垫子起到的是缓冲作用，缓解你问什么我答什么的紧张状态。比如小朋友经常问：妈妈，我是从哪里来的？妈妈们会怎么回答？我听到过很多种回答方法：捡来的，石头缝里蹦出来的……你可能会觉得这些回答都不好，面对孩子天真无邪的提问，应该耐心地给他讲科学道理。于是你会说“你是妈妈生的”，然后开始给他讲生理知识，但你可能发现她越听越糊涂。所以这也不是妥当的回答。对这种问题的问答就要使用垫子，怎么使用呢？看我是怎样回答这个问题的。

——妈妈，我是从哪里来的？

——哟，孩子，你长大了，都开始问这个问题了。

其实我并没有回答他的问题，而是超越了他的问题，对他的问题进行了一个肯定：你已经开始思考这个问题了，你真是长大了。这样一间断，孩子接着往下说了……

——今天我们班来了一个新同学，老师说他是四川来的，我想知道我是哪里来的。

在回答问题之前，你一定认为他想知道的是他怎么生出来的，你甚至在想他是否已经足够成熟到可以问生理知识了。其实这完全是一个误解。有的时候我们急于回答问题，可能根本没听清楚对方问这个问题的目的。对方问问题之前，有什么样的背景？这就要求你加一个垫子，先肯定他的问题，让谈话有一个停顿。

客户买了冰箱来质问你：“这台冰箱怎么关不紧门这台冰箱怎么关不紧门？”你回答：“哎呀，您遇到的这个问题还真是很少见，我还没碰到过，我在这里已经卖了一万多台同样的产品了，还是第一次遇到这种情况？您能说一下它是什么情况吗？”

面对棘手的问题，你要超越对方的问题，去关注这个问题的背景。怎么才能关注问题的背景呢？先要对他的问题给予肯定——你这个问题问得真好，你这个问题问得很专业，你这个问题的视角非常独特，你能想到这个问题很不简单。在回答别人的问题之前，让自己超越问题，这就是垫子的技巧。

什么是垫子呢？床垫的作用是让我们不用直接接触硬邦邦的木板，睡的更舒服，在这里，它起到了缓冲的作用。那我们今天讲的垫子呢？不仅仅是缓冲的作用。有请一位小伙伴，跟我演练一个小示范。

情景演练：我手拿道具盾牌，小伙伴拿道具宝剑，它使用宝剑刺我，我用盾牌抵挡他的进攻。

拆书家提问：在上面的示范中，大家观察到了什么？请一位小伙伴来说一下。

学习者：在讲话中如果没有铺垫，容易伤到对方，对于我们自己，也没有足够的缓冲时间。

拆书家：他进攻的时候，因为我有盾牌的保护，既让我免于直接受到伤害，也让我有时间看清对手的状态，找出机会快速反击。这就是我们今天要讲的这个垫子。在说话中，面对对方的问题，不要直接去回答，而是通过一层类似“垫子”的东西，为我们争取时间，看清形势，最终取得最后的胜利。

异议处理：

这里大家可能会有一个异议，就拿刚才的示范来说，万一这个盾牌挡不住，对方刺透了盾牌或者直接无视盾牌又从另外个方向直接攻击过来怎么办？时间，不论是盾牌被刺透还是对方换方向攻击，都是需要时间调整的，这也为我们争取了时间去想好下一步的对策，你也可以用你的第二个垫子继续寻求突破。所以，无论如何，为我们的对话加一个垫子，能让我们在交谈中处于更加有利的位置。

适用边界：

当然，也会有小伙伴有疑问，垫子是什么时候都可以加吗？不是的。比如，我问邓淑惠同学，请问你叫什么名字？你要是加个垫子说，这个问题非常好，我经常碰到这样的问题…对方得直接给你灭灯了，然后加上两个字，逗逼！

所以，垫子的应用范畴在于：当对方的表述不明朗，你没办法确定对方提出的要求或者问题的背景。

垫了之后呢，适当的加上你的提问，让对方的表述更加清晰，或许这时候你需要回答的问题，就已经不是最初的那个棘手的问题了。

【A2-分步催化1】

领导不根据实际情况要求你完成项目计划，客户怒气冲冲地找你要求退货，你的对象刁蛮任性地无理取闹，你在工作生活中会碰到哪一个情景？请大家在小组内讨论一个情景，5分钟后请两个小伙伴上来演练一下。有两个要求，首先，肯定对方。第二，向对方提问，为自己争取时间。

学习者情景演练

学习者1-领导：明天把PPT做好，我们要交给甲方做沟通。有问题吗？

学习者2-职员：哪个PPT啊？

学习者1-领导：就是我们跟客户做交接的那个。

学习者2-职员：我手头上要做的PPT比较多啊，但是没问题，我加班可以做出来。但是这个PPT缺一些原始的数据，第一个是图片，这个我可以搞定。第二个甲方有一些技术参数没提供过来，我没办法填充，所以就卡在这了。

学习者1-领导：那这个什么时候能弄好？

学习者2-职员：这个要看甲方什么时候把数据给我，如果我们的胡总可以联系到甲方，让他今天把数据给我们，我两个小时就可以搞定。

学习者1-领导：好的，那我让胡总先把数据弄过来。

【A2-分步催化2】

请小伙伴们加工一个具体例子，说明今后你可以在该情景下怎么使用今天所学的垫子来应付。

学习者：被领导误解的时候，我会先同意领导的观点，让他的情绪得到释放，但是事后我会找出证据证明我是被误解的，以避免跟领导产生正面冲突。