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R原文片段：

来自《带团队的方法》， P237-238页

主题：三步走，发现下属的优点

既然发挥优点有这么强大的作用，那团队管理者该怎么去挖掘下属的优点呢?

我和你分享一段我自己的亲身经历呢？

我在做大客户销售的时候，一度陷入了迷茫期。按照我的性格特质，我对冲突的忍受力是非常低的，但是我的工作又要求我必须面对客户采购人员严苛的谈判攻势。对方每次运用谈判技巧来质疑我的报价、方案、条款时，我都会陷入精神内耗。给客户让利吧，我觉得对不起公司；咬死底线吧，我又觉得对不起客户。好在我有一位知人善任的上级，他及时发现了我的状态，于是就和我坐下来一起解决这个问题。

听完我的疑惑之后，他并没急着和我讲道理，而是让我回忆自己在和客户互动时最有成就感、最开心的时刻。我说：“发现客户的生意机会点，然后说服他们听取我的建议，是我最大的成就感来源。”

这位上级敏锐地捕捉到了这个信息。他建议我:“既然应对冲突不是你的优势所在，就不要把谈判简单地定义为尔虞我诈、唇枪舌剑。就把它看成给客户上课，发挥你善于分析、沟通的优点，找到生意增量的机会点，实现双赢。”

下一次去拜访客户之前，这位上级亲自审阅、批改了我的销售资料，和我做了一次情景模拟。果然，这次客户拜访一改以往的谈判气氛，虽然客户嘴上依然不依不饶，但是我对生意的分析洞察，已经足以打动他们接受我的方案。

回来之后，上级乘胜追击，让我把这次拜访总结成案例，在团队内部做了分享。这再一次让我对自己的生意分析和沟通说服能力树立了自信。

现在总结起来，我这位上级当时采取的方法依次可分为三步：探索优点、巩固优点、放大优点。

已经有不少小伙伴示意看完了

【What】

各位伙伴，在日常管理中，我们是否常常陷入这样的困境：看到员工汇报时条理不清，就要求他学习演讲技巧；发现下属处理客户关系时不够灵活，就希望他变得更圆滑世故。我们总是习惯性地关注下属的不足之处，试图通过各种手段弥补他们的短板。结果往往是管理者心力交瘁，下属也倍感压力。今天我们要探讨的"发现下属优点三步法"，正是要帮助我们转变这种管理思维——从一味地“纠错补短”，转向积极地“识才用长”，学会发掘每位团队成员身上独特的闪光点，让管理变得既轻松又高效。

【Why】【常见的负面做法+带来的后果】

【一般做法】在常规管理中，我们最习惯的管理模式是“发现问题并直接给出解决方案”。比如，看到员工某项工作表现不佳，我们会立即指出：“你这个做法有问题，应该按照某某同事的方法来做。”

【坏处】这种做法的弊端显而易见：首先，这会打击员工的自信心，让他们产生“无论怎么努力都达不到要求”的挫败感；其次，强行要求员工复制他人的工作方式，往往因为个性特质和能力结构的差异而难以见效；最重要的是，我们可能因此错过了帮助员工发掘自身独特优势的机会，让团队失去了打造多元化能力结构的最佳时机。

【意译案例】

在我创办培训学校的初期，曾有一位非常让我头疼的课程顾问段老师。她教育学背景扎实，为人真诚，对教育充满热情，但一到续费期就压力巨大，业绩总是不温不火。

我发现，她特别害怕面对家长的质疑和讨价还价。每当家长说“别的机构更便宜”或“孩子成绩没进步，还要续费吗？”时，她就会陷入纠结：一味让步吧，学校利益受损；坚持原价吧，又怕家长流失，觉得对不起孩子。这种内心的冲突让她非常痛苦，甚至萌生退意。

我找她深谈，没有直接教她任何销售话术，而是问了她一个问题：“段老师，在你所有和家长的接触中，哪一个瞬间让你觉得最有成就感，最开心？”

她眼睛一亮，回答说：“校长，我最开心的不是家长交钱的时候，而是当我通过分析孩子的试卷和我们的课程体系，精准地找到他的知识漏洞，并为家长规划出一条清晰的学习路径时。看到家长从焦虑转为信任的眼神，我觉得我真正帮到了这个家庭。”

我立刻抓住了这个核心！我对她说：“你的核心优势根本不是‘销售’，而是专业的‘教育诊断’和‘学习规划’能力。你完全不用把自己当成一个推销员。下次再和家长谈续费，不要把它看作一场‘价格谈判’，而是你提供的一次‘专业的学情分析暨下一阶段学习规划会’。你要做的，就是把你最擅长的事情，再做一遍。”

在下一次关键的续费沟通前，我亲自和她一起复盘了那位孩子的学习情况，梳理了教学亮点，并做了角色扮演。结果，面对家长关于价格的疑问，段老师非常自然地将话题引向了专业的教学层面，她用详实的学情分析和科学的课程规划，让家长清晰地看到了孩子未来的进步空间。最终，家长欣然接受了续费方案。

事后，我让段老师在全校的教研会上分享了这次成功的经验。这让她对自己的专业价值建立了前所未有的信心，也正式确立了她在我们机构“首席学习规划师”的定位。

现在回顾起来，我当时无意中运用的，正是“探索优点、巩固优点、放大优点”这三步法。

【How】细化行动步骤

那么，这套方法具体如何操作呢？本拆页清晰地为我们梳理了三个步骤：

1. 探索优点

通过深度对话，引导下属回顾“最有成就感的时刻”，精准定位其优势所在。例如提问：“你在工作中什么时候最投入、最具成就感？”

2. 巩固优点

通过实战辅导帮助下属成功。如亲自审阅方案、进行情景模拟，在关键任务中提供支持，帮助他将优势转化为可见的成果，从而建立扎实的信心。

3. 放大优点

创造机会，让下属的成功经验产生更大价值。例如邀请他将成功案例在团队内部分享，将其树立为典型，这不仅激励本人，也能将个人优势转化为团队的能力标杆。

【Where】

适用场景有：

它不仅适用于管理团队，帮助下属在其优势领域创造卓越绩效；更能应用于亲子育儿、伴侣相处及自我成长。其核心在于实现从“纠错补短”到“赏识用长”的思维转变，通过发掘并投资每个人的独特天赋，最终提升组织效能、家庭幸福与个人成就感。

不适用的场景有：

1. 触及底线与原则时：在职场中，下属存在严重的职业素养或价值观问题；在家庭中，涉及安全、健康、道德等原则性错误时，需要的是明确的原则和规训，而非优点挖掘。

2. 能力与基本要求完全不符时：在职场，下属能力完全无法满足岗位核心要求；在育儿中，孩子的基本学习习惯尚未建立，此时需要的是打好基础，而非盲目发展特长。

【异议预防】

1. 有人可能会说：“日常管理工作已经非常繁忙，这样一对一挖掘优点太耗费时间。” 事实上，正因为管理资源有限，我们更要把精力投入在回报率最高的地方。相较于持续弥补短板所投入的边际效益递减的管理成本，投资员工优势领域带来的绩效提升是指数级的。这正体现了"重要不紧急"事项的长期价值。

2. 还有人会说：“过度强调优点会不会让员工忽视自己的不足？” 需要明确的是，优势管理并非对短板视而不见，而是通过充分发挥优势来提升个人价值和团队贡献度。在成熟的团队协作中，个体的短板往往可以通过团队成员的优势互补来解决。当每个人都能在最适合的领域发挥最大价值时，团队的整体战斗力才是最强的。

【A3】环节：促动学习者现场演练

我们刚刚学习了如何运用"探索优点、巩固优点、放大优点"三步法，现在运用这三步法进行一个现场讨论和演练。

【设定场景】

背景：小明是个六年级学生，数学成绩一直不理想，每次做数学作业都拖拖拉拉，表现出畏难情绪。但是妈妈发现，小明在玩建构类玩具时展现出惊人的专注力和创造力，能够独立设计出复杂的结构模型。

场景：周六下午，小明正在客厅地板上专注地搭建一个复杂的桥梁模型，妈妈推门进来

妈妈：“小明！你怎么又在玩这些东西？数学作业写完了吗？上次考试才考了78分，心里没点数吗？”

小明：“马上就去……这个马上就搭好了。”

妈妈：“‘马上马上’！你每次都这么说！搭这个有什么用？能帮你考上好中学吗？我现在看你就是找借口不学习！赶紧收起来，现在、立刻、马上去写作业！”

小明：“数学题太难了，我不会做……”

妈妈：“不会做？不会做你还有心思在这儿玩？我看你就是不动脑子！你玩这个积木怎么那么会动脑子？心思根本就没放在学习上！从今天开始，这些玩具我没收了，什么时候数学成绩上去了，什么时候再玩！”

（妈妈一把夺过小明手中的模型，小明“哇”地一声哭了出来，愤怒和委屈地大喊）

小明：“你根本什么都不懂！我讨厌数学！我恨你！”

【给出清晰指令】

首先请大家用2分钟的时间，每人设计一个小剧本，内容为：家长该如何运用优点三步法与小明沟通

【小组讨论分享】

2分钟后，再发出指令

时间到，现在，请大家用5分钟的时间来演练，按照之前的分组，小组内组成2人/组，分别扮演家长和小明，按照刚才的剧本，演练优点三步法。5分钟后，我将请一组来演示。

【角色扮演演练】

5分钟时间到，大家都演的非常嗨，下面请一个小组，来分享一下他们的剧本并进行角色扮演，大家欢迎！

角色扮演：

第一组分享：（妈妈角色：双红老师，小明角色：姚英老师）

妈妈：崽呀，你搭了这么宏伟的大桥出来，你怎么这么厉害，妈妈我看到这么一堆积木，怎么也联想不到它们可以拼出一个大桥来，我也没有那么大的耐心，你是怎么做到的？

小明：妈妈，这都是我想的，这个大桥我搭了一个多小时了。

妈妈：你是怎么想到要搭建一座大桥的？

小明：因为我平时有看过大桥的样子，我觉得这个积木通过不同的形状可以达成这样一座桥

妈妈：好厉害呀，我发现你的空间想象能力和逻辑能力都超级厉害，妈妈发现几何题也是这个样子，这里一个三角形，那里一个四边形，就做成了一个几何题，但是我的这方面能力一直好差，我几何题老是及不了格，你可不可以教一下妈妈？

小明：好呀

（妈妈和小明一起完成了数学几何题)

小明：妈妈你给我买一些数学题里要用到的一些工具，有可能我可以把它更好的分析给你看。

妈妈：没问题，你以后就是我们家数学专家，以后有关数学的问题，我们都全来问你了。

小明：那你和爸爸要跟我好好学习哦。

【结束语】 1分钟

从刚才生动的角色扮演和深入的讨论中，我欣喜地看到，大家已经开始掌握“探索-巩固-放大”这套识人育人的新视角。希望这个“优点探照灯”不仅能照亮您的管理之路，更能温暖您的亲子关系。

今天的分享到此结束，谢谢大家的陪伴和赋能！