片段一：

学习目标：通过片段学习，让学习者学会说服别人的方法——从违背社会规范的角度去进行阐述。

【主题】  如何说服别人

心理学家哈特·布兰顿和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范(social norm)有何看法。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背(而不是顺应)社会规范的代价。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

这个实验提供了清晰的示范做法:首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。

我想请大家设想这样一个问题：假如在上下班高峰的地铁上，身边有个可能感冒的人一直打喷嚏不捂嘴，你想提醒他，怎么说最有效呢？你会简单说：请捂一下嘴！还是顺便强调捂嘴的好处：请您注意卫生，捂一下嘴！再或者：强调不捂嘴的坏处：请捂一下嘴，否则容易传染别人。

实验证明：强调坏处最有效。因为人们的潜意识中对于批评更在意，也就是会对违反社会规范所造成的代价更加敏感。

(强调不那么做的坏处)要是你不这么反着说，只是一味地顺着说：应该怎样啊，应该怎样啊，是不是没什么威慑力、还仿佛催你穿秋裤的老妈附身，特别招人烦呢。

（细化行动步骤）那么我们再来梳理一下片段中给出的技能点：

1.   搞清楚对方对于某个行为的社会规范是什么？例如：公共场所不应该吸烟。这就是显而易见的社会规范。

2.   描述那些违背规范的人具备什么特质，或要付出什么代价。

（预防性讲解）这时候小伙伴一定会问：如果我找不到社会规范怎么办？或者这根本不是社会规范，只是我们内部的一些规定，我还要用这个方法么？这时，你就先告诉对方规范是什么，或者大家通常怎么做。

3.   要注意措辞，不要让对方感觉你是在威胁他。

（预防性讲解）小伙伴会质疑：我怎么觉得反着说服别人，会有咄咄逼人的感觉啊？那是因为这个技能是有适用范围的。适用范围是“很熟的人和不熟的人”

很熟的人包括你的爸妈、爱人、孩子，他们不会对你有太多的芥蒂，如果你在反着说服对方的时候再带着点玩笑的口吻，就更好了。例如老爸又当着大家的面儿抽烟了，你可以说：公共场所抽烟的人真是不厚道啊！北京今天PM2.5,40，我往你身边一站，400！！

不熟的人就包括偶遇的陌生人，或者打着官腔的工作场合。例如：如果你想让新来的同事注意文件及时销毁，你就可以这样告诉他：咱们公司要求所有文件作废后必须销毁，万一被上级部门查到，会对全组通报批评的。

请大家跟我一起想想最近这两周你有没有试图说服别人而不见效果的情况，上下班的时候有没有遇到一些不遵守公共秩序的路人？工作中有没有遇到一些不按照规范操作的同事？或者你的爸妈，孩子，有没有忍不住跟他们唠叨的情况呢？当时的情形是怎样的呢？如果再给你一次机会，按照刚才的几个步骤，你会怎么说服对方呢？

给大家5分钟的时间，在小组内分享一下自己的失败案例，并且尝试用刚才的方法想想,再给你一次机会，你会怎么说会？之后我会请小伙伴来分享。

分享者一：爸爸做了心脏搭桥，需要避免熬夜，我跟他说：你没有机会再搭桥了，熬夜对身体不好啊，反复说，他虽然说：好好好，但是有时候还是不能避免

拆书家回应：如果我们反着说：如果你再不注意休息，再次住院的话，不只是对你自己不好，我也要请假，陪床，对我也会有很大的影响，作为父亲，他出于对子女的爱，会更加注意自己的身体。

分享者二：高铁上有人带小孩的乘客放动画片声音非常大，旁边的小伙子说：阿姨能不能声音小一点，您影响到我休息了。阿姨反驳：关你什么事啊，就不听，小伙子只能拿出ipad吧声音放的更大。

拆书家回应：对方是知道他的行为是违背社会规范的，这个小伙子在描述代价的时候还说的不够严重和深刻，如果从反着说：你这样的话，我们整个车厢都休息不好，对方就可能有所收敛。

过渡：（1分钟）

通过学习这个片段，大家是不是发现转换一种说服别人的角度，不仅能够更轻松的达到效果，还能避免让对方觉得自己是个唠叨的老太婆。

那么如果你的说服成功了，对方答应了你会如何如何做，你要怎么敦促对方遵守他的承诺，并且坚持下去呢？让我们来学习第二个套路。

片段二：

学习目标：通过片段学习，让学习者学会敦促别人遵守承诺并坚持下去的方法。

R，请大家阅读我复印好的原书拆页（1分钟）

【主题】如何敦促别人遵守承诺并坚持下去

要是把所有爽约事件的成本累加在一起，那数目能让人膛目结舌。的确有一些说服方法可以让人如约前来，说得更广些就是遵守承诺。你只需对原来的做法做出几个小小的、无需成本的改动，就可以获得相当惊人的效果。

社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理说的是，咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。

事实上，在兑现承诺这件事上，还有两点也很关键：这个承诺是否以行动为导向；该组织或个人做承诺时的公开程度如何。

原文例子：举个例子，研究者曾扮成海滩游客，把一条浴巾和一个收音机放在某个正在晒太阳的人身旁，然后下海去游泳。一种情况下，研究者会请那位晒太阳的人(其实是受试对象)帮忙照看一下收音机。绝大多数人都同意了，并且很友善地做出了口头承诺:“没问题。”第二种情况下，研究者没有请晒太阳的人照看物品就径直游泳去了。此时，真正的实验开始了。另一个研究人员假扮成顺手牵羊的小贼，跑过来一把抓起收音机就跑。获得对方口头承诺的小小举动对结果(瞧见这一幕的晒太阳的人是否会起身去追)造成了巨大影响。在研究者没有要求口头承诺的情况下，20个人里只有4人阻止;在研究者提出请求的情况下，20个人里有19个都采取了行动。为什么?因为他们已经答应要遵守承诺，起身追小偷是完全符合刚才那个口头承诺的。

（意译实例）湖南卫视曾经有一档恶搞路人的节目，其中一期就恶搞了那些围在广场四周，看大妈跳舞的大爷们， 漂亮的女编导会把自己的橘红色的外套脱下来放在大爷身边，示意他们帮忙看着，然后上场去跟着大妈一起跳，跳了一阵之后，会有穿着一身绿西装的男编导从旁边路过，穿上橘红色的女式外套穿上转身就走，看大爷和其他路人的反应。几组镜头下来，大家会发现这样一个神奇的细节，如果女编导跟大爷说一句：麻烦您帮我看一下，大爷回应了，那么当有人来拿走外套的时候大爷一定会奋不顾身的追出去，而那些只是默默的把外套放在大爷身边的情况，大爷一般不会管这个闲事。

这就是这个片段主要阐述的核心技巧：想让对方履行承诺，就要让他口头答应下来。

可能大家会觉得这个技巧太简单，其实这里暗藏了强大的心理暗示：绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，所以当大爷口头承诺了会帮忙看着外套，则无异于在内心强化了愿望，把责任担当起来，他自己就会不自觉的去执行承诺。

粗看这个技巧简单，也似乎不那么有效，是因为这个技巧还有一些补充技能没有开启。它包括了以下几个步骤：

1.   让对方口头、笔头做出承诺。
(预防性讲解)有人问，怎么笔头，写个保证书？当然不是。例如一些国际知名企业在给客户发邮件时，除了使用电子邮件中“已读回执”这个功能之外，还要请对方回复一封邮件，哪怕只有两个字：好的或者收到，这就是一种笔头承诺。

2.   把承诺说的再是明确且具体一些，不要出现含糊的承诺。例如现在很多人吐槽说大家每次寒暄都会说：有时间咱们聚聚啊，结果就是永远也不会聚。如果我们马上确定了聚会是具体时间，会更有效。

3.   尽量把这个承诺公开。想想为什么有些微课或者活动你报了名之后会要求你把报名连接转发朋友圈？除了起到宣传作用之外，也是要敦促你来参加活动。(预防性讲解)有的小伙伴会问：让对方公开是不是在要求别人，很难实现。其实这里的公开不只是对方主动的到处宣扬，也可以是在公共场合做出这个承诺，例如：你的老公或老婆励志要开始运动减肥，你就鼓励他加入一些打卡健身的组织；也可以在朋友聚会上主动引导他说起自己减肥的承诺。

1) 承诺公开还可以这样：在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，你会发现这个提示不仅仅让对方履行了之前具体的承诺，往往还会引发一些与承诺相关的行为。想想那些酒店里放置的环保提示牌：如果您的床单需要更换，请将这张卡片放在枕头上。是不是每次也看到这个，你也会注意减少要求更换浴巾的次数呢？这个方法对于需要坚持的承诺非常有效。

2) 而且承诺一旦公开，你就可以给对方一些奖励，以保持对方的积极性。大家都还记得小时候每周发给表现好的小朋友的小红花吧。就是这个道理。

A2

催化步骤一：请大家想想在今后的一周，或者过年期间，你有没有想要敦促别人遵守承诺的情况呢？比如你的上司曾经说过年前不会再让你加班了，你如何提示他呢？你的孩子答应在过年前把寒假作业提前完成，你如何敦促他呢？

下面给大家1分钟时间，在原文的空白处写下一个自己想要敦促别人遵守的承诺，然后我想请小伙伴来给大家做个简短的分享。

分享者一：准备敦促老公，今年办理一张健身卡，认真健身。

分享者二：敦促好朋友，尽快把公开课做出来，在3月初，要做分享。

催化步骤二：好，小伙伴说出了自己的想法，我再重述一下刚刚我们学习的这5个步骤：口头笔头承诺、把承诺阐述的具体一些、公开这个承诺、在承诺的环境中放置一个提示、给点奖励。

按照这5个步骤，你会如何敦促对方遵守他的承诺，并坚持下去呢？给大家6分钟时间，在组内分享一下自己想要怎么做。然后我会请小伙伴做分享。

分享者一：敦促我在北京上学的表弟上心学习，提高他的学习动力，给他压力。我的做法：

1.   帮助表弟交学费，表弟承诺毕业之后每月还500元学费，要求表弟把保证书写在交学费的收据后面。希望表弟有意识找工作，养活自己。

2.   在公开场合还要再提示他一下

3.   奖励还没想好，如果他能做到前面的几部，奖励他自己能收获到。

分享者二：家里小孩上幼儿园大班，马上要上学了，要敦促他按时睡觉，才能早起。从二月中旬就准备开始做，养成晚上早睡，早上早起的行为习惯。

1.   先跟他讨论，晚上几点睡，让他自己确定自己睡前的时间安排

2.   把时间安排图示化，画一个钟，每个时间段都写清楚。挂在客厅和小卧室

3.   可以在家庭成员面前进行公开讨论。

4.   有别的小朋友来家里，可以把自己小孩的这个安排说给别的小朋友听。或者去别的小朋友家玩儿的时候，也可以分享给别的小朋友。借助小朋友的比较和交流来敦促他。

5.   晚上要睡觉前，有个倒计时，让他自己有意识要睡觉了

6.   奖励就是如果做到了，就抱一抱，举一举，多一些精神奖励

现在大家是不是觉得敦促对方遵守他们的承诺，变成了一个有条理的事情。

接下来，咱们来学以致用一下，请大家以小组为单位，从下面给出的3个场景中选择一个你感兴趣的场景，讨论一下怎么说服对方，然后怎么敦促对方遵守承诺，要应用到刚刚我们所学的步骤，给出一个解决方案。待会我会请小伙伴来讲述你们的解决方案，或者请组内小伙伴一起分头扮演场景中的两个人物，把解决方案表演出来。给大家6分钟的时间。

场景一：

马上要过年了，年前王美丽会比较忙，所以她想让他老公（王大锤）在除夕前先把玻璃擦干净或者把厨房清理干净，减少集中打扫卫生的时间，王美丽会怎么说，怎么做呢？

人物：老婆王美丽、老公王大锤

场景二：

作为财务部门的负责人，王美丽想让其余部门员工尽量在每个月月底前把报销单据整理好，算出总数，再上交给她。尤其是出差较多的市场部主管王大锤，王美丽会怎么说，怎么做呢？

人物：财务部王美丽、市场部老公王大锤

场景三：

王美丽的孩子（王小宝）刚上一年级，她想敦促小宝每天晚上睡前把自己的小书包收拾好，这样才不会在第二天一早慌慌张张忘带东西。王美丽会怎么说，怎么做呢？

人物：妈妈王美丽、儿子王小宝

分享者（场景一）：

说服：可以跟老公说：要过年了，按照年俗要做打扫，要是不打扫，节后有人来家里玩看到环境这么脏，差，让他想想这个后果，让他从意愿上接受打扫这个行动。

敦促：跟老公商量，表示知道他年前很忙，让他自己确定什么时候做清扫工作。让老公自己做一个口头承诺，比如他答应大年29才能做，这就比较明确。之后在大年26,27时候，家里吃饭的时候给他一个公开的提示，提醒他29号还有家务要做。如果他能按时完成，就给她一个拥抱奖励或者小礼物做奖励。

拆书家回应：小伙伴分享的非常棒。我们回看这些敦促的步骤，如果我们不把他们梳理出来，可能没有这么的清晰。

总结（1分钟）

我来总结一下今天学习的内容。

首先，我们学习了说服别人有效又不唠叨的技巧，我总结为三个字：反着说！

其次，当别人承诺了他会做某事，我们可以通过几个步骤来敦促他遵守承诺并坚持下去。我把这几个步骤总结为两句诗：两头一具体，公开得奖励！