现在请大家用2分钟的时间来阅读一下原文片断。

【R1】阅读原文 跳崖式让步  【片段来源】《好好说话》

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要还价，就未免欺人太甚了。

大家读完了吗？读完了可以举手示意一下

What（是什么）：跳崖式让步是一种心理战术，谈判者先强硬不退让，等对方压力爆棚后，突然来个戏剧性大让步，制造“仅此一次”的稀缺感，让对方感觉占到便宜，错过这次就后悔。

Why（为什么）：为啥要用这个策略？

（一般做法）通常我们是，刚开始就让步，而且是像挤牙膏似的小幅度让步。

（不那么做坏处）顾客会觉得你不真诚，让利太少心里不爽，不愿意浪费太多时间导致跑单。

（这么做的好处）因为它前面强硬，强调为啥值这么多钱，刚开始的报价成了参考点，后面大幅让价后让人感觉超值，不买就亏了，老板都贴本卖了，再还价就是欺负人，避免了长时间的拉锯战，省时省力。

Who：谁适合玩这招？通常是卖家、老板或强势谈判方，比如原内容的老板。

When/Where（何时何地用）：适合各种销售场景。当对方有诚意、赶时间，或你占上风时。比如，菜市场大妈看你真想要那件衣服，她又急着收摊，你死扛价格她突然大降价，你肯定觉得“赚到了”。或者职场谈短期合作，客户催得紧，你硬扛预算后“忍痛”让步，对方心理也吃这套——尤其是爱面子的人，你一让步他就不好意思再逼。

（不适合）

1. 长期固定的合作伙伴，

2. 对方是理性派或老江湖时，容易被识破，比如专业采购，你跳崖让步他反手就砍到底线。

3. 文化差异大时慎用：西方人可能觉得你虚伪，直接走人。

（反例）我想起了在一家减肥店的销售场景，一天有两个女顾客过来店里问怎么减肥？我说可以参加我们的减肥营，7天减10-30斤价格999元，顾客说能不能少？我说公司定价没办法少，顶多按会员价给你打95折，顾客还是嫌贵走了。

How：怎么操作？

1. 咬底线，不让价（如死守200元）

2. 找借口，大让步

3. 给理由，促成交。关键是如何“演”：借口要自然（如“时间不早了”），让步幅度得够大（原例从200元到160元，降20%），态度要硬气。先摸清对方底线，如果顾客只想出100元，你降到160元也白搭。

（反例变正例）学了这个方法以后，我遇到减肥的客人就这么说了：

1.咬底线，不让价：没办法，我们是连锁店，全国统一零售价。价格不是关键，关键是帮你成功减下来，而且是健康的减下来。

2.找借口，大让步：这样吧，看你这么诚心想减，我也想帮你，899给你减。

3.给理由，促成交：月底了我要冲业绩，我这单有100块提成不要了，你给899吧。减下来一定要多帮我做宣传。

顾客听了就刷钱了。

预防异议 ：

-可能很多人觉得跳崖式让步在守住底线的时候，顾客不愿意等跑掉，我们要去识别他不是有真实购买需求，如果他只是随口问问而已，我们就没必要浪费在这种顾客身上浪费时间了。

A1拆书家提问设计

显像提问：

请大家回想一下，过去一个星期或一个月的时间，你在工作和生活中有没有遇到相似的谈判场景，比如你有个房子要卖，报价租客嫌贵了；客户看了你们公司的系统觉得不错但对价格不满意；客户体验了护理感觉不错想开卡，但是要磨价格。。。。。。请大家小组讨论一下，等会我邀请一位小伙伴来分享一下你曾经谈判失败的场景。

学员讨论2分钟

杨老师分享1分钟：

有个企业找我给他做项目。咨询完企业情况后我刚开始就报了12万3个月的时间给他搞定这些问题，但对方要求18万给6个月的时间，我说那没办法做，结果没谈成

【A1+反思加工】

针对这位伙伴的分享案例，请大家想一下，假如回到过去，针对当时的情况，你会怎么运用跳崖式让步法来与他谈判呢？我们再来复习一下步骤1.咬底线，不让价2.找借口，大让步3.给理由，促成交。

给大家2分钟的时间，等会请一位伙伴来分享。

杨老师继续分享1分钟：

如果按这个套路来的话，我会这样做

1. 咬底线，不让价。你知道我们公司不会乱报价的，你这些问题24万可以给你搞定。

2. 找借口，大让步。我们认识那么久了，我给你报一个公司能接受的底价，22万给你做6个月。

3. 给理由，促成交。 这个已经是低于市场价了，你觉得可以我们就签合同。

拆书家反馈

感谢这位伙伴的积极参与，分享的很好，只要大家熟记这个少骤，咬底线不让价，找借口，大让少，给理由，促成交，你们就能掌握主动权，为自己争取最大的利益

过渡语

刚刚我们学习的是处于卖方的角色，利用跳崖式让步这个策略维护自己的利益，现在我们要切换一下身份，回到买家的角色，用掀桌砍价法拿到自己满意的价格。

【学习目标】

大家在跟我完成这次学习后，可以熟练运用掀桌五步法，有策略有目的砍价，用自已满意的价格的钱买到想要的东西。

请大家同样用2分钟时间况读一下这个片断：

【R2】阅读原文 掀桌砍价法  【片段来源】《好好说话》

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的四个步骤

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

What（什么）这是一种通过制造心理落差迫使对方让步的谈判战术：先假装要买让买家认为你是有效顾客，再突然找价口推翻条件，迫使对方主动降价。

 Why（目的）

（一般做法）通常我们是先问价格，这样会让买家误认为你只是问问而已，结果要么买家敷衍了事，要么被动挨宰。

（好处）这样做可以破解“谁先报价谁被动”的困境：通过情绪冲击打破卖方价格锚定，让卖方感觉付出了这么多的时间成本，不卖就亏了。

When（时机）：在对手态度强硬需要打破僵局的时候，必须在卖方确信交易即将达成时发动，过早使用卖方不容易报实价，过晚对方容易失去耐心。

Where（场景） ：如古董市场、旅游景区、服装市场、汽车、二手交易等价格弹性大、缺乏透明标准又可以议价的场景。

不适合

1. 紧急必需品采购如救命药

2. 限量版藏品

3. 长期合作伙伴（易损害长期信任 ）

4. 没有议价空间的地方，比如对方标明不讲价或品牌店。

How（细化步骤）

1. 问细节：反复检查商品，询问产品工艺售后服服等细节或与同伴讨论，表明你很喜欢，让商家认为你一定会买。

2. 说难处：告诉商家阻碍你购买的因素，比如文中老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

3. 挑毛病：指出不足之处和需要改进的地方。比如电子产品免费维修时间只有一年，相对别家的售后时间太短了。

4. 问价格：前面不盲目问价，把所有的细节都问清楚，等所有事项问了个遍，准备要付款的时候，再问价格。不管对方报出什么样的价格，都要表示震惊的样子。

5. 巧掀桌：当我们说了一堆产品的不足，又对卖方的报价表示吃惊，这个时候商家对自己的东西的价值就抱怀疑态度了，他会重新给你一个低的报价，你看如果时机成熟了，就可以说出自己心里的价格，促使商家让步。

【意译案例】

上个月我用掀桌砍价法成功买了一套家庭影院设备。

事情的经过是这样子的，我在万博看中看到了一套家庭影院，先拿着麦克风和遥控器反反复复看了很久，还时不时和我先生交流，表现出我很喜欢，并且还会问店员这套设备的很多细节，比如电视是什么牌子的，多大尺寸？包括保修和安装。同时我还会表现一些犹豫，“音量太大对宝宝听力不好，也容易吵到邻居。”“功放只能放在地上容易拌倒小孩，也容易被他们弄坏。””我先生挺喜欢，我认为要等小孩长大再买”

说完这些后我拿出手机打开付款码。问多少钱？销售员报价16800元，加上电视23800元。我当场震惊并迅速关掉付款码：“什么，我没听错吧，这也太贵了！”一边对先生说“太贵了，我们还是等宝宝长大了再买吧”销售员展示了网上这套设备的卖价就是16800。并问“你们觉得多少钱合适？”我淡定地说“我先生喜欢这套设备，但价格超出预算太多了，我们以为几千块就搞定了，谁知道这么贵啊，你看你们接待了我们这么久，又拿饼干给宝宝吃，弄得怪不好意思的，如果整套含电视一起16000我就现在给你刷，如果不行我们就回去了。”销售员表示不可能少这么多的，要打电话给老板谈，最后17000拿下整套设备。

预防异议

有的伙伴可能会说老板拒绝交易让我们去别家看看怎么办？那就要转换战略，自己给自己找台阶下了，只要砍价不是太离谱，老板还有利润空间，是不会拒绝的。掀桌砍价法的本质是博弈，玩得是心理战，不是欺诈，卖方同样会虚报高价，只有谈判才能维护自己的利益。

【拆书家提问设计】

【场景设计】

你家新房要装修，你想找一家装修公司，预算15万以内，刚好朋友刚做完装修不久，给你介绍了给他装修的这家装修公司，装修公司报价报价18万，现在请大家用掀桌法和装修公司谈价格。

小组讨论：

请大家接照之前的分组，1人扮演买方，一人扮演装修公司，在小组内演练和角色扮演，给大家5分钟时间，等下请伙伴来展示

1. 问细节：询问工艺售后服务等细节或与同伴讨论。比如，我看了朋友的装修，设计风格我比较喜欢，我朋友说你们服务不错，推荐我过来。我们的房子已经交房了，我想尽快装修好搬进去。

2. 说难处：告诉商家阻碍你购买的因素，比如你亲戚就是开装修公司的，一直叫你找他装修

3. 挑毛病：指出不足之处和需要改进的地方。比如没有智能家居，衣柜没有伸缩架

4. 问价格：比如，天哪，这么贵！

5.巧掀桌：我们看了好几家装修公司，他们给的价比你们实在，我相信我朋友也相信你们，但你这价格超出我的预算太多了

角色扮演：

各位伙伴，我们讨论到这里，现在请两位伙伴来现场演练，请游老师扮演买家，杨老师扮演装修公司，用我们前面说的5个步骤砍到一个合适的价格，注意前三步不要问价格，掀桌时砍价要合理。

问细节：你看朋友介绍我过来了，肯定是他对你们公司比较满意，我去看了一下觉得整体装修效果也不错。但我看到局部细节有些不好看。是颜色问题还是设计的问题？对结构方面，包括外观都有。

装修公司：结构化这个是可以具体的讲一下吗？结构是指哪个位置，就是您看朋友的。家里面哪个位置你觉得是有问题的？

说难处，挑毛病：就这个地方我不满意，太影响美观了

问价格：要多少钱？

装修公司：18万

买家：太贵了

装修公司：这个我们前期也已经是沟通了很长时间了，我们给您出了那个具体的这样的一个方案，那么这个方案，我们也是结合目前市场的一个。行情再额外上给了友情价了，

巧掀桌：我们毕竟是朋友介绍过来，报价还是太高了。你看这个本来外观方面还有点缺陷，没达到我想要的预期，我想要的，最多只能出15万，那要不就再考虑一下？

装修公司：关于刚刚提到的这些问题，我觉得我们可能现在装修，当时工人可能有一些小的毛病哈，但是我们是可以避免的，我们施工的过程当中，我们注意一下，这个我们也会记录下来，如果说确实存在这个问题，我们再用其他的方案去解决，但是这个价格，我们确实认为是比较利润比较薄的。那就给你做吧！一定要多给我们打广告啊。

买家：好的。

【折书家反馈】

非常感谢两位伙伴的表演，演译的很不错，大家掌声鼓励一下。

【A2】分步催化

提问设计：

请大家思考一下，未来有哪些类似场需要用到这个方法吗？比如你想换个新手机，看中了一个机型想和老板砍价，或者你家要买一辆小车，想买一套衣服，要给孩子买一辆玩具车和卖家讲价等等，请大家把你想到的场景写在纸上，要有时间有地点，等下有请一位伙伴来分享。

折书家回应：

看到大家都在积级思考，认真写，这种学习态度真是太棒了。我们暂时写到这里，如果大家有想到更多的内容可以后面再补充。现在有请一位伙伴分享你刚刚写的某一个具体场景。

学习者分享2分钟：

我要去4s店去买一辆车预算是20万，首先就是问细节配置功能，质感，交互空间等等去了解，然后去试驾嘛，试驾的过程中不断问这辆车的细节，第二个部分，就是说难处主要可能就是对于刚刚了解到的一些功能，它的一些细节，缺陷等等，还有目前市场上降价的问题，目前竞争非常激烈嘛，还有一个价值观，家里人不同意我买车说买就是车没必要。然后从功能的角度以及贬值的角度，讲车子一些小的缺陷，或者是说它某些不实用的功能，比如说周鸿祎当时测一款汽车的防夹手功能没有实现的时候。然后问价格，不管他报多高价我都说贵，然后说巧掀桌说出价格，对那些小品牌，卖的不太好，可能它会让利会大一点，很容易达成交易。

【分步催化2】

加工未来场景

请大家运用我们刚刚学到的掀桌砍价5步骤来回应刚刚分享的场景，时间3分钟，等会我们再邀请一位伙伴来分享。

雷老师分享：

暑假我带我女儿去买玩具，我们看上了一个拉布布，我刚开始拿在手上看了很久表示很喜欢，（问细节）接着会问一下他有什么材质，有什么特点，为什么？他就会巴拉告诉我，（说难处）我说家里面玩具也很多，我都发现家里面有一个大袋子都是玩具，还有衣衣架子上也全部是玩具。

（挑毛病）我看这个拉布布的眼睛其实也不是很灵动的，我喜欢黑眼珠的，不太喜欢咖啡色的，还有那款式我也不喜欢。（问价格）你这个价格是多少钱？当时老板说定价是300多！都是一口价！（巧掀桌）那算了吧，我觉得一口价太贵了，好像我朋友前几天好像在这里买过没这么贵。能八折我就给他买一个。最后老板就说算了，我帮你团购一下，打折给你卖了。

折书家反馈：

非常感谢雷才师的分享，非常棒，大家掌声鼓励一下。

【强有力的总结】

我们今天的断崖式让步和掀桌砍价法是可以相互转换的，掀桌法的本质是给对方制造心理压力，打破对方心理预期，而跳崖式让步法是利用让步促成交易，可以先掀桌迫使对方松口后，再用跳崖式让步锁定成交。

我们再来复习一下跳崖式让步法，请大家和我一起来说：1咬底线，不让价，2找借口，大让步3给理由，促成交

还记得掀桌式砍价分几步吗？1问细节2说难处3挑毛病4问价格5巧掀桌

不管你是买方还是卖方，学会这两个组合拳都能让你维护自己的利益，减少损失，用了才会有用，不用等于没用，只有真正去运用了，才能收获你意想不到的。希望大家在平日里多运用，成为人生赢家，感谢大家的参与，今天的分享到些结束。