R原文引导：

下面我把原书片段发给大家，给大家2分钟的时间看一下片段，看完之后请眼神示意我一下。（3分钟）

【片段来源】： 《影响力》（北京联合出版社）

【页码】:P289

【主题】: 看的人多，买的人少，如何适时促成，让看客立刻决定购买

【学习目标1】通过第一段学习，帮咱们搞定 “围观多、成交少”—— 用稀缺 + 竞争，让犹豫的人强化顺从，提升成功率

第一个R原文片段：

（背景信息）

理查德的工作是卖车， 但并不是在经销处或者专卖摊点上卖。他会按报纸上的消息，在这个周末私人买进几辆二手车，再把车子用肥皂和水洗洗干净，下个周末在报纸上打出广告卖掉，从中赚取可观的差价。要做这桩买卖，他得了解三件事情：

1.他必须对汽车有足够的知识，以便按蓝皮书上的价格底线买进车辆，同时在合法的范围内以较高得价格卖车

2.一旦买下了车，他必须知道如何编写一则能够刺激潜在买家兴趣的报纸广告。

3.等买家到了，他必须知道如何利用稀缺原理，刺激对方对汽车产生高于所值的欲望。

这三件事，理查德都很精通。不过，就本处讨论的目的而言，我们只需看看他在第三点上的高超技艺。

他会为自己前一个星期买下的车在星期天的报纸上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常周末一早，他就能收到一大堆潜在买家打来电话。他会安排让每个想看车的人都在同一个时间来。这也就是说，如果有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来。这种在时间安排上的小小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为它创造出了一种竞争有限资源的氛围。

一般而言，头一个到来的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车流程，比如指出车有哪些缺陷或不足，问价钱还有没有商量的余地。可等第二个买家一来，整个环境导致大家的心态马上就变了。因为竞争方的存在，第一和第二个买家把车买到手的可能性受到了限制。

很多时候，较早来的那个会在无意间煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利“只要一分钟就好，我先来的。”如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对第二个买家解释说：“真不好意思，但这位先生先来的。所以，麻烦你到对面去稍等几分钟，等他看完车再来好吗？如果他决定不要，或是暂时拿不定主意，我就请你看车。”

理查德说，有时你能亲眼看到第一个买家脸上出现激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地做出决定。如果他不按理查德的要价把车买下来，再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新到者手里。竞争和资源稀缺的组合，也同样搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属疙瘩。要是第一个买家不买车，或是不能当场拿定主意，二号买家便会立刻扑上前来。

【What】：联系实际案例给大家翻译下：

什么是稀缺？ 不是东西少，是 “想要的人比东西多”（需求＞供应）。比如疫情口罩不是真的少，是抢的人多，这才叫稀缺；华为 Mate X7 贵是因为成本高，不是缺，所以不算稀缺。

稀缺常见形式是 “数量有限”“截止期限”—— 比如我之前卖寿险产品，“1212 年金险限 1213 前抢配额”，就是限时+稀缺；培训课 “限 5 个名额，当天有效”，是限时 + 限量。

【Why】:

1. 常规做法的坏处

常规销售 / 谈判中，大多是一对一沟通，让客户单独看货、慢慢评估，这种模式存在 3 个明显弊端：

(1)决策周期拉长：客户没有时间和竞争压力，容易陷入 “再想想”“货比三家” 的犹豫，导致成交率低、沟通成本高；

(2)议价空间被压缩：客户会专注挑刺、压价，不断放大产品缺陷，以降低心理预期价格；

(3)客户流失率高：没有稀缺感的加持，客户随时可能被其他竞品吸引，转头选择其他卖家或方案。

2. 用稀缺 + 竞争技巧的好处

(1)缩短决策时间：竞争压力会激活人的 “怕失去” 心理，让客户从 “理性评估” 转向 “感性抢单”，原本需要几天的决策，可能几分钟内就能敲定

(2)提升成交价格：当客户关注 “能不能抢到” 而非 “划不划算” 时，对价格的敏感度会降低，更容易接受卖家的报价，甚至愿意支付高于预期的价格

(3)提高成交率：多人竞争的氛围会制造 “从众效应”，买家会默认 “这么多人抢的东西肯定好”，同时担心错失机会，大幅减少犹豫和反悔的概率

（4）掌握主动权：卖家从 “被动被挑拣” 的角色，转变为 “资源分配者”，掌控沟通节奏和成交时机

【How】：

要实现“稀缺+竞争”的效果关键三步：

一锁“截止日+限量名额”的稀缺；

二加“3个客户抢名额”的竞争；

三关联“下架、涨价、核保延迟”的损失，让客户从“犹豫”转向“抢单”。

【意译案例】：

如果用稀缺+竞争的技巧，这么做：

我看了下系统说：“这款寿险是公司12月12的限定产品，今天是投保截止日，而且当前只剩最后2个核保快速通道名额——刚才有3个客户同时在咨询这个名额，你要是现在不定，不仅明天产品就下架了，连快速核保的机会也会被别人抢走，到时候再想买，要么等明年涨价，要么得等15天的常规核保。”

客户立刻说：“那我现在就填资料！”这就是使用“稀缺+竞争”的效果。

【Where】：这个技巧适用于需要快速促成决策的场景：

销售领域：房产、汽车、课程、保险等客单价高、决策周期长的产品

调解谈判：债务调解、赔偿调解、合同谈判等双方僵持不下的场景

日常管理：育儿（让孩子抢着吃饭）、团队激励（限时限量的奖励名额）

个人决策：倒逼自己或他人做选择（如 “这个优惠仅限今天，要不要报名”）

【常见异议】：可能有的小伙伴会问，这个方法有用吗？

我的回答是：这种方法会提高对方顺从的概率，如果用量表，从 1 到 10 由低到高表示，没有使用这种方法对方顺从度是 2，使用后顺从度是 6。虽然没有达到百分之百的顺从，但是只要能够显著提高顺从度，我们就值得一试。

注意边界：稀缺和竞争必须基于真实资源，不能凭空捏造（如假称 “名额有限” 实则库存充足），否则会损害信任，适得其反。

【A1】激活学习者经验-显像提问法

好的，关于讲解部分，就先到这里。现在让我们回忆一下，你上次想要说服他人，但是你没有使用这个方法，导致对方迟迟不采取行动的场景。

提问：

比如：你在夜市卖衣服，对你家的衣服感兴趣的很多，但是真正的买衣服的人很少……

比如：你是幼儿园的园长正在推销兴趣班，前来咨询的家长很多，但是很少有人报名……

比如：你是两个娃的妈妈，小孩子不好好吃饭……

请你想一想，你有过类似的经历吗？如果有的话是什么时候？你当时是怎么做的？现场反馈如何？大家可以像放电影似的，回忆一下，可以是上面的场景，但不限于此，其他类似的需要说服对方的场景都可以。

请每个人想一个以前的案例，小组内交流，交流时间为2分钟，小组交流结束后，我们请一位小伙伴分享。

好的，我看到大家基本上讨论完毕，现在请一位小伙伴来跟我们分享一下他的经历，时间为1分钟。在这里只讨论场景部分就行，关于反思部分和如果回到历史现场该怎么做的部分，我们下一个环节再讨论。好的，时间到，哪位小伙伴可以跟我们分享一下？好的，有请 ，时间为1分钟。

【学习者分享-贞贞】：

之前公司开门红时，开完产品说明会，进入到沟通环节，到会的30来个客户不约而同的领了伴手礼就离开会场，导致会议投入现场收单不好。

【A1+】请学习者反思加工经验

谢谢贞贞童鞋的案例分享。接下来，我们回忆一下，如果有一个时光机，帮我们拉回到几分钟之前的研讨分享场景，我们用到今天拆书学到的稀缺策略三步走，大家会怎么应对呢？

给大家3分钟时间研讨，先组内交流，待会邀请小伙伴来现场分享。

时间到，大家研讨分享很投入。哪位小伙伴来分享？

【学习者分享-贞贞】：

之前公司开门红时，开完产品说明会，进入到沟通环节，主持人加几个动作：先知晓与会客户今天现场签约有精美礼品赠送，仅限前5人，已提前沟通签约1人并报单，如果错过现场签约，将没有精美礼品。预计到会的30来个客户大部分会留下来，对会议后的现场促成效果会有改善。

【拆书技能】：通过片段1的学习，尤其是通过刚才大家的研讨分享，贞贞的 时光倒流的会场复盘。她充分的运用了稀缺策略三步走，找到了现场签约才有精美礼品赠送这个稀缺支点，而且引入竞争元素-仅限前5人，如果不现场签将有损失-拿不到精美礼品。这说明贞贞小伙伴很好的掌握了稀缺策略三步走策略。让我们把热烈的掌声送给她。

【片段间逻辑关系过渡】

如果有人利用稀缺原理来引你上钩，你该怎么办？你又该如何保护自己？接下来，我们来一起看第二个片段，这两个片段是并列的关系。学完之后，你会非常清楚，什么时候，你该为稀缺本身买单；什么时候，你该屏蔽外界信号，而是听从自己内心的声音，做出理性选择。当你学完第二个片段之后，我们能在稀缺的场景中，进退自如。

给大家1.5分钟的时间阅读一个片段2，阅读完的小伙伴请举手示意，让我知道你已阅读完。

【学习目标2】

教你防被稀缺套路：东西越抢越疯时，你能冷静下来，不花冤枉钱

第二个R原文片段：如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好是采用一套两步应对法。

第一步，一旦我们觉得稀缺产生的压力给我们带来了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只有做到了这一点，我们就可以转入第二步：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果我们想要它只是因为想拥有它，那么我们应当根据它的稀缺程度来判断该为它出多少钱。可倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能，即想要驾驶它，喝它或吃它，那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

【What】：稀缺压力下（比如抢东西），怎么冷静做理性决策？

【Why】: 抢东西时人容易激动，冲动买了后悔 —— 得用方法把理性拉回来。

不这么做的坏处：容易被 “稀缺” 冲昏头，比如抢了根本不用的限量款，或者高价买了不值的东西，事后后悔又没法挽回。

一般做法的好处：用这四步骤能帮你在冲动时 “踩刹车”，避免买不需要的东西、做后悔的决定，既省钱又省精力。

反面案例：

【How】：且看细化步骤

1.看环境：有没有 “限时 / 限量 / 抢” 的字眼？

2.察情绪：自己是不是特别激动、想立刻下手？

3.按暂停：深呼吸，告诉自己 “先别慌”；

4.问自己：我为什么想买它？这里用“如果……就……”句式。

1）如果我想占有的是物品本身的“稀缺性”，比如限量款的包包，再比如古董、某人绝笔字画等等，我就要衡量它的稀缺性，为稀缺付费。

2）如果我想它，是想用它本身属性，比如：吃它、喝它、开它、摸它，那我们就要考虑他到底值不值这个价格，为了满足我的需求，有没有其他的更多的选择？

可能这么说，比较抽象，我举个例子吧。例子（拼多多限时购物优惠）：“我看拼多多‘限时购物可抵券10元’，当时手都抖了想点。但我立刻停了：这个优惠券是‘稀缺名额’，但我抢它是为了买不得不买的东西吗——值不值得我硬买不需要的东西？’最后没下手，省了冤枉钱。”

如果持续关注，我们会发现拼多多的BUG，这个限时优惠、送券，是“假限量”，只不过在变换形式引诱顾客下单而已。

【Where】：这个方法适用于你身处稀缺环境下，情绪异常亢奋，想要占有某样东西的场景中；如果自己没有处于这个环境，可以不用这个方法。

刚才我们学习了让犹豫不决的人马上下单的“稀缺”套路和如何“反稀缺”的方法，为了加强咱们的学习效果，我们来一个现场演练。场景如下：

【场景设计】：

小王是二手汽车销售员。最近小李想买一辆二手汽车。小李通过网络联系到小王，两人进行了简短的沟通，小李表示，对那辆9成新的自动挡黑色广本雅阁很感兴趣，想看看。双方约定，这周末的下午6点，在小王的二手车市场见面。小王需要运用稀缺原理编排一套话术来让小李当场下单，小李需要运用拒绝稀缺原理四步骤，减少外界环境对他的干扰，躲开小王设置的坑，达到理性消费的目的。

【给出清晰指令】

现在，请按刚之前的分组，进行现场演练，一人扮演下小王，一人扮演小李。小王是卖车者，需要用稀缺原则让小李当场下单，小李是买车的，需要用反稀缺原理来拒绝小王的销售套路。

再次提示一下拒绝的四个步骤：

1.看环境： 2.察情绪： 3.按暂停： 4.问自己：

演练时间为5分钟，5分钟之后，我们请一组小伙伴当众表演，期待大家的精彩呈现。

好的，我们演练时间结束，有哪一组的小伙伴可以到前面来当众表演？

场景设计、小组讨论、角色扮演

场景：小李买车，用反稀缺四步骤理性决策，小王是卖二手车的；

演练对话：(实录)万童鞋饰演小李，琳洁饰演小王

小王：老板，这台本田雅阁刚下调1万价格，今天下手买，绝对是好时期

小李：你这卖车的环境还是蛮温馨的，看上去到处都是买买买，又是最后三小时，关键是目前我还要考虑一下，价格还是有点贵

小王：老板，不要犹豫了，这台车只开了几千公里，就是因为这台车的老板赚了钱，所以今年换了一台更好的车，这台车卖给你，明年你也会大赚钱；本来还有人要来看，我看你已约好了，就没有答应他们

小李：这个事情，我还要看看

小王：老板，咖啡来了，不要犹豫，今年买了，我再帮你跟领导申请免费做3次保养；

小李：我要打电话问一下我老婆的意见，家里的财政权在老婆那，得争取家人的同意，我才敢拍板；

【拆书家反馈】

现场的小伙伴表现得挺好，饰演小李的万童鞋运用反稀缺套路的关键步骤，根据自己的需求不断梳理自己的思路，看环境（营造了卖车的氛围），察情绪（卖车的人很兴奋），按暂停（喝咖啡、打电话问下老婆），问自己（边若有所思的在想），成功屏蔽了小王的干扰。小王也运用了一些稀缺性原理。我们再次掌声鼓励。感谢以上小伙伴们的精彩演绎，谢谢。

【A2】：分步催化1

下面，请大家设想一下，在未来的工作和生活中，你在什么时间、什么地方，和什么人可以运用到反稀缺四个步骤？

比如：你去幼儿园给孩子报名美术特色班，园长告诉你美术班还有最后两个名额，要抓紧时间，给孩子报名，晚了就没名额了。

比如：你打算买一套房子，售楼部的业务员给你推荐了一套你喜欢的，他告诉你，这一周集团正在搞活动，过了这周就会涨价，而且还有很多人也看上了这套房子，也在考虑买。

请设想一下，在未来的一周内，你可能遇到的类似的场景，可以是我列举的场景，也可是类似的。大家先研讨分享，给大家3分钟的时间。

好的，我看见大家都在积极的演练，下面请大家在组内分享交流，时间为2分钟，小组交流结束后，我们请一位小伙伴分享。有请， 时间为2分钟。

【学习者分享-遥遥】：

遥遥：我是一个易冲动消费的人，碰到要买这个东西，又正好碰到店家打折活动，这个时候，我怎么看环境、察情绪、按暂停、问自己？

【A2】：分步催化2

好的，刚才遥遥分享的案例是她正好需要这个东西，然后怎么运用反稀缺策略呢？大家可以回忆一下，Where对原则的适用边界，如果她需要正好买了，这不需要运用反稀缺策略。

【学习者分享-贞贞】：

贞贞：中午下班时，喜欢去散步，本来不准备买衣服的，但是当我散步看到店铺里面挂着“最后三天”、“即将离场”，“洗货清仓”，然后，我就走进去了。一看，100块钱三件，我就买了。但是，过了三天，店铺还在促销最后三天。

【A2】：分步催化2

好的，刚才贞贞分享的是曾经碰到的这个案例。如果未来碰到类似情况，要注意喔。今天学习了反稀缺的四个方法，当我遇到上面这种场景的时候。

我们要会观察一下周围的环境，是不是进入了卖家制造的稀缺环境中（限售、抢、最后几天）；然后自我觉察，自己的情绪太过于激动亢奋了，身体想冲出去，想要马上买下来。

观察到自己的情绪，身体状态，立刻按下暂停键，对自己说：“冷静，暂停一下。是不是进了圈套。”

最后问自己一个问题。我是想要一个限量款的包包，还是就是想用它，方便装东西。我想用它的话，这个包包值不值这个价格，有没有其他更好的选择呢？

通过以上步骤的思考，达到理性消费的目的。

【拆书家反馈（备）】这位同学举的是买包包的例子，她用了我们今天所学的反稀缺四步骤，我觉得这里的应用十分恰当，非常好，我们各位小伙伴一起给她掌声鼓励一下。

【结束语】：强有力结语

今天我们共同学习了稀缺原理，会用，作为销售者，我们要用稀缺+竞争强化受众顺从，提高成交率 ；会防，作为消费者/受众，我们要防别人用稀缺套路我们，理性决策。知行合一，学以致用才真有用。什么时候可以利用稀缺给我们带来便利，什么时刻应该拒绝稀缺。让这个影响力武器更好的为我们来服务。希望大家回去之后，在工作和生活中可以运用这个知识点，花该花的钱，理性决策，省到即赚到。预祝我们2026年省下几千、上万。谢谢大家。