垫子的3种类型

垫子主要有三种类型，在这三种类型的基础上，可以根据具体语境衍生出不同的变形。但就像学剑要先练剑谱一样，掌握最基本的三种垫子，是掌握垫子技巧的关键。

第一种垫子，赞扬问问题的人，简单地说就是夸他的问题问得太好了。

有位客户买了一台车，提走车后第二天早晨就送回来了，说:“你看看车顶，我昨天拿的车，车顶上有一个这么明显的刮痕，这是怎么回事?”如果你急于说:“这不是我们的问题。”那就是推卸责任了，沟通立刻就陷入了僵局。

如果你会使用垫子，就会说:“哎呀，您可真细心啊!您是什么时候发现这个划痕的?昨天晚上提车的时候有没有看到?”当你对他的问题予以肯定的时候，他就会给你更多信息，而不是立刻进入你问我答的境地。

如果只是简单地直接回答问题，一旦你的回答不符合对方的期待，关系就容易僵化。而垫子可以有效地促进提问一方对自己的问题进行解释，一旦解释了，就会讲出更多的信息。

在回答问题前，先对对方的问题给予肯定和赞许，赞许的结果是可以赢得对方好感，降低提问的挑战性。加垫子还有一个好处，那就是表示你的思考位置是在提问者之上，可以超越提问者的。

◆第二种垫子，说他的问题很普遍，很有代表性，比如说这个向题最近很多人都在问。

第二个垫子的功效特点是把问题普遍化。“你一问我这个问题，我想起来了，清华大学一个工程系的教授也问过这个问题”，“你这个问题问得真是好，当年孔子也问过这个问题”。可以换位思考一下，当你听到别人这样对你说的时候，你的心理状态会发生什么变化?

比如客户说:“这部手机外形真漂亮，用的什么材料啊?”销售人员回答:“哎呀，无独有偶，当年苹果公司的首席执行官乔布斯，他拿到员工设计的手机的时候，也问了刚才你问的这个问题:这个表面用了什么材质啊?”销售人员这样回答以后，对方会觉得你是有想法的，而且会很高兴:这个问题乔布斯也问过，那自己问这个问题还是挺值得骄傲的。也就是说销售人员加这个垫子的时候，已经让客户感受到对他的赞扬了，客户觉得自己的问题是有价值的，后面问题的挑衅性就会下降。

但是这种垫子也要看具体情况，比如女友问男友你爱我吗?男友用第一种垫子:“哎呀，你这个问题问得太好了。”是可以的。但是套用第二种垫子:“很多人都问过我这个问题。”可就麻烦了!女友会想，那还有谁问过你啊?这时候男友要把谈话主题引导到另外一个方向一-我是受欢迎的，而不要陷入对方引导的方向。

◆第三种垫子，在回答问题前，将自己的处境讲出来。

在回答问题之前，先将自己的处境讲出来，从而赢得对方的好感，并降低对方对答案的质疑。要养成这样的习惯并不容易，因为要养成这个习惯，你就要学会示弱。示弱并不等于自己真的很弱小，恰恰只有真正强大的人才肯承认自己的弱小。一旦学会这个的技巧，你与他人的沟通过程就会更加流畅，更加自然和顺利。

比如领导问你:“能在下周一之前做出方案吗?”你是不是要马上回答能或者不能?不，你要加个垫子，讲出自己的处境:“这个周末确实有好几个方案等着做，但我一定优先做您的。”

【What】垫子，通俗来讲就是在直接表达容易产生矛盾和冲突地时候，我们需要用委婉地方式去铺垫，起到一个缓冲的作用。

【Why】我们在工作和生活中有时候难免会遇见一些刁难和别有用心地提问，如果正面回应容易激发矛盾，或者使彼此关系变紧张。这个时候会说话地人（或者说“有眼力见”）就会使用铺垫也就是俗称“垫子”来起到缓和气氛的作用，沟通过程也会更加流畅顺利。

如果不使用“垫子”，面对严肃的或者矛盾一触即发的场面，有可能会使结果推向不可逆转的对立关系。

【How】掌握垫子的三种方法，是铺垫技巧的关键。第一种是赞美垫，赞美别人问得好。我对女儿提的问题竖起来大拇指：“你提的问题很专业，看得出来你是经过分析和思考的，我要向你学习！”赞美法适用于晚辈或下级等关系。

第二种垫子是代表垫，指出这个问题很有代表性。客户气冲冲地提着刚买的虾干要退货，她说：“我问你买5斤虾干，结果回家称了只有3.5斤，你做生意怎么这么不诚信的？虾干我也不要了，退钱”。这时我给她竖起了大拇指，夸她：“您这个问题提到点子上了，其实很多人有这个疑问但是没有都提出来，导致我想当然地以为大家都明白这个行情。今天正好借这个机会，我做个解释，也提醒自己下次一定要提前和客户说清楚。是这样的，这个虾干呢市场上是按活虾价格来算的，实际煮熟晾晒后到手是7两。我要是当时就解释，也就不用耽误您时间精力来回跑一趟了，实在对不起！”这个时候客户也就释怀了。这个垫子适合彼此之间的平等关系和合作关系等。

第三种是示弱垫，回答问题前先做示弱的铺垫。比如我对领导的提问会这么说：“我得跟您坦白一下，我这人在逻辑思维方面比较弱，看问题常常太感性不能抓住问题关键。这方面的短板我要多请教学习，努力改进。”这个垫子适合上级和长辈等关系。

【预防异议】可能你会说，这种垫子用得不好会显得非常刻意不自然，反而引起对方反感，让矛盾不可调和。所以这里需要我们平时有意识地多多练习，到真正需要使用的时候就会不着痕迹，很自然地就过渡了。

也有人会问，使用垫子能解决问题吗？其实很多问题和矛盾并不是一定要解决的，可能就是情绪上来了的一句气话，对方需要的是你的尊重，有了垫子这个台阶，情绪满足了，问题自然也就迎刃而解了。

A2催化应用（步骤一）

想象一下未来一周或一个月内，你可能会遇到被家人、同事或者客户质问的事情，可能是故意刁难也可能是比较棘手，让你一下子不知道怎么回答? 请注意设想大致的时间、地点、人物、事件、问题要表述清楚注意。2分钟时间，晚上只有5位伙伴我们就不在另外分组了，大家思考后写在纸上。

参考场景：“讲解产品、指导下属、教育儿女、劝说他人……你在工作和生活中会涉及哪个情境？”

2分钟到了，有哪位伙伴愿意主动分享，我们欢迎。

学习者Echo：我来吧，我想了一下可能明天会被质问，就是我今天太忙了，我的新闻稿还没写。那可能明天我的同事就会过来问我，你的稿子呢，为什么稿子还没写完？这是我可能会碰到被质问的事情。

学习者周舟：这个周末，我老公可能会质问我，为什么把麦麸撒到花盘上面，搞得阳台上飞得到处都是。

A2催化应用（步骤二）

刚刚我们对未来可能发生的问题邀请了两个小伙伴做了分享，现在结合学到的三个垫子铺垫法来实际应用。你觉得你会碰到的这个问题用我们学到的哪个垫子最合适？也是2分钟时间，我们请小伙伴主动分享。

学习者Echo：我来吧，我会选择使用示弱垫，确实（没完成新闻稿）这个事情是有点理亏，忙归忙工作还是要完成的。面对质问，我可能会说：“对对对，确实这个报道还没赶出来，这个新闻时效性还是很重要的。我还是要反思一下，虽然今天比较忙所以没有及时完成，但是我还是要努力改进，避免以后再出现类似的情形”。

学习者周舟：“我也觉得用示弱垫比较合适，我跟我老公说，我把麦麸洒在花盘上，确实把阳台弄得挺脏的，有劳你先打扫一下，等我把拆书稿写完了，我再来解决掉这个事儿”。

总结和回顾：

生活和工作中碰到因为对方刁难或者事情的严重性导致气氛很僵硬严肃等等，这样的例子不胜枚举。学会应用三种垫子的方法，可以在日常问题中起到四两拨千斤的作用，轻风化雨就把矛盾消散了。希望今晚我们学到的知识能让帮助您解决实际生活里的诸多问题！感谢大家的参与，今晚的分享到此结束。