下面我把原书片段发给大家，给大家2分钟的时间看一下片段，看完之后请眼神示意我一下。

【片段来源】：《影响力》

【页码】:P58页

【主题】:拒绝-后撤策略

R原文片段：

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在这个星期六晚上举行了，而他正在卖门票。他问我是否愿意购买 5 美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是婉言拒绝了。“好吧，” 他说，“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何？一块才 1 美元。” 我买了两块，但立刻意识到发生了点怪事：第一，我对巧克力没什么兴趣；第二，我喜欢钞票；第三，我正拿着两块巧克力傻站在那里；第四，男孩拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力的过程中，互惠原则在其中发挥了怎样的作用。互惠原则的一般性原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一原则造成了两个后果：第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买 1 美元的巧克力，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他对头一次请求，即要我购买 5 美元的门票的让步。如果要遵守互惠原则的规范，我也必须有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力都没什么兴趣。

【What】：这就是今天我要给大家介绍的有效的提要求的策略，叫做拒绝 - 后撤策略，简单地说，就是先提出一个大要求，当被拒绝后，紧接着再提出一个小要求，这个小要求会很容易被对方接受。

【Why】

【场景】咱们举个贴合交通事故医疗纠纷调解案例来提要求剖析：假设你是一位交通事故中的受害者，与肇事方谈交通事故医疗纠纷赔偿方案。

【通常做法及其坏处】当我们向肇事方直接提一次性赔偿要求时，很可能因为对方觉得压力过大或没有感受到互惠的氛围，结果却常被拒绝，达不成自己的目标，心情很沮丧。

拒绝-后撤的好处：根据我多年的调解经验，教你一个方法，一开始，你可以提出一个大要求，比如，根据伤情的预判，要求肇事方一次性赔偿20万，这大概率会被肇事方拒绝。这时，你紧接着提出一个小要求，比如先垫付2万，再根据治疗与伤残鉴定补齐后续赔偿。由于前面大要求的铺垫，肇事方会觉得你做出了让步，产生一种亏欠感，就更有可能接受小要求。在这种拒绝 - 后撤策略的影响下，加上互惠原则发挥作用，肇事方与伤者就达成赔偿方案。大家想想，在实际生活中，是不是也有类似的经历呢？

【反面案例】：

上个月调解一起轿车追尾电动车的纠纷：受伤的骑行人（肋骨 6 根骨折，够评残 10 级），家属一开始要求肇事方一次性赔偿 20 万元（含后续康复费、误工费），肇事方一听直接炸了：“我的交强险可赔 10+万，这我根本垫付不出来！” 眼看调解要如此崩了，双方僵持几分钟。家属坚持认为自己的要求合理，而肇事方觉得超出了自己的承受范围，互不相让，导致调解陷入僵局，这样下去不仅无法解决问题，还可能加剧双方的矛盾，耽误伤者的治疗。

【How】：

第一步，定目标：想清楚自己的目标，如何要拟定这个目标的拆解；

第二步，定要求：达成目标需要定两个方案：

大要求：先定一个大概率会被拒绝的大要求，比如5美元门票，当然对方能够接受最好，收益最大化；

小要求：再定一个小要求，比如1美元巧克力，是大概率能被接受的；

第三步，先提出大要求：向对方提出那个大要求，如果遭受对方拒绝，立马进入下一步；

第四步，再提出小要求；

当然，不管最后对方是接受还是拒绝，你都得表达感谢！表达感谢可以缓和双方情绪，保持良好的沟通氛围，为后续可能的协商留下余地。

【反例变正例】：

目标：先推动双方达成阶段性赔偿协议，保障伤者治疗，避免纠纷拖延；

定两个要求：

（1）大要求：家属提出的 “一次性赔 20 万”（超出肇事方能力，大概率被拒）；

（2）小要求：“先交强险垫付 1.8 万应急基础上+肇事方垫付2万 + 后续凭票结算”（匹配肇事方当前支付能力）；

先聊需求：跟肇事方说 “伤者现在手术费急着交，后续还要康复，家属是担心钱跟不上耽误治疗”；跟家属说 “肇事方交强险额度有限，一次性拿 20 万确实有压力，逼急了他可能直接走诉讼，反而耽误您这边用钱”；通过沟通双方的需求，让双方理解彼此的处境，为后续提出合理请求做铺垫。

被拒后推小要求：等肇事方拒绝 20 万的要求，立刻接话：“那咱们先解决眼前的 —— 您先督促保险公司把交强险垫付的手续办了，再垫付2万手术费（发票自己保留），后续康复费等治疗完，咱们拿着医院票据按交警定的责任比例算，这样您现在压力小，伤者也能及时治疗，您看行不？” 这样的表述既考虑了肇事方的承受能力，又保障了伤者的治疗需求，基于互惠原则，更容易让肇事方接受。

【Where】：

这个策略并非在所有情况下都适用。如果对方本身对产品或服务完全不感兴趣，或者双方处于敌对、不信任的状态，可能效果不佳。此外，在紧急情况下，比如需要快速做出决策的场景，使用这个策略可能会耽误时间，影响事情的进展。所以在使用时，要根据具体的情境和对方的态度来判断是否合适。例如在一些紧急的医疗救助场景中，可能没有时间来运用这个策略，需要直接采取最有效的救助措施。

【异议预防】：

常见异议：在使用拒绝 - 后撤策略时，可能会遇到对方质疑两个请求之间的关联性或者认为这种策略是一种套路。

如何预防：在提出要求时，要确保两个要求之间有一定的逻辑联系，并且要真诚地与对方沟通，强调每个要求都是基于对方的利益和实际情况出发。

例如，在我们的交通事故调解案例中，要向双方说明大要求和小要求都是围绕保障伤者治疗和合理分担责任这一核心目的，让双方理解这是为了更好地解决问题，而不是一种刻意的手段。

【催化讨论】

我们刚刚学习了拒绝-后撤策略的关键要点：定目标、提大要求、推小要求、及时促成。

【设定场景】

还是用交通事故医疗纠纷调解的场景，想跟大家分享讨论，背景是：我作为调解员，约交通事故承担主要责任的肇事方到医院一起与伤者沟通医疗赔偿事宜。

场景：受伤的骑行人（预计可评残 10 级），家属一开始要求肇事方一次性赔偿 20 万元（含后续康复费、误工费），肇事方一听直接炸了：“我的交强险可赔 10来万，这我根本垫付不出来！”让双方的协调一度陷入僵局。

【给出清晰指令】

首先，请大家用2分钟的时间，每人设计一个小剧本话术，主要内容：伤者家属提出要求20万的一次性赔偿，肇事方反馈不能赔付20万，调解员提出小要求：先交强险垫付1.8万，再由肇事方垫付第一次手术费2万元，后续再根据医治发票和定残情况赔偿（先交强险、后按责任划分动用商业险），肇事方基本同意，伤者家属也基本同意，最后签订赔偿协议。

【小组讨论分享】2分钟

1.调解员教家属如何设计沟通方案；

2.家属先对着调解员来演练如何提要求？

确定角色：调解员（T）、受伤方家属 B叔

现在，邀请分享的小伙伴来线上角色演练

【线上演练】3分钟

【学习者演练实录】：销售提要求技巧之拒绝后撤策略对话

冬青 家属 B：这个交通事故把我孩子搞残了，严重影响后面的生活，你一次性赔偿20万了解吧（提出大要求）

Linda调解员（饰肇事方）：发生了这个事也不是我愿意看到的，你提出一次性赔偿20万，你这有点强人所难，大部分再交强险赔偿范围内。

家属 B：看来你对交强险的赔偿责任比较了解，那这样吧，先用交强险垫付1.8万医疗费，你这边再垫付第一次的手术费，后面的再根据医治发票和定残情况赔偿吧（推出小要求）

调解员（饰肇事方）：好吧，你这个意见还是比较中肯的。我同意。

调解员：及时促成，签订赔偿协议

好的，刚才两位小伙伴由较好的演绎这个场景重现，展示出了如何在交通事故医疗纠纷调解场景中运用拒绝 - 后撤策略。谢谢分享。

【结束语】：1分钟

今天我们学习了影响力一书中的拒绝 - 后撤策略的方法：这是一个非常实用且应用场景非常广泛的说服他人影响他人的方法，而无论什么方法，都需要你长时间的进行刻意练习。希望大家在今后的生活和工作中，能够不断尝试运用这个策略，提升自己的沟通能力和影响力，更好地达成自己的目标。谢谢大家！