【R-阅读原文片段】

1. 以人为核心阐述某个想法，相当于为这个想法添上了一张脸。

下次，当你需要对某个概念进行解释时，别再使这个概念听上去像个无脸的黑箱了。黑箱般的概念乍听之下唬人，却终将给人留下“没有特点”的印象，因而无法长时间吸引他人的注意力。相反，我们应当在短时间内让观众知道，这件事到底牵涉哪些人。

纳税者=税务领域玩家

最近，一家大型会计师事务所邀请我协助整顿它们的税务部门。该公司税务部门的员工在计算税额、撰写报告和代表客户缴税方面能力出众。但随着国际税务监管措施与会计标准持续变革，税务部门员工仅具备专业能力已经远远不够。在这个日新月异的世界里，一家会计师事务所能否从同类机构中脱颖而出，取决于其能否提供出色的税务规划和缴税策略。尽管这家公司拥有出色的专业服务能力，其税务部门的销售业绩却始终低迷。这并非因为员工没有目标，而是因为他们从未将自身目标以图像的形式呈现出来。于是，我的团队帮他们完成了这件事，并且在此过程中始终将人置于核心。

首先，我们画了一系列简单的画像，代表公司税务领域的主要相关方：公司高管、监管机构、投资者，当然还有这家公司的税务部门。

接着，我们抛出了一个问题：“这些人每天都在做什么？”为了做出解答，我们画了一幅“税务”流程图。这幅图展示了公司税务服务的核心元素及流程，这些元素及流程由技术和测算方法进行支撑。

有了这幅图，这家公司的税务部门及其客户就能够看清各自所处的位置，整条销售链也变得不言自明。

【I-拆书家引导讲】

在刚刚这个拆页里讲的是“从人的视角阐述想法”这样一种展示信息表达想法的方式，并且作者用一个通过帮助会计师事务所税务部门梳理销售业绩低迷问题的案例说明他是怎么做的。

“从人的视角阐述想法”实际上是大家并不陌生的一个策略，不管是在工作还是在生活场景，人是成事的先决条件。当你希望别人接受你的想法时，第一要务就是要让对方知道这件事情涉及到哪些人，用“人性化“的方式拉近跟对方的距离。

我给大家举个例子：

不知道大家是否留意过生活中看到的手机广告。现在的手机拍照是一项很重要的功能，那手机厂商会怎么做广告来凸显自己产品的拍照功能？

传统的方式是：手机是主角，直接摆出高性能的摄像头参数：1200万像素，广角镜头，夜景模式强大。

以人的视角来阐述则是把用户用手机拍摄的照片和视频投放到世界各地的广告牌上。广告的主角是照片里的故事和拍照片的普通人。这样的一种转换宣传的不再是冰冷的参数，而是“每个人都可以成为伟大的创作者”这一身份的认同。

那么以“人为核心的阐述观点”具体应该怎么做？我们可以回到原文中的案例来找到具体的步骤：

第一步：找到这个问题的所有相关方。在案例里作者梳理了一系列代表税务领域的相关方，还做了内外部的分类。根据我们阐述的观点或者分析的问题不同，可以对相关方做分类，或者找到最核心的相关方。注意，相关方不一定是人，也可以是机构或者其他内容，比如这里的税务局。

第二步：梳理相关方之间的相互作用与关系。相关方之间是什么样的关系？彼此之间是如何相互作用的？有哪些核心的相关要素？在案例中作者问了一个问题：他们每天都做什么？从作者的图中可以看到，税务部门向内外部相关方交付不同的报告，这些工作流程和结果由技术和量化的测算方法进行支撑。

第三步：用简洁明了的方式表达出来。这本书的作者是一个资深的视觉思维从业者，案例中在理清楚相关方和彼此之间的关系之后，他就用画图这种直观且他最擅长的方式来呈现整个税务部门的销售链条。我们自己可以选择自己擅长的方式来阐述我们的想法和观点。

举个例子来说明这三个步骤：

小区的垃圾分类是一个头疼的问题，总有居民不按时按要求的分类投放。我们怎么样用三步法来分析这个问题：

第一步：找出问题相关方：“垃圾分类”这个问题的相关方有以下几种：

上班族小刘，早出晚归，是需要做分类投入垃圾的人

退休教师王阿姨，热心社区事务，是垃圾分类的志愿者

保洁李师傅：负责小区垃圾站的垃圾清运

物业小张：具体落实垃圾分类政策的工作人员

第二步：梳理相关方之间的相互作用与关系：对于垃圾分类这个问题，每个相关方都有都有不同的视角和想法：

小刘每天早上匆忙扔垃圾，常错投，觉得分类太麻烦

王阿姨自愿在垃圾桶边督导，但常因劝说引发争执，之前就因为小刘总是没有按要求分类投放俩人还争执过

李师傅的分拣负担很重，特别夏天的时候垃圾站的异味很大，特别希望居民们能按要求投放，这样他的负担就能减轻很多

小张被上级检查压力大，也想找到可行方案而非单纯贴通知

经过进一步关系梳理，对于怎么解决“垃圾分类”的这个问题已经有了更“人性化”的解决方案。

第三步：用简洁明了的方式表达出来。

垃圾分类的人性化解决方案可以是这样：

设置“晚归族专用投放点”，这样方便像小刘这样的早出晚归的上班族，满足便利性的需求

安排志愿者们分时段的指导，安排脾气性格更适配的志愿者指导分类投放

最后被保洁员配备更好的工具，给垃圾站配备更好的通风和除臭的设备

这样一来小张的检查压力也缓解，不再只是通过贴通知，而是真正的从人的需求出发解决垃圾分类的问题。

【A3-促动学习者现场演练】

到这里不知道大家对“以人为核心的阐述观点”的方法是否有点感觉了。接下来我们通过一个场景来演练一下。

场景设计：

不知道大家是否有这样的发现，我们每次拆书活动来参加的小伙伴不是很多，甚至有越来越少的趋势，这也是在咱们自己的各种拆书群里讨论度比较高的话题。那么我们今天就以这个实际问题来做演练：

你现在是拆书帮白领驿家站的活动召集人，正在筹划26年度的拆书活动，你想要解决的一个关键问题是：活动参与人数少。你会怎么做？

小组讨论：

首先，给大家1分钟的时间，先自己思考：你会如何用“三步法”来解决拆书活动参与人数少参与热度不高这个问题。

接下来，我们现在2-3人一个小组，用5分钟的时间讨论如何用“三步法”来解决这个问题。我已经把三步法做成了工具表单，大家可以把讨论的内容记录在这个表单里。一会儿可以基于这个表单做分享。

角色扮演：

现在邀请1-2位伙伴以“拆书活动发起人”的身份来向现场伙伴分享你的做法。

【学习者案例】

第一步是看在拆书活动中涉及的人是谁？拆书活动涉及拆书家和学习者这两类。现在参与拆书活动的人少是因为这两类人都少。

第二步这两者之间是相互影响的关系。拆书家少来参与的人也少，那么要让参加活动的人变多那就是拆书家也要增加。

第三步看有哪些具体的做法。有哪些方式可以增加拆书家和参与者的人数：从拆书家的角度来说可以有这三种方式：首先拆书活动会给拆书家带来影响力，让自己的能力和特长让更多的人看到，扩展自己的交际圈并且有可能成为未来的目标客户，另外每次拆书家来可以给一些经济上的奖励，同时拆书家每一次对活动的准备都是精进自己能力的方式。从参与者的角度来说有两种方式：首先是增加活动的体验感，让来参与的人觉得有收获，能够学到东西，可以增加“复来率”，其次是拓展活动宣传的渠道，特别是在上海这个地方追求自我进步的人很多，但是没有有效的渠道知道每周六在这个地方可以参加拆书活动。针对这个活动参与人数少的问题可以从这五个方面着手。

【总结】

今天我们学习了“以人的视角来阐述的三步法”的方法，也通过一次模拟场景演练了一下这个三步法。“三步法”可以帮助我们以更人性化的方式传递信息、理解问题。

那今天的学习就到这里了，希望对大家有帮助。谢谢！