开场：
【学习目标】
大家在跟随我完成本次RIA现场学习后，能够辨识（行为）社会认同的原理应用场景（比如商家“销量王”的商品宣传），在选择商品时运用 3个小步骤（澄清）把社会认同变成 “辅助工具”—— 面对 “销量王” 商品，既能参考多数人的选择，又不丢了自己的需求（界定）。
【自我介绍】（1 分钟）
各位伙伴们，大家好！我是艳超，三个标签介绍自己：
工作标签：培训顾问；
生活标签：宝爸；
学习标签：一级拆书家。
【分组】为了更好的学习效果，今天在场伙伴结成一个大组在后面讨论与演练环节一起互相研讨。
今天咱们要聊的，是《影响力》里最 “懂人性” 的一个原则 —— 社会认同。它就像我们身边的 “隐形导航”，你可能没察觉，但每天都在被它带着走。
【书籍介绍-场景介绍法】（2 分钟）
事件：先来看个真实又扎心的场景：今年十一，某山区景区搞了个 “天空之镜” 打卡点。一开始，别说排队了，连驻足的人都寥寥。景区急了，悄悄安排了 10 个工作人员假装游客 —— 有的举着手机猛拍，有的对着镜子欢呼 “太出片了”，营造 “人超多” 的氛围。
结果你猜怎么着？路过的游客一看这阵仗，心里立马冒念头：“这么多人抢着拍，肯定值！” 原本计划直奔山顶看日出的，乖乖站进了队伍；带娃想赶紧找休息区的，也拉着孩子加入了 “打卡大军”。最后，大家平均排 1 小时，就为了在镜子前站 30 秒。
提问：这背后藏着三个值得琢磨的问题：
1. 明明知道 “排队 = 浪费时间”，为啥还是忍不住跟着排？
2. 当我们拿不准 “该不该做” 时，为啥第一反应是看别人怎么做？
3. 要是没那 10 个 “托儿”，这个打卡点还能火起来吗？
影响：生活中我们是不是经常会有因为 “别人都在做” 而跟着行动？像景区打卡点那样，因 “别人都在做” 而忽略自身需求，其实这就是社会认同的魔力，它能让我们在 “不确定” 时快速做决定，但也可能把我们拐进 “别人都对，除了我” 的陷阱。
解决：我们如何才能做到既不被它 “带偏”，又能善用它做对选择。我们可以从《影响力》这本书中找到答案，书籍作者罗伯特.西奥迪尼博士是著名的心理学家，本书也被《财富》杂志推荐为商业必读书籍之一。
【A1】自测量表（2分钟）
接下来，咱们用一个小测试看看自己对 “社会认同” 的依赖度。本量表聚焦消费、社交、决策、职场四大核心场景，评估个体在不同情境中对 “他人行为 / 群体选择”（社会认同信号）的依赖程度。采用Likert 5 级计分法，请结合自身真实行为与感受独立评分，在对应分数选项上打 “√”： 计分标准：1 = 完全不符合，2 = 不太符合，3 = 不确定，4 = 比较符合，5 = 完全符合。
题目：
1、消费场景：网购时，看到 “销量 TOP1”“百万好评” 标签，我会优先下单，哪怕没完全确认自己是否需要
2、社交场景：参加陌生聚会时，若多数人都在讨论某话题 / 做某件事（如玩某款游戏），我会主动加入以避免 “不合群”
3、决策场景：面对重要选择（如选专业、换城市），若身边多数人都建议某一选项，我会倾向放弃自己的初始想法
4、职场场景：团队讨论方案时，若多数同事都支持某一方案，即使自己有不同意见，我也很少主动提出
5、消费场景：选餐厅 / 电影时，会优先选 “排队人多”“评分人数超 10 万” 的，觉得 “人多 = 靠谱”，我很少尝试小众选项
6、社交场景：看到朋友圈多数人在转发某类内容（如热门事件、打卡文案），我会跟着转发，哪怕自己没深入了解
7、决策场景：购买高价商品（如家电、数码产品）时，若发现身边没人用某品牌，即使参数符合需求，我也会犹豫放弃
8、职场场景：得知同岗位多数同事的工作节奏 / 加班频率后，我会刻意调整自己的节奏以 “跟上大家”，哪怕没必要。
I】环节：解释量表意义
MAX的得分是18分，炳炎的得分是19分，看来两位伙伴都是比较独立和理性的人。接下来我来解读一下量表的结果：
总得分结果解读
8-16 分：低依赖度对社会认同信号的依赖程度极低，在各场景中均以 “自我需求 / 判断” 为核心，不易被群体行为影响，决策独立性强。
17-29 分：中等依赖度会适度关注社会认同信号（如参考他人经验、观察群体行为），但不会过度依赖 —— 能在 “群体建议” 与 “自我判断” 间平衡。
30-40 分：高依赖度对社会认同信号的依赖程度较高，各场景中 “群体行为 / 他人选择” 的权重远大于 “自我判断”，易因 “怕不合群”“怕出错” 而跟随多数人，甚至会为了 “符合群体期待” 压抑自身需求，决策时缺乏独立性，存在明显 “随大流” 倾向。
今天就让我们一起拆透这个原则，从而帮助我们更理性地应对外界影响，也能在需要推动他人行动时，善用 “社会认同” 的力量。
【R】原文片段（1 分钟）
咱们先来读《影响力》里的核心片段：
“要揭示为什么受欢迎度有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大影响力武器的性质：社会认同原则。该原则指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断。特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法往往会取决于其他人是怎么做的。因此，广告商乐于让我们知道某种产品‘销量增长最快’或‘销量最大’，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品的质量有多好，而只需要说其他很多人是这么认为的就足够了。”
【I】环节互动（5分钟）
What:什么是社会认同？社会认同原则是指：当我们拿不准 “怎么做才对” 时，会下意识把 “别人的做法” 当标准答案。
大家仔细想想，这种 “拿别人当参照” 的事，你最近有没有遇到过？
比如 —— 刷短视频时，看到 “百万点赞” 的商品，没细看就下单了？
陪朋友选餐厅，她一句 “你看这家排满了，肯定好吃”，你就跟着等了？
Why: 人在判断 “该怎么做” 时，为什么会下意识参考周围人的行为和选择？
这样做有什么好处？
1、提高决策效率：比如不知道选哪家餐厅时，看 “排队人多” 的就选，不用纠结半天；
2、快速适应新环境：到陌生地方（比如新公司、新城市），跟着当地人的习惯做，能快速融入；
3、减少冲突：群体行为有共识性，跟着做不容易和他人产生分歧，维持社交和谐；
4、传递正向价值：比如大家都践行 “垃圾分类”“礼让行人”，正向的社会认同会带动更多人做好事。
有什么坏处？
1、容易盲从犯错：多数人的选择不一定对（比如谣言被多人转发就信），盲目跟风会踩坑；
2、扼杀独立思考：习惯参考他人后，会慢慢失去自己判断的能力，变得没有主见；
3、被恶意利用：比如商家刷虚假好评、制造 “热销假象”，利用社会认同让消费者冲动消费；
4、放大负面效应：比如紧急事件中，大家都 “观望不行动”（旁观者效应），会导致需要帮助的人得不到及时救助。
How:如何理性应对社会认同的策略步骤？
第一步：暂停决策，明确需求：遇到 “多数人选择” 的场景时，先问自己：“我真的需要这个吗？这符合我的目标吗？”
第二步：验证信息，区分真假：对 “人气信号” 保持警惕，比如查看商品评价时，注意筛选 “有细节描述” 的真实评价，而非刷出来的好评；
第三步：参考多元样本，避免单一信号：不要只看 “人数多少”，还要结合其他维度判断，比如选择餐厅时，既看排队人数，也看 “回头客比例”“大众点评评分”，而非仅凭长队做决定。
Where：可以用在哪些场景？
社会认同的原理可以应用到消费场景、 职场场景 、社交场景、决策场景、公益 / 社会治理场景，帮助我们明确自身需求，理性决策。
【A3】场景演练（8 分钟）
光反思不够，咱们来练个实战场景。
演练场景：某数码城线下门店正值周末促销，主打一款 “男性专属降噪耳机”，门店内设置了 “销量 TOP1” 展示牌，门口有 5 人排队等待体验，店内导购不断向路过顾客强调 “这款上周卖了 800 多台，来买的都是和您一样的上班族、游戏玩家”。
男性消费者王先生（角色 A）近期想换一副耳机，需求是 “日常通勤降噪 + 游戏语音清晰”，预算 1500 元左右，路过门店时被 “销量 TOP1” 和排队人群吸引，犹豫是否要购买这款耳机（标价 1899 元，略超预算）。
王先生的好朋友李强是一位非常资深的营销专家，王先生求助李强，李强运用自己学习的社会认同的原理帮助王先生买到符合自己需求的耳机。
请大家 2人一组讨论，分别在小组内扮演角色A（王先生），与角色B（李强）。要求角色B（李强）扮演者可以掌握 “遇到多数人选择时，运用社会认同原理三步骤明确核心需求理性决策，避免被 “销量、排队人群、宣传信息” 直接带偏，帮助王先生购买到更符合自身需求（“日常通勤降噪 + 游戏语音清晰”，预算 1500 元左右）的耳机。时间要求：分组讨论 3 分钟后，邀请 1 组分享。
时间到，我们有请MAX和炳炎来现场演练。
MAX（王先生）：李强，我最近想买一副游戏耳机，希望满足“日常通勤降噪+游戏语音清晰”，我的预算只有1500块，上周在数码城看到了一周销售800多台的游戏耳机，门口一直有人在排队。我在犹豫要不要买？
炳炎（李强）：我觉得你首先要清楚自己的核心需求，刚才你提到你的核心需求是：通勤降噪+游戏语音清晰+预算1500元内，对吧？
MAX（王先生）：对。
炳炎（李强）：第二是你刚才提到了一个非常好的点，有一个TOP1的耳机自己在犹豫，你需要验证TOP1的耳机是不是真实的？他是不是真卖了800台？让商机给你看看出货单？或者观察一下门口排队的人是托还是真的顾客？
MAX（王先生）：好的。
炳炎（李强）：第三是选商品不能只看销量，还得自己试戴一下？是不是满足自己降噪+游戏语音清晰的功能？你需要亲自验证一下。
MAX（王先生）：好的。那我就先去门店试戴一下。
炳炎（李强）：对，你验证后才能知道是否适合自己，你再做决策，决策的时候你要始终围绕自己的核心需求。
MAX（王先生）：是的，不能被商家的销量影响偏离了自己的真正需求。
炳炎（李强）：是的。
回应反馈：
谢谢MAX与炳炎的精彩演练，在面对“销量王”产品时不盲从导购的宣传，从自己的需求出发，验证销量真假，多元参考试用的方式来确保购买心仪的商品。
理性运用社会认同的原理的关键是：先抓自己的核心需求，再用社会认同做 “辅助验证”，验证真伪，参考多元样本。
【A2】布置任务（1分钟）
最后，为了加强熟练程度，给大家布置一个小作业：现在正是今年的双十一活动时间，各个商家都在搞双十一的促销活动，在未来一周的时间里，你有什么购物计划（比如买洗发水、选运动鞋、挑孩子的绘本），购买商品的过程要充分运用社会认同原理三步法的关键步骤，并把运用过程按照下面的模板发给我。
一周后，我会和大家收集完成的结果。
“我接下来要购买______（商品），我的核心需求是______（比如 “去油、无硅油”）。我会这样用社会认同原则：
第一步：暂定决策，明确需求：先列清自己的 3 个具体需求；
第二步：验证信息，区分真假：看销量时，重点筛选和我需求一致的用户评价（比如 “油性头皮用户怎么说”）；
第三步：参考多元样本，避免单一信号：不要只看 “销售多少”，还要结合其他维度判断，比如购买用户提问。
购买后，我会记录：这次决策有没有被 “销量” 带偏？”
学习者应用（炳炎）：
炳炎：我接下来要购买更新ETC设备（商品），我的核心需求是通行顺畅。我会这样用社会认同原则：
第一步：暂定决策，明确需求：先列清自己的 3 个具体需求；
我的具体需求有：通行顺畅，安装方便，省钱
第二步：验证信息，区分真假：看销量时，重点筛选和我需求一致的用户评价（比如是否通行时易识别、评价里的细节描述、操作安装是否方便）；
第三步：参考多元样本，避免单一信号：不要只看 “销售多少”，还要结合其他维度判断，比如购买过用户提问使用后的反馈。
购买后，我会记录：这次决策有没有被 “销量” 带偏？”
【总结】（1 分钟）
今天我们拆透了 “社会认同”：它不是洪水猛兽，而是个 “双刃剑”—— 用得好，能帮我们快速筛选信息；用得不好，就会变成 “盲目跟风” 的推手。
记住一句话：别人的选择可以参考，但自己的需求才是最终标准。希望下次面对 “爆款”“排队”“大家都在买” 时，你能笑着说：“我知道这是社会认同，但我更知道我要什么。”
今天的拆书就到这里，谢谢大家！
