提高公司业务流程的自动化程度，而且在可执行的前提下，也希望加快进程。

乙：所以我们想趁热打铁，把所有的步骤都自动化。

甲：公司引进这个自动化工具不久，大家对它都寄予众望。我主导过3个自动化的项目，它并不像美国大片里的高科技武器一样无所不能。

乙：其实我对自动化也没什么概念，不清楚会做成什么样子，但是我老板说，他上一家公司的自动化程度很高，所以希望既然要做就做得彻底一点。

甲:他可能对我们这个工具不太了解，因为我已经成功开发过3个项目了，我对这个工具还是比较了解的，先从核心的审批流程开始自动化是最好的方案。这样可以让你，你老板，还有部门的其他员工渐渐接受新的工作方式，并了解这个工具的功能。运行一段时间后，再投入更多的资源扩大自动化范围。我先向你详细解释一下我的方案，然后你回去再向你老板解释一下，我想他会同意的。

在这段对话中，我先是对他的期望表示赞同，声明我们的目标是一致的。然后找到了谈判的第三方，他的德国老板，以及这个老板的需求。接着阐述了我的解决方案的合理性和优势。

A3 促进参与

 相信大家对化敌为友，联手说服第三方行动步骤已经很清楚了，现在让我们来做个现场演练，我这里有两张纸条，每个小组选一个，根据纸条上所描述的情境，来设计一段对话，体现出化敌为友，联手说服第三方的三个行动步骤。我给大家8分钟的准备，8分钟后请每个小组派代表来做个现场表演。

情景一：你是商场里某品牌冰箱的导购员，正在向一位男性客人推销一款价值10000元的对开门冰箱。经过简单对话，你知道这位客人已婚，同住的除了妻子和2岁的孩子，还有岳母。日常家务大多有岳母来做，岳母觉得大冰箱难以清理而且费电。请利用今天的行动步骤设计对话，共同说服该客人背后的岳母及家人，促成交易。

情景二：你是一家饭店的大堂经理，饭店推出企业年会特色晚宴。今天预定可以享受8折。你眼前的一位客人是一家500人规模企业的行政专员，他的顶头上司是行政主管，为人谨慎，对供应商的选择讲究货比三家。请利用今天的行动步骤设计对话，共同说服该客人背后的行政主管，促成交易。

小组一：

大堂经理：兄弟你的事情就是我的事情，我们的目标都是一样的，都是想顺利的为贵公司准备跨年晚宴。让领导和员工都满意，又有特色的晚宴

行政专员：我看了一下你们这里的环境和菜单，也基本符合我们公司的要求，但是我的主管做事比较认真，他对我的要求就是要货比三家，所以我打算再多看几家饭店，再做决定。

大堂经理：那你今天就来对了，我们这边收集了各大酒店的服务信息，我可以逐一向你介绍一下，这样你即便不亲自去各家酒店考察，也可以做货比三家。

行政专员：这样太好了，那我今天就可以向我的主管汇报几家酒店的情况，让他今天就做决定。

小组二：

店员：您想挑选什么样的冰箱呢？

客人：我实际都好说，能冷藏冷冻就可以了。

店员：这款新款双开门的冰箱你觉得怎么样？

客人：这会不会难打理啊，还有家里老人可能不太喜欢费电的冰箱

店员：这点您可以放心的，这款冰箱采用最近技术，不仅非常省电，而且还很好清理。很多儿女都为父母买了这款冰箱，反馈都很好。